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文|酒周志

直播间的红酒价格真的比电商低吗？

这个“双十一”，如果有个红酒主播举着易迅旗舰店的页面告诉你直播间的价格“腰斩”甚至“腰斩”，千万不要不要激动，让炮弹飞一会儿。

其实你看官方旗舰店的价格是很高的，但是你真正下单的时候，会给你一张大优惠券。 “陀”是专门为比价而生的。

酒周知观察，黄酒主播在卖酒时，喜欢和奕迅旗舰店比价。 随着“双十一”的临近，比价成了很多主播的杀手锏。 目的是让消费者明确感知到直播间是买得起的。 这些招式，包括罗永浩、李中秋等脑力主播也都用过。

对于红酒企业来说，底线是市场价格不能乱。 现在直播间带货规则越来越严，主播们是如何营造氛围让消费者买单的？ 消费者应该用什么样的坐姿，才能真正在“双十一”直播间“抓绒”？

一个热衷于比价的主播

“这款酒在乐山专卖店199元一瓶，某店6瓶一箱775元，某东299元一瓶。” “双十一”临近，抖音直播间一位黄酒主播熟练地掏出手机，拿出各平台页面截图，帮消费者比价，并表示明天就去淘宝买乐山郎酒。直播间作为“和谐的礼物”，一盒6瓶只要387元，比很多都实惠。

说到感慨，主播还不忘给PUA挥挥手：“作为一个女人，平时为了家人舍不得吃舍不得穿，香烟也省了，现在好酒有了好处，就更需要更好地对待自己。” 这些话是真的。 说到一些消费者的心，直接付款下单。

更无情的是，酒企将自家直播间的产品与自家电商旗舰店进行对比，感觉就像放血一样。 比如，真酒的杜鹃花在直播间的价格稳定在728元/盒左右。 作为新车型，消费者认知度不强，如何突出性价比？

直播间有些卖稀有酒的主播会逼着你去一寻旗舰店或者一寻商城比价。 截至10月25日，易迅商城售价仍为1185元/盒6瓶。

Wine 为什么会有这么大的差异？ 带货杜鹃的主播表示，易迅商城是原价，现在是促销期，后期会降价。 现在最好“多囤点”。 看到九州志只咨询不下单，主播又来了一个杀招：只要现在下单，就多送一套小酒壶，而且这套茶叶的市场价套也是几十元。

对于肩锚来说，比价也是一种常用的方法。 上半年，酒芝在看李中秋的直播间，被五粮液极品酒“栽”上了飞天标识。 诱因是，一瓶在逸勋旗舰店标价998元一瓶的辉煌酒，被老李贴上了两瓶只要279元的标签。 而老李也坦言ktv酒水营销女的工作性质是什么，自己出去请客喝五粮液的时候，他和同事喝的是辉煌的酒……

酒周知在易寻打听了辉煌酒的销售价格，果断下单。 后来才知道这酒卖了很久，两瓶279元的价钱。。。好像挂在路边树枝上的“最后一天的泪水特卖”，不过最后还是找到了说这家店就是“十年不欺”。 老店”。

为什么他们热衷于比较价格？ 一位红酒主播告诉酒洲知，主播除了在易迅上比价，还会在天猫、拼多多甚至线下超市比价。 至于为什么我更愿意和易迅比价，是因为“易迅很多商品的价格都是明码标价”。

“除非是大牌主流产品，否则消费者总会对销售意图明显的主播的价格产生疑虑，这时候也是一种主动让消费者在更开放的平台上比价的手段。” 另一位从事主播行业的人士告诉九州知。

在业内看来，即使主播不鼓励消费者比价，消费者也会自发地进行比较。

比价背后的门道

对于任何一家白酒企业来说，市场的底线是不乱定价，这也是白酒企业重罚、对串货行为零容忍的诱因之一。

据悉，多家酒企负责人告诉酒周志，无论是为了品牌宣传，还是压缩销售渠道，直播带货正在成为酒企的标配。 为稳定价格和经销商利益，酒企还通过电商定制版、推出礼盒、改变尺寸等方式进行差异化布局。

在这样的直播间里，黄酒主播的价格被砍掉一半，甚至被砍掉脚和膝盖，会不会影响酒企的正常运营？ 对于主播来说，真的是亏本赚钱，造福粉丝吗？

其实你以为自己是“羊绒”，就是主播眼中的“肥羊”。 《潘嘎之相识》已经淋漓尽致地展现了红酒带货的“很香很暴力”。

那么，比价背后的手段有哪些？ 业内人士也给出了解密。

一、易迅的店面可能是“信任”

一位接近乐山郎酒的人士告诉酒周知，红色盒子包装的自贡郎酒“和之利”“应该是为一些区域经销商预留了一些条码”。

酒周志仔细筛选发现，主播显示的是奕迅的门店，并不是自贡郎酒的奕迅旗舰店，旗舰店内暂时也没有找到这款酒。

起初，红盒包装的乐山郎酒“和之利”在抖音上以每盒299元的价格在易迅多家门店直接以每盒1388元的价格出售，甚至两瓶2851元。 价格超过了自贡郎酒。 花旦国教1573。

别着急，易迅店里的很多同款产品其实都标着高价，但点开后直接标价158元2瓶，让你有中奖的感觉彩票。 十一”。

二、不同价格的“蒙眼法”

