过去一年，中国水果生意整体惨淡。 水果产量的增加并没有增加收入，很多都卖不出去。 经常听到果农甚至经销商抱怨，水果生意越来越难做了。

现在人们不喜欢吃水果了吗？ 当然不是。 据中国农村事务部统计，2018年，中国水果进口量同比增长34.5%。 因此，在大量国产水果滞销的同时，国人却仍在为大量昂贵的进口水果买单。

中国优质水果不少，但长期存在的食品安全、品牌背书不足等问题增加了大众的选择成本。 这是我们优质水果无法出口的主要原因。 怎样才能更好地销售我们的优质水果呢？ 这就需要水果经营者提供一些理由让公众购买。

从这一点来看，水果生意已经越来越像一场心理战了。 除了解决基本功能之外，如何让大众更乐意购买，是当前需要解决的首要问题。

高端定位，良币驱逐劣币

近年来，我们在水果经销商处时常听到这样的声音。 消费者愿意购买好水果。 在产地花高价买来的好水果，很容易在市场上以更高的价格出售。 然而，没有人想要每斤便宜很多、在市场上赔钱的劣质水果。 在这种情况下，经销商往往更愿意将优质高价的水果上架。

消费升级背景下，人们对食品安全的担忧，导致一二线城市水果市场出现“良币驱逐劣币”的局面。 这无疑是中国水果品牌崛起的最佳时机。

农业企业家一直喜欢走大众化道路进军农业，定位面向平民，靠价格战来竞争。 因此，中国水果市场长期处于“劣币驱逐良币”的时代。

然而，2011年以来，食品企业各类安全问题频发，导致消费者信心崩溃。 对国产食品的信任危机，反而给高端水果品牌的诞生带来了良机。 企业家将自己的品牌定位在“高利润价值区间”，实际上是在走品牌战略路线，因为中国消费者在安全和美味方面并不缺钱。

近年来，随着人们生活水平的提高，国内水果市场更加需要高端水果品牌。 2012年，楚城初步定位高端市场，后来六桃、盘果也走的是长期品牌路线。 楚城柑橘、柳桃、泛苹果等，通过大佬们认可的品牌发展定位，给中国农产品带来了巨大启发。

差异化运营创造独特品牌价值

水果市场增长空间有限。 想要在竞争中占据领先地位，摆脱价格战，就必须进行差异化经营。

差异化管理有多种类型。 一是品种差异化。 品种是影响农产品质量最基本的因素。 同一类农产品有几十个、上百个品种，各具特色。 品种和供应的差异化也可以提高公众意识。

例如，台湾有一家“元兴水果店”。 日本方形西瓜和乒乓球大的红宝石葡萄干是他们的招牌水果，吸引了大量顾客。 这家水果店还从供应商那里获得了独家供货渠道，久而久之就成为了这家店的招牌。

另一个区别是包装。 我国农产品销售仍处于初级农产品销售阶段。 由于非标准化的特点，我国农产品一直难以实现商品化、品牌化。 与一些国外品牌相比，国产水果在品牌包装和VI方面落后几个级别。

例如，印度尼西亚的一位设计师创建了一个名为ALOHA的热带水果品牌。 他做的第一件事就是设计了很多品牌的LOGO和产品包装。 这个工作并不简单，比如如何把一个菠萝包装得优雅又有趣，既保留菠萝的特点又不刺激，又具有品牌特色。

日本水果的包装更是极致。 在日本文化中，昂贵的水果是尊重的象征。 因此，日本人通常会花很多钱购买一些精心包装的“豪华”水果。

长远来看，农产品快消品将是行业的一大趋势。 因此，对农产品进行品牌化、包装化、设计化，使其尽可能“标准化”就显得尤为重要。

当然，农产品的包装设计是行业的难点。 目前，我国生鲜农产品视觉包装设计师仍然短缺。

创建购买场景以提升客户体验

就零售而言，想要产品卖得好，产品本身是一方面，另一方面就是线下购物的体验。

就像海底捞、奶奶餐厅一样，都开在黄金旺铺。 装修有情调，服务到位，菜品精致，价格还大众化。 如果一家餐厅能够做到一流的环境、一流的服务、一流的产品、五流的价格，那么门口就不会出现排队现象。

这些“好”都是相对的。 他们的产品可能没有发展到极致，但通过资源整合，为顾客营造了愉快的购物氛围。 如果顾客购物愉快，他们就会经常回来。

北京水果连锁品牌果多美也有同样的想法。 通过店内堆积如山的水果营造视觉冲击力和体量感； 开放式销售将外部空间融入店内，以增加购物体验。

水果的毛利率不高，竞争的是商品周转率，因此水果商家和超市必须在有限的空间内激发进店顾客的购买欲望。 通过这些考虑，果多美让一家平均面积250平方米的小店一年产生了2000万元的营业额。

提到711的经营策略，就是永远站在顾客的角度思考。 “卖家”和消费者永远是两个不同的立场。 如果选择与消费者站在一起，严格做好细节，就会更容易获得消费者的需求。

消费本质上是一场心理战，每一个细节都要严格把控，比如超市的清洁程度、商品摆放是否仔细，甚至店员的着装和仪表。

这些看似微不足道的事情，从顾客的角度来看，会悄然影响消费者的购物行为。

产品即营销：你的水果能讲故事吗？

如今，用户体验已成为水果新的产品价值。 产品是否吸引人、味道好不好是一方面。 能否给顾客带来满意和愉悦也是一个重要因素。

因为消费者购买的不​​是产品本身，而是产品所附加的话题、噱头甚至情感附加值。

这就不得不再次提到楚成。 除了褚诚的成功，褚时健的传奇经历也为产品贴上了“励志橙”的情感标签。 人们的购买行为除了橙子本身之外，更多的是通过购买行为向传奇致敬。

可以说，正是因为褚时健励志故事的发现，才发生了一系列后续的营销事件，最终使得褚诚的品牌在极低成本、极高效率的条件下迅速建立起来。

目前，我们在营销农产品时，可以深入挖掘产品本身。 有时候，产品就是最好的营销。 我们看到许多产品没有得到大量的营销推广。 他们依靠消费者的口碑和自发推荐来获得巨大的曝光度和市场份额。 这也是低成本营销的秘诀。

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