01

营销的新现实

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营销几乎没有犯错的余地。 不久前，聚友网、雅虎、百视达和巴诺书店都是各自行业中备受尊崇的领导者。 才几年的时间，看看变化有多大！

这些品牌已经被（）、（）、（）和（）等后起之秀一一超越，现在它们都在挣扎求存，有时甚至会失败。

企业必须不断前进。 如果公司未能监控客户和竞争对手，从而未能持续提高产品和营销策略的价值，并在此过程中满足员工、股东、供应商和渠道合作伙伴的要求，他们将被追究责任。 风险巨大。

2/

营销创新至关重要。 富有想象力的战略构想存在于企业内部的许多地方。

高级管理层应识别并鼓励来自三个经常被忽视的群体的新想法：

第一，员工年轻化或者观点多元化；

二是距离公司总部较远的员工；

第三，还有新入行的员工。

这些团体通常能够挑战公司的正统观念并激发新的想法。

3/

全球化使得各国文化日益多元化。

鉴于美国少数族裔的购买力增长速度快于美国平均人口，他们的经济影响力不断扩大。 中位年龄低于 25 岁的发展中市场在人口方面更具优势。

就中产阶级的增长而言，下一个十亿规模的中产阶级中的绝大多数很可能是亚洲人。

4/

在过去的十年中，公司运营的物理环境发生了巨大的变化。

有两个影响深远的变化值得特别关注：气候变化和全球健康的变化。

因此，管理者必须准备好调整其业务模式，以应对不断变化的健康状况对客户、员工和公司基本运营构成的威胁。

5/

现在，营销人员比以往任何时候都更需要全面思考并开发创造性的双赢解决方案来平衡相互冲突的需求。

他们必须制定完全整合的营销计划，并与一系列相关群体建立有意义的关系。

除了坚持公司内部的正确做法之外，他们还需要考虑更广泛的市场结果。

6/

也许对于任何首席营销官来说，最重要的责任是将客户视角纳入影响任何客户接触点（客户直接或间接与公司互动的地方）的业务决策中。 这些客户洞察必须越来越具有全球视角。

正如某顶级猎头公司负责人所说，

“未来的首席营销官必须拥有全球和国际经验。 您不需要居住在国外才能做到这一点......但您必须接触这些市场。

它让您了解新的商业模式，并提高文化敏感性和灵活性。 ”

7/

以客户为中心的公司必须以市场为导向，而不是以产品为导向； 它必须旨在满足个人客户的需求而不是大众市场的需求； 它必须努力使竞争变得无关紧要，而不仅仅是对其竞争对手的行为做出反应。 反应。

为了获得成功，公司应该专注于以有利于自身及其合作者的方式为其目标客户提供卓越的价值。

02

应对数字时代的整合营销活动

1/

每家表示不会转向数字营销的公司都犯了一个错误。

即使对于非常小的零售商店，也不足以让人们来你的商店买东西。 你应该让消费者不用去你的商店就能购买你的产品，这样他们就可以在网上选择你的商店。 的产品。

以我们家为例，我妻子从来不去商店。 她买的所有东西都是通过亚马逊在线购买的，而且她每天都会收到快递。

现在，越来越多的人太忙而没有时间去购物中心，因此企业需要通过数字化为消费者提供销售渠道。

2/

在数字化精准营销时代，传统大众营销还有用吗？

当然。 企业首先需要通过传统的大众营销（注重品牌形象而不是销售线索）来宣传品牌的价值主张，然后利用更精准的数字营销工具进一步触达目标客户，进行场景营销。

因此，企业必须学会将传统的大众营销与新的数字营销相结合，才能为目标客户创造最大的价值。

3/

21 世纪，数字、在线和移动营销的进步改变了 CMO 的角色。

为了有效管理组织的营销职能，首席营销官还必须掌握数字技术。

CMO 面临的挑战：成功的因素有很多。 CMO 必须具备较强的定量和定性技能； 既要有独立创业的态度，又要与其他部门紧密合作； 他们必须捕捉消费者的“声音”，同时对营销如何创造价值有敏锐的基本了解。

