课程背景：

随着社区银行的快速发展，社区银行之间的竞争也日趋激烈。 很多社区银行成立后，如何获取有价值的客户，如何与其他传统银行竞争？ 如何维护客户成为困扰不少银行的问题。 很多营销活动还停留在积分换礼物的阶段。 高端客户维护仅靠节假日拜访。 客户保留成本不断增加，客户忠诚度越来越差。 不少银行组织清扫楼宇、扫街，走进社区、商圈，举办路演，组织各类活动。 活动轰轰烈烈，花了很多钱，但效果却很有限。

如何精准获客？ 批发零售生意如何做？ 如何策划有针对性的活动？ 组织活动后效果不理想如何解决？ 如何留住想要礼物的顾客？ 如何打造社区银行特色？ 如何批量维护客户？ 不花钱，如何才能继续活跃在这个行业呢？

本课程结合线上线下营销方式的变化，系统梳理社区时代银行营销，打造社区服务，打造特色网点，塑造移动互联网时代的营销新模式。

课程优势：

● 了解从区域营销到社区营销的重大转变

● 梳理困扰社区银行营销创新的原有认知，构建新思路，重塑新营销

● 掌握社区银行精准营销技巧

● 掌握批量获客营销方法，实行零售批发常态化经营

● 分析传统营销理念的挑战与对策

● 学习针对特定社区策划营销活动

● 资源整合，羊毛出自猪身上，让银行不花钱就能开展活动

● 了解建设特色社区银行的核心理念，真正做到一策落地

● 这是一堂营销课，包含118个自编案例。 每个案例都可以直接转化为银行的营销活动。

● 活动策划的3大误区、1个想法、3个要点

● 课后建立微信群，实时讨论银行营销活动

● 老师每天（工作日）分享一篇银行服务营销文章

上课时间：

2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

培训2天，课后1天组织讨论，团队制定行动计划，并结合银行实际情况形成行动学习计划

课程目标受众：社区银行行长和客户经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组讨论、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：银行业发生了什么？

1、老年顾客和低端顾客是否占用网点柜台？

1、老年客户比例高对银行影响

2、如何低成本导流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

2、顾客做生意时询问有没有赠品已成为常态。

1. 银行为什么要用积分换礼物？

2. 为什么大多数银行都赠送米、面、油……

3、给顾客送礼的三大禁忌

三、银行业协会统计数据带来的启示

1、全行业平均出柜率达77.76%

2、非必要业务不去网点已成常态

3.客户成为用户

4、奥特莱斯的优势将丧失，奥特莱斯将成为最大的成本障碍。

5、电子银行的发展使银行跨时间、跨空间获客成为可能。

4、随着客户的变化，营销模式是否也需要改变？

5、创新思维模式

1.什么困住了我们的思想

2、打破传统营销思维的基本认识

3、认知是我们业务发展的最大障碍

第二讲：营销模式创新——从区域营销到社区营销

1、助考营销活动带来的启发

1. 活动分析

2. 活动带来的五大启发（关系、地域、精准、社区、价值）

3、活动延伸，从个体活动到系统活动

2、社区的概念

1. 社交营销活动分析

2、一点一策及社会服务与营销

3、社会化营销要点

3、社区与社群的区别

1.范围不同

共同体：空间和时间的概念

社群：跨越时空

2、保养方法不同

社区：区域维护，按照资产进行维护。 客户需求不准确会导致成本更高、体验更差。

社区：群体维护，共性需求精准，需求清晰，根据需求设计活动，成本低，客户体验好

4. 如何寻找社区

1. 社区分类

2.你周围的社区

案例分析：老年客户群体为何不是社区？

案例：如何精准寻找老年人社区？

3、如何利用成熟的社区？

4. 如何建立自己的社区？

5、策划营销活动的依据：1-3-3-3原则

一、营销策划的核心指导思想之一

2、营销策划的3个要点

3.活动策划的3个误区

4、规划节日活动的三大依据

第三讲：营销模式创新——如何低成本开展营销活动

1、移动互联网时代营销思维创新

1、羊毛出自猪，让狗埋单

2.如何找到买狗

案例分析：有一个案例，几乎所有的学生公司都在经营这个活动？

2、精准获客模型

1、目标群体转化为我行客户的模型分析

案例分析

第四讲：新职位营销

1.社区银行营销策略创新

1、从ETC和信用卡看银行营销的困境

2、降维攻击核心思想的应用——车险获客、贵金属获客

三、探讨王婆通过公众号推广卖瓜的传统困境

四、通过林丹出轨讨论风险对客户的影响

5、高回报是毒药，不是卖点

6、卖的不是产品的功能属性，而是顾客灵魂的出路。

2、社区网点视觉营销体系打造

1. 客流及视线管理

2、招商银行视觉营销体系分析

3. 站外营销创作

4. 顾客引导区

5. 顾客等候区

6. 自助服务区

7.设施体验区