第三季度逐渐接近尾声。 第四季度的冲刺和旺季营销即将开始，营销活动将逐步进入网点“阶段”。 那么，门店应该如何策划一场成功的活动呢？

活动与生产能力之间的关系

首先我们要明白，活动不一定能增加产能，但没有活动，产能就无法增加。 一般来说，只有以下四种情况的营销活动才能提高产能：

情况一：活动中能给客户带来好处（存款赠品）；

场景二：活动期间给顾客超出预期的东西；

场景三：活动期间开展满足客户需求的活动；

场景四：活动期间我行高收益产品开展活动。

如果营销活动不能增加产能，那么活动必须达到以下七个目的：

目的一：通过本次活动，批量获取客户信息；

目的二：通过本次活动获得的客户信息，及时与客户建立联系；

目的三：通过与客户的接触，进一步挖掘客户需求；

目的4：通过发现客户需求，开展再次满足客户需求的活动；

目标5：通过满足客户需求的活动赢得客户的信任；

目的六：通过客户信任进一步营销产品；

目的七：通过活动宣传银行品牌。

分行在开展活动前必须确定活动目的，尤其是未来两个季度，从10月份国庆假期活动开始，国内各银行将逐步进入产能冲刺阶段。 活动的重要性正在迅速提高，因此网点必须对营销活动进行策划和控制。

活动策划要点、价值及实施流程

“没有策划就没有活动，没有文案就没有营销”，网点不能直接“利用”网络营销活动。 其实那些活动只能作为参考，网点还需要真正的“策划”，活动的本质就是用诚意锁住顾客的心，精心策划就是诚意。

任何成功的活动策划都必须具备三大特征：

1.明确两大目标。 第一个目标是活动的意义。 是为了提高产能还是为了增强客户信任、提升银行品牌？ 第二个目标是参与活动的主要客户群。

2.制定详细计划。

3、善于创意。 银行里不缺活动，但缺乏活动的创意和营销重点。

案例主题：小银行家财商情商训练营

时间：周末

地点：现场分行

活动目标：

1、客户目标，年龄8-12岁，人数8-10人；

2、产能目标为开卡20张、手机银行账户20个、存款10笔、金融交易5笔、保险交易5笔。

材料准备：T恤

分工

详细流程：

1.签到（时间8:10-8:30）

2、金融商务培训（时间8:40-9:20）、课件

3、情商训练（完成三个网点设定的任务）。 第一个任务是为小银行家营销客户开卡（时间9:30-11:40）。 每个孩子打开两张卡片即可获得三分。 两个银行账户将获得 3 分，另外 1 个账户将再获得 2 分。 总结（分享营销经验11:45-12:00）； 第二个任务是让小银行家体验开卡和存取款业务。 任务时间：13:40-14:40），完成任务10分； 第三个任务是大厅小银行家角色扮演，任务时间（14:50-16:30），存1000元1分，保险费20分，理财费25分。 总结（在朋友圈分享活动即可获得5积分），积分可兑换优质礼品。

跟进和维护

想要一场活动成功，必须注重吸引力、公信力、执行力、宣传这四大营销要素。 一场活动的价值不只是产能，更重要的是聚集流量、增加品牌曝光度、加强顾客参与度。 感知并培养顾客的情感。

活动策划流程一般遵循18323原则：

1:1计划，包括活动主题、时间、地点、目标（客户目标和产能目标）、材料准备、人员分工、详细流程、后续维护；

8：8次客户，预留8次客户，包括路演客户、现有客户、馆内参观客户、社区客户等；

3：3轮邀请，活动前7-5天进行投稿邀请，活动前3天进行意向邀请，活动前1天确认邀请；

2：2次促销，活动正式开始前促销增值服务，活动结束后促销礼品回馈；

3：3轮跟踪，活动后1天询价式跟踪，活动后3天召回式跟踪，活动后5天产品营销跟踪。

活动策划细分及案例

国内银行网点的活动策划可细分为六大主题，即实体活动、体验活动、娱乐活动、主题活动、微沙龙活动和微课堂活动。

固定活动：网点在同一时间、同一地点、以同一方式重复开展的活动。 此类活动的重点是培养顾客习惯，增加网点获客量，强化服务范围。 （活动案例：周一棉花糖DIY、周二欢乐“圈”、周三飞镖大奖、周四小弹珠大礼、周五健康生日、周六主题活动）

体验式活动：体验互动，“脚踏实地”服务邻里。 （活动案例：风口布置“抓娃娃机”场景）

娱乐活动：娱乐有方式，获取信息也有“技巧”。 （活动案例：网点开展“打高尔夫球”活动）

主题活动：是指利用一个主题，聚集有相同兴趣爱好的顾客参与现场活动的活动。 通过活动，可以与客户面对面交流银行的产品或服务，宣传产品。 （活动案例：老年顾客集体生日会活动）

微沙龙活动：大堂微沙龙是在客户相对集中在分行大堂等候区时举办的活动，如客户金融基础知识、产品介绍与展示、互动体验、有奖问答等活动。 从而缓解顾客的等待焦虑，提升体验，促进金融产品销售（活动案例：网点与酒商联合开展“红酒品鉴”沙龙活动）

微课堂活动：是指通过专门培训，召集有相同兴趣爱好的客户现场参与的活动。 通过专题活动，让公司的产品或服务与顾客面对面交流，宣传产品（活动案例：网点瞄准广场舞客户进行美容讲座“美丽不老”活动）

活动策划的系统化和控制

支部开展活动最重要的不是创意，而是制度。 不系统的活动效果不仅会让参加者感到疲倦，而且效果往往不是很好。 目前，各家银行的活动效果不佳，普遍存在以下几点。 :

1.无特殊功能。 在奥特莱斯经营过程中，应根据奥特莱斯周围不同顾客的需求开展个性化活动；

2、很少有系统、网点针对同一客户群开展逐步深入的系统性活动；

3、没有管理。 每次活动结束后，及时对参加活动的客户进行跟踪和管理；

4、沟通薄弱，需要在活动前、活动中、活动后不同环节营造氛围。

一般来说，大型活动可以由总公司策划、分公司承建、分公司申请。 在制定活动目标时，不仅仅是生产能力的提升，更是客户体验的提升，防止客户流失，吸引其他商家。 客户、提高客户贡献等。合理量化不同的任务可以大大增强员工的积极性。

当然，活动策划的整体营销策略应突出“银行情怀”，以“情感诉求”作为活动设计的本源； 强调“利益诱惑”，以“利益诉求”作为活动设计的支撑； 注重“产品诉求”，以“产品诉求”作为活动设计的依据。 “诉求”是活动设计的主线； 注重“顾客体验”和“顾客感受”作为活动设计的重点。