销售价格的制定是超市管理有效性的关键。 定价不是获取利润的手段，但最有效的手段是利用定价策略来赚取最大利润。 纯粹根据毛利率来定价，是管理者最不可原谅的错误。 巧妙的方法是灵活运用定价策略，“制定合理的价格，赚取最大的利润”。

对于生鲜产品来说，定价策略的核心是利用低毛利来刺激销售。 生鲜产品以量取胜，大批量可以保持产品的新鲜度和周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。

1、定价策略

1、市场细分策略：不同的地区、城市、消费水平决定了毛利空间的大小，不能一概而论。 需要综合影响该地区价格的各种因素：消费者的收入、支出水平、人口密度、消费习惯等来确定自己的价格水平。 此外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣、市场的开放或封闭程度等都会影响价格的制定。

2、商品敏感性策略：消费者对商品的敏感性决定价格变化和毛利率。 敏感度较低的品类（冷冻水产品、干货）价格和毛利较高； 较敏感的商品（肉、蛋、蔬菜）的价格和毛利相对较低。

3、树立公司低价形象的策略：定期促销、比竞争对手略低价格、降低敏感商品价格等，在消费者心目中树立整体低价印象。 并且会定期强化，刺激购买欲望，增加销量，同时带动高利润商品的销售，赚取利润。

4、市场竞争策略：根据区域竞争环境，有竞争的适当降低价格，无竞争的适当提高价格。

5、定价及促销策略：以公司毛利指数作为定价指导，并非进货价加毛利指数等于公司销售价，价格体系也必须配合促销计划。 降价并不意味着毛利的损失。 生鲜定价的核心是以量盈利。

2. 定价依据

售价的制定是基于数字和市场背景：

1. 数字基于来源

（一）收集生产基地、蔬菜批发市场、零售市场价格信息，综合比较确定各自的价格水平。

（2）对竞争对手的价格进行市场调查，比较并制定对策。

（3）消费者的数字偏好心理：定价促销时，数字0、3、5、6、8出现的频率较高，而1、4、7则较少出现。

（5）采用“四舍五入”的方法，如：2.00 元可改为 1.88 元，或 9.90 元可改为 9.88 元。 这是利用人们的忽视心理，淡化注意力焦点，给人低级印象。

2. 来源市场背景

（1）节日、天气、季节：价格和毛利不是一成不变的，也会根据基数的不同而波动。 例如，节日期间，价格和毛利会比平时更高； 天气不好等情况下会比平常高。

（2）时令商品：此类商品突出展示在蔬菜、水果上。 刚上市时，价差高，旺季时价格低。

（3）市场供需情况：供大于求则低，供大于求则高。 这是一般规则。 供需变化也受到多种因素的影响，比如：好年产量高导致价格低，淡季上市导致价格高。

（4）商品损失率：生鲜商品在收货和销售过程中会遭受自然或人为的损失。 定价时还应计算平均损失率，并在价格中予以补偿。 例如，干果产品由于被盗等原因损失比较高，相对价格也较高。

3、定价原则

1、正常商品：价格与竞品店相当，目的是赚取正常毛利。 如果没有竞品店铺或者距离竞品店铺较远，将以您输入的集市价格作为参考。

2、季节性商品：售价比竞品店低5-8%。 季节性产品的定价应以新鲜度和价格优势来定价，以吸引顾客。

3、热带或进口水果定价时，由于产品的敏感性不强，定价可以等于或高于竞品店的定价。

4、渔业部大部分商品市场价格都不是比较坚挺，商店价格以正常商品（其他带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、带皮鱼、草鱼等）为准，定价时，店家可参考果蔬定价方法。）

