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第01卷

《房地产营销方法论：饥饿营销》

演讲者| 刘洋

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语音课程总结

今天我们为什么要谈论饥饿营销？ 因为我们在当前的几个项目中都使用了饥饿营销，所以我认为我们已经取得了一些小成功。 所以，在这里跟大家分享一下。 当我们听到饥饿营销时，我们可能首先想到以前提车的时候，包括大众、奥迪、丰田等，都会有这个提车费。 就像过去一样，你必须支付这笔额外费用才能购买苹果手机，这样你就可以立即购买。 比如，当你想买一部小米手机时，到了某个阶段就缺货了。 其实我们经常玩这些东西，包括老乐狮。 。 但后来发现小米、乐视、苹果不再玩了。

那么，饥饿营销到底是对是错，又如何更好地运用在房地产上呢？ 首先我想告诉大家两点我认为最重要的一点：一是时机；二是时机。 二是匠心； 关于时机，我们都听过一句话，早起的鸟儿有虫吃，但早起的鸟儿一定会被鸟儿吃掉。 正确的。 所以，我们首先要找到自己的定位，找出什么时候是最合适的时机出来。 否则，我们很容易就被竞品的掠食者吃掉而不自知。 真巧，前几天520期间，我的一个朋友给女朋友发了一个价值520元的红包。 女友收到红包后，给了他一个价值5.2元的红包作为回报，然后补充了一句话，我永远比你爱你一点。

饥饿营销就像吕不韦曾经说过的稀有物品，两者有很多相似之处。 但首先让我给你讲一个关于钻石的故事。 刘老师投资的东西很多，但从来没有投资过钻石，因为我对钻石的理解是，它是一种非常坚硬、明亮的石头，是一百多年前在印度河流域发现的。 因为产量非常稀少，所以大家都认为钻石是非常值钱的东西。 然后到了1870年左右，在南非的奥兰治河附近，大家发现了特别多的钻石，品质比印度的还要好。 它们在亮度、清晰度等方面都非常出色。 最重要的是它们是以吨为单位测量的。 。 然后，那些矿主就发现了一个问题。 这种恶性竞争和价格战，大家肯定会赔钱。 那么这个时候，他们就自发组织起来，成立了股份公司，建立了联盟。 我们大家共同努力控制钻石的出货量，保证大家都能赚钱。 那么这个组织就是戴啤酒，它目前控制着全球50%以上的商品供应。 那么他就可以完全通过供应量来解决他们钻石的价值问题。

我经常听到一句广告语，说钻石恒久远，一颗恒久远。 那么为什么要做这个广告呢？ 其实我想告诉大家，钻石最好留在手里，不要卖掉。 如果你真的卖掉它们，你会发现你无法以你想要的价格出售它们。 这就是为什么我认为钻石在潜意识营销自己时会发挥很多作用。 我不能说钻石是20世纪或21世纪最大的骗局，但我知道它是饥饿营销的经典教科书案例。 因为他最重要的就是控制供应链和供应量，然后完成很多包装，包括很多电影里的钻石。 因为我们看到黑市交易，所以他给你的印象是他拿在手上很安全，你可以随时用它换钱。

我认为是一个非常成功的案例。 当我们要考虑跨界卖房的时候，我们需要从这里抢夺什么样的体验。 说说我们生活中的案例吧。 我认为苹果是利用饥饿营销最成功的案例，但它在运营饥饿营销方面也经历了很多阵痛。 一开始在中国不卖，让中国人感到饥饿。 感觉饿了之后，他发现很多黄牛更便宜。 最重要的是，当他在中国推出第一个产品时，第一个产品的数量就被中国人抢购一空。 他们什么都抢了，没有货源的时候，饥渴交加的时候，大家都去高价买水货。 而当他的第二批货物真正到达中国的时候，他却卖不出去。 为什么呢，因为大家已经找不到国内第一批收到的人的新鲜感了。 而在这个过程中，大家也发现，事情并没有想象中的那么好。 那么这样就可以让他在以后销售的时候准备大量的货源，让大家能够尽快拿到。 这是他饥饿的核心。 小米手机过去注重营销、注重文化、注重产品。 然而，在产品发布之前，客户已经被转移到其他产品上，甚至找不到自己的好机会。