三分之二的顶级首席营销官认为，营销投资回报率将成为衡量未来十年工作有效性的主要指标。

4/

积极的口碑有时可以在没有广告的情况下自然发生，但它也可以被操纵和驱动。

病毒式营销依赖于口碑，鼓励消费者在线向其他人传递有关公司开发的产品和服务的音频、视频或书面信息。

5/

体验式营销不仅传达产品或服务的属性和优点，还将它们与独特且有趣的体验联系起来。

体验式营销并不注重销售，而是让顾客体验公司的产品如何融入他们的生活。

许多公司正在创建自己的活动和体验，以激发消费者和媒体的兴趣和参与。

6/

好的营销依赖于大数据，因为它需要通过数据分析获得深刻的洞察。

我更想说的是，你不仅需要依靠数据，还需要超越数据去想象更多可能的吸引客户的方式。 也许这些方法并不是数据能直接告诉你的。

所以我的答案是：营销的最佳组合是强大的数据驱动营销+富有想象力的营销人员创造力。

7/

数字化是一场革命。 我曾经见过一家公司的首席执行官。 他拿出《营销管理》这本书，让我签名。 我告诉他这是我15年前写的。 他说，是的，但这仍然教会了我很多东西。

我问他，你能找到书里的数字化内容吗？ 他说不，我告诉他数字化代表了营销的未来。

如果您是老板，您必须找到值得信赖的人来数字化您的公司和流程。 你必须有自己的数据“银行”和数据系统，还需要上线，构建数字化业务系统。

在我看来，一个公司的产品和服务不仅应该在线下销售，还应该在线上销售。 聪明的公司正在做这两件事。

03

打造强大的销售团队

1/

与客户的个性化沟通，以及在正确的时间对正确的人说正确的事、做正确的事，对于有效的营销至关重要。

2/

为了扩大利润和销售，公司必须投入时间和资源来寻找新客户。

与客户建立联系的方式包括在接触潜在客户群体的媒体上做广告、向潜在客户发送信件和电子邮件、从名单经纪人处购买客户名单以及使用数据挖掘技术来识别潜在客户。

虽然大众和数字通信技术促进了这项工作，但有时需要个人通信才能完成相关的通信和销售。 人员销售是许多价值数十亿美元的企业的核心。

3/

营销人员必须在营销线索的数量和质量之间找到平衡。

过多的潜在客户（即使是高质量的潜在客户）可能会让销售人员不知所措，并错过最有前途的销售机会； 销售线索太少或质量低下可能会导致销售人员感到沮丧或士气低落。

4/

销售不是卖方向买方提供信息的单向过程，而是买方经常向卖方提出问题和反对意见的互动过程。

买家的反对大多来自两个方面：心理阻力和逻辑阻力。

心理抵抗（nce）包括抵制打扰、偏爱或冷漠老牌供应商或品牌、不愿放弃过去的东西、销售代表引起的不愉快联想、预设想法、不喜欢做决定以及对花钱的担忧。 钱更重要。

逻辑冲突可能是对价格、交货时间、产品或公司特征的反对。

处理心理和逻辑上的反对意见，销售人员应保持积极的态度，要求买家澄清反对的理由，提出问题让买家自己回答反对意见，并否认这些反对意见的合法性。 并将其转化为购买动机。

5/

成功的直销人员将与客户的互动视为追加销售、交叉销售或加深关系的机会。

他们确保对每个客户有足够的了解，以定制和个性化他们的优惠和信息。

同时，直销人员还会根据对客户生活事件和人生阶段的了解，为每一位有价值的客户制定终身营销计划，精心安排活动的每一个要素。

04

在动荡中打造强势品牌

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在这样的市场动荡期间，没有简单的解决方案可以成功驾驭品牌，但以下四个指南可能会帮助那些在经济、健康或其他危机期间管理品牌的公司。