5、对于烘焙熟食类，由于加工原料、生产工艺、口味等方面的定价来源不同，类目按成品率、原料采购价、以及销售过程中的损失率。 根据应掌握的毛利率制定合理的销售价格。

4. 定价程序

1.定价前应进行市场调查

1）生鲜部主管每天上午7:00至9:00安排2-3名员工到店周边的集贸市场或竞品店询问价格。

2）市场调研内容：季节性商品价格和常规商品价格； 正常商品价格及竞品店铺特价信息、商品陈列尺寸、商品质量。

3）市场调研单品要求：蔬菜单品25个以上； 水果类单品20余种； 超过15种猪肉和鸡肉单品。

2、确定商品损耗率

3.确定产品应获取的毛利率

4.设定产品的销售价格

设定产品售价时要考虑的因素：

1）购买商品的购买价格；

2）所交付货物的质量，以及货物的预计损耗率；

3）店铺要捕捉产品的毛利率；

4）商品的质量和新鲜度：

① 当天到店的生鲜产品定价应呈现品质优良、价格合理的形象。

② 对前天剩下的产品进行定价时，产品的毛利率应为5-10%，以便尽快售完。

5）商品的季节性和敏感性：

①刚上市的季节性产品的定价应占据产品毛利率的50-100%，以抢占市场赚取高毛利为目标。

②中端市场的商品定价以赚取正常的毛利率为目标。

③上市后期商品定价应抓住5-10%的毛利率，以保持商品不缺为目标。

④非季节性商品：全年供应的商品，以获取稳定毛利为目的而定价的商品。 商品定价高于集市，但也与竞品商店持平或略低。

⑤ 敏感产品：产品正常销售时价格略低于竞品店，竞品店特价时我们会跟进打压。

⑥ 非敏感商品：商品以赚取正常毛利率为目的而定价。

6）集市和竞品店的价格影响：

① 集市内商品供应的数量和质量决定商品的价格。

②竞品店是否有商品促销活动。

7）政策定价：

①公司营业厅指定的某些类别单品或海报特价：平进和平出。

这个产品的定价是：抢产品的毛利率（2-5%），比如大米、鸡蛋。

②部分品类商品价格由门店自行确定：毛利率低2-5%、香蕉、半只鸭子。

8）商品经营策略：经公司批准，门店将进行低毛利率或负利润经营，目的是应对竞品门店的大型庆典活动，稳定现有客流。 产品定价方式：

① 商品销售价格=商品购买价格+商品损失，即平进平出

②商品销售价格=商品进货价格*0.9，不仅损失还收进货价格的10%

9）当门店决定采用负毛利定价策略时，应提前向业务部门报告。

10）店内商品陈列的大小也是影响商品定价的因素。

11）店内各部门负责人及生鲜部门主管应根据上述九项因素及时制定新的商品价格，并填写《店内生鲜商品定价表》。 该表格由商店经理每天检查，并由总监保存以供将来参考。 保存期限为三个月。

5. 价格变动说明

1. 店内价格变动的商品范围

所有生鲜产品的售价。

2、生鲜商品价格变动时间

1）店内促销：店内制定的促销项目。

2）天气影响当天销售，导致订单积压； 订单太多。

3）新鲜度下降时：开始调价促销，出售清仓，减少损失。

3. 价格变更权限

价格由各生鲜部门负责人调整。

4、生鲜变价操作注意事项

1）任何人未经授权不得直接使用电子秤改价，必须使用电脑改价程序改价后再下载电子秤，保持前后价格一致。

2）称量货物以公斤为单位，采用18位代码； 非称重货物以13位代码为单位。

3）变价商品售出后，应立即将商品价格改回原价。

6、毛利控制

1、影响毛利的因素

1）采购价格和采购质量

2）定价时抓住毛利率

3）损失的大小

4）特价销售、降价销售等造成的利润损失。

2、提高毛利率的途径

1）降低生鲜采购成本

① 采购时彻底实行比价谈判；

②大量采购降低价格；

③及时了解产品信息和市场变化。

2）提高生鲜商品周转率

① 准确把握消费者的习惯，适当选择产品；

② 按日均销量下单，畅销产品不得缺货，滞销产品必须淘汰；

③配合促销活动。

3）减少生鲜食品损失

4）商品库存的调整、损耗控制的内部管理以及各项销售计划等。