通过戴蒙德、小米、小米的案例，我们可以快速总结出一个核心，这就是发现饥饿营销的核心。 供需关系：“供给”，商品的数量总是很少，所以越来越多的人“需求”。 “供给”可以人为控制，但“需求”却无法控制。 在实际操作中，我们只能包装自己的价值感，让客户提出更高的要求。 口碑让每个人都获得荣誉感。 谁先拿到谁就能赚钱等等，让客户自己拉。 只有通过这种“求”的关系，我们才有机会。 所以，饥饿营销的核心是需要一个会操作的人，把握好这个度也是非常关键的。

饥饿营销的第二个核心是如何获得更高的利润率，如何通过饥饿营销树立更好的品牌形象？

如果做饥饿营销，从经济学的角度来说，就是如何让顾客喜欢你的产品到贪婪的地步，如何让他因为害怕得不到而感到恐惧。 这是我们在整个饥饿营销策划和设计中需要考虑的。 问题。 那么顾客为什么需要“求增”呢？ 那是因为顾客喜欢它。 当顾客认可你的产品，喜欢你的产品，并对你的产品产生贪婪心理时，他们就会害怕得不到。 如果他们说拿不到，那么顾客就得排队。

从饥饿营销最简单的表现来看，我们现在所说的就是排队。 通宵排队能得到什么？ 当一个人通宵排队买苹果手机的时候，并不是因为有多好，而是因为他在通宵排队中所花费的奉献精神，以及在别人拿到手机时的优越感不要。 让他觉得最初选择这个品牌是非常正确的，所以我们还应该考虑如何让顾客在顾客心中有一种优越感，如何让顾客在整个过程中感受到一种贡献感，如何让顾客收到产品后感到高兴。 有一种满足感。

如何激发顾客的购买欲望？ 如何为自己赢得更大的未来？

第一步：你的下一步在哪里？

第二部分是你将来要去哪里？

这两个问题都非常重要。

使用饥饿营销可能产生哪些负面后果？ 另一个是我们可以分享哪些房地产营销方面的实用信息。

为什么苹果、车商、乐视、小米不再使用饥饿营销？ 因为他们也面临着很多问题。

第一个问题是客户流失； 当你饿了的时候，别人是否用实物来吸引你的顾客？ 当市场上有 40 种竞争产品时，你就是在利用饥饿营销自杀。 当然，如果你的产品在当地稀缺，就必须采用饥饿营销。 这是我们考虑的重点。 你的竞争对手决定你的计划应该如何完成。 那么第二个负面影响就是你会不小心给你的竞争对手发了个大红包； 第三个负面影响是，客户有时会因为你的制造期望而对你未来的产品产生“期望”。 规模越大，失望就越大。”

因此，产品的包装也非常重要。 如果你的产品不够好，就不要使用饥饿营销。 同时，饥饿营销也会给你的部分顾客带来负面情绪，所以一定要控制好程度，防止顾客产生反感情绪。

饥饿营销的正确打开方式是什么？

第一步也是最重要的一步是吸引注意力。 一般来说，我们在做产品规划的时候，一定要考虑你的客户定位，你的客户会关注什么。 以客户为中心是一件非常重要的事情。 只有找到他的注意力和记忆力，我们才能传播消息。

第二步是找到有影响力的人，有话语权的人。 这使它更具吸引力。

第三步，包装价值感； 我们每天和客户谈论的就是价值。 无论客户如何协商价格，我们一开始就只能和客户谈价值。 我们所说的每一句话都围绕着一种价值观。 在饥饿营销中，包装价值感时，着力打造高品质、低价位的产品。

我们不仅需要有高品质、低价位的制造方法，还有价值感的提升空间，同时我们还需要在客户和我们之间建立需求联系。 客户要么有刚性需求，要么有变化的需求。 当我们建立改进客户时，我们应该建立一些值得期待的东西。 客户期望什么？ 我们对客户有何期望？ 我们如何承诺为客户提供期望蓝图？ 这构成了顾客心中期望的蓝图。 产品具有价值感的特点。 这样，饥饿营销就会有很高的成功率。

最后一步是设置阈值。 比如我们只给优秀教师、优秀村干部等，在开展活动的时候，我们总是只给有专属身份的人提供住房，或者说我们的房子只给交了10万元以上的人。第一个。 主要是通过设置阈值规则，客户看了之后会认为这个规则很容易实现。 这是他们可以预见自己完成的阈值规则和客户之间的联系。

在此之前，我们必须做很多基础工作。

首先，明确客户群体；

另外，创造吸引力的方向； （第一，满足客户的痛点和需求；第二，激发；最后，强制决策；）

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