同理心：拉近与消费者和客户的距离。 他们现在的想法和感受是什么？他们的做法有何不同？ 这些变化是暂时的还是永久的？

价值：提出最引人注目的价值主张。 认识到价值的整体性，传达所有可能的经济、功能和心理效益，以及所有可能节省的时间、金钱、精力和心理支出。

策略：真实并恪守您的品牌承诺。 探索以品牌忠诚的方式解决短期需求的不同方法。

创新：参与“停止、开始和继续（但改进）”的练习和活动。 利用“清理大门”的机会来简化和集中您的品牌和产品供应，重新考虑预算、上市计划和消费者目标。

2/

一般来说，品牌和企业形象越强，尤其是在可靠性和可信度方面，公司就越有可能渡过难关。

3/

营销人员需要长期监控品牌组合，并仔细识别薄弱品牌并消除无利可图的品牌。

与差异化程度较低的产品或服务相关的品牌面临着蚕食和稀释品牌的风险。

这种过度延伸和无差异化的产品可能需要精简，以确保品牌的健康及其创造市场价值的能力。

4/

公司可以通过两种方式实现增长：增加产量并提高公司内部的收入和利润（这种方法通常称为“有机增长”），或者依靠并购。

市场渗透和市场开发战略通常遵循有机增长路径，而产品开发和多元化可能涉及有机增长和收购增长。

5/

关于增长，我更喜欢有机增长而不是通过收购实现增长。

我知道有些公司现在做得很好。 他们收购其他公司并收购其竞争对手。 这是外生增长。

但有大量证据表明，如果一家公司实现有机增长而不是通过并购，这样的公司会更好。

内生增长意味着公司拥有更好的营销能力、更好的领导力等。

同时，公司的营销策略将更多地融入公司各个部门，通过产品和客户提升其价值。

6/

除了新的市场机会外，企业还必须认真考虑精简、收割或剥离自己的薄弱老业务，以释放必要的资源来投资其他更需要的业务并降低成本。

7/

营销的一个重要作用是推动公司销售和收入增长。 好的营销可以诱导消费者尝试产品，促进口碑传播和扩散。

公司的市场地位可以从以下三个维度来定义。

市场份额。 市场份额是用公司的销售收入或公司销售的单位数量相对于特定市场的总收入或销售单位总数来衡量的。

思想共享。 这是特定行业中将公司视为首选的客户百分比。

情感分享。 将公司视为愿意购买特定产品的客户所占的百分比。

05

未来营销新趋势

1/

新营销的主要特征有10个方面：

1、社交媒体、数字媒体和算法广泛普及。 例如，在人工智能和大数据的支持下，我们可以做出更好的决策。

2.营销自动化。 例如，送餐机器人、快递机器人等已经在部分领域投入使用。 另一个例子是基于人工智能和机器学习的兴趣推送。 该算法了解消费者的兴趣和偏好，为消费者提供个性化产品。

3. 跟踪客户旅程和地图。

4.触点营销。 同样基于强大的数据和算法支持，我们可以追踪客户的路径并绘制出与客户相关的接触点，企业可以从中准确把握客户需求并发现商机。

5、人物营销。

6.内容营销。

7.影响者营销。

8、全渠道营销。

9.精益营销。

10.社会事业营销。

总体来看，上述10个特征中，最大的变化和趋势是：

未来，营销人员将开发并越来越依赖算法来帮助做出许多重大营销决策；

营销流程将完全自动化，营销绩效将通过多项关键指标进行评估；

更多智能语音助手将发挥营销作用；

新产品将首先在虚拟现实工具中进行测试；

企业将使用更多的神经科学工具来评估信息；

企业将根据其有效性和业务需求不断调整其产品组合和营销组合。

2/

企业需要重新定义他们的目标。 新商业观点认为地球资源有限，人类活动需要受到限制。 企业不能再用线性思维来经营自己的业务。 产品销售完成并不意味着结束。 企业应更多考虑商品的回收利用，以循环思维经营企业。

3/

品牌慈善事业至关重要。 这是解决我们的客户、我们的国家和我们的星球现在和未来面临的紧迫问题的方法之一。

当一个品牌承担社会责任时，它可以维持或增强消费者和社会的长期福祉。 然后，这个品牌有良好的信用体系。 在消费者眼中，功能强大、环境友好、具有社会意义的产品非常有吸引力。

4/

未来的营销方向是“人对人的营销”。 科特勒认为，未来，无论技术如何发展，大家都应该记住，我们不需要不道德、空洞的营销，也不应该从事浪费的营销。

至关重要的是，我们始终记住，营销始终是人与人打交道。