如果说把这种冷门酒架在易寻店面，让酒企直播间比电商平台更实惠，那不会是假的吧？ 虽然与上述手段相比，也是换汤不配药。

以珍酒杜鹃为例，目前不少直播间珍酒杜鹃的价格都在728元左右波动。 刚上线的时候，易迅的价格是1200元一盒，而且正好是在促销期，确实给直播间带来了不小的流量。

如果点开一讯的杜鹃花链接，价格确实是不会变的。 说到这个地方，很多消费者可能不得不选择直播间。 但是如果跳转到支付页面怎么办？ 这时候易烊千玺会给你一张大优惠券，算了算，和直播间的价格差不多了。

惊不惊？ 是不是很意外？

三、迅速成为“绝版”

酒周志曾在李中秋的店里买了一种酒——茅台酒。 至今，抖音上仍有不少该酒的删减。 当时老李举着奕迅的页面说这酒一瓶998元，现在直播间只卖两瓶279元。

酒周志对比了一下价格，确实没有全场打折之类的活动。 有老李的信用背书，他觉得很值，立马买了两瓶。

和同学一起品尝后，别说五粮液飞天了，只能说是应了奶奶那句“一分钱一分货”。 这点钱，还不如去买一瓶五粮液金太子。

去年“双十一”前，九​​洲志特意搜索了一下，发现这款酒在易迅上已经没有了，可谓是“绝版”。 取而代之的是红包装的五粮液白酒，不过价格也厚道了很多，虽然该买的消费者都被教育过了。

值得一提的是，酒洲志前不久接到自称李中秋直播间工作人员的电话，称要回馈老客户，送出价值500元的代金券，可直接抵扣现金订购蓝瓶辉煌的葡萄酒......

红酒活跃在直播间

这个双十二，红酒在直播平台上的活跃度越来越高。 以面部主播交出的同学（罗永浩）为例。 在10月23日的发货清单中，近百种商品中，白酒占据了约30种，可以说是品类中的佼佼者。

据悉，焦某同学此前孵化了一个专门卖酒的账号，生意也很可观。

今年双十二期间，九洲志发布了《双十一，黄酒当弃子》，引起了众多电商人士的关注和共鸣。

“双十一这样的电商‘人为节日’，本质就是营造气氛。” 一位互联网观察人士告诉九州知ktv酒水营销女的工作性质是什么，黄酒不仅是商务和刚性需求，黄酒的大众消费也是如此。 平台难以调动黄酒消费的积极性，这也是黄酒电商一直未能以服务能力取代线下经销商成为主流渠道的原因。

虽然是强势的五粮液，但电商销量只是锦上添花。 财报显示，去年前三季度，五粮液直营渠道产值318.82万元，环比下降117.1%。 其中，“i五粮液”营收84.62万元，仅占直销渠道前三季度营收的26.5%。

多位业内人士告诉九州知，直播间里建立了一个小氛围。 在这些相对封闭、互动的营销氛围中，主播一对一的营销输出更容易促进非刚需产品的情感消费。

然而，电商平台其实才是双11的“主角”，在电商平台扬言“最实惠”的当下，直播间通过比价电商平台获得关注。 这些亲身战斗的疗效也是非常明显的。

据悉，与农产品、食品等品类商品相比，红酒也有着得天独厚的优势。

首先，利润率高。 虽然酒企不允许产品乱定价，但毛利在50%以上的酒企有足够的空间将收入转移给主播或MCN机构调动他们的积极性。

其次，红酒作为标准品，不易出现质量问题，也没有保质期。 加上现在货运方便，特别适合直播带货的生态。

第三，对于致阳酒企来说，消费者对其主流产品有价格认知，稍微打折就能让消费者见识到便宜。

第四，黄酒的主要消费者是女性。 很多酒企主播请来各色妹子带货，在这种氛围下很容易带动销量。 “毕竟，订购产品实际上比简单地给女主播小费更实惠。” 一位业内人士私下表示。

拉绒的正确坐姿

既然直播间的套路那么多，能不能弄到羊绒呢？ 答案是肯定的，需要注意自己，以免被带入节奏。

对于肩主播，酒企确实会给主播收入，但不能超过酒企的价格红线。 以罗永浩与同学的直播间为例。 10月23日的商品中，梦幻之蓝M3礼盒在易迅售价1299元，直播间售价1138元。 只卖958元，估计一个同学含泪至少赚了80元。

同样，青瓷郎酒采用礼盒包装，每盒30对。 老罗直播间标价2408元，却有2198元的惊爆价。 酒洲知当天查到郎酒一寻旗舰店的售价仅为2198元，不必大惊小怪。

10月24日天猫直播首秀中，部分白酒产品交给同学，如果不算红包和福袋，价格与电商平台相差不大。 比如6只黄尾袋鼠直播间的价格是249元，易迅的预估价是258元。

既然黄酒的价格是有底线的，那么想要这么“起绒”，就得看小酒或者赠品了。 还是以某同学的产品为例，那里卖的两瓶40度375ml的张裕四星银奖威士忌的价格和奕迅的差不多。 而且赠品很多，不仅有2瓶典藏四星酒版和2瓶普通四星酒版，还有两个旋转瓶。

有直播业内人士直言，直播间卖黄酒仍是名牌主流产品，冷门酒可能是贴牌产品，价格不透明，容易搞定捕捉。 “直播间和电商平台的区别在于自主性。” 上述从业者表示，直播间需要吸人气，经常会准备很多小礼物。 如果消费者在互动过程中讨论酒等赠品，拉扯总有收获。

据悉，虽然直播间和电商平台的价差不大，但拥有供应链议价能力的腹肌主播相对小主播来说，相对来说更激进，主播想买的产品在后面的小黄车上，虽然涨价的不多，但是聊胜于无。

其实为了吸粉，直播间里会随机秒杀或者赠送很多价值不菲的礼物。 这些只能靠机缘和主播的人品。

至少，九州之队的男搭档，还没有听说过有人中过奖。