作为世界500强通信集团之一，我们在数字社会和数字经济时代仍面临巨大挑战。 我们的销售团队习惯于销售产品。 在这个过程中，如何改造销售团队是我们面临的挑战。

我们的转型确实是刀锋上的改变。 我们需要真正走向全球，接触我们重要的行业客户。 这是我们整个组从去年以来一直在思考和探索的问题。 我们常常认为，大客户的销售团队不仅要懂业务、懂产品，还要懂销售，懂销售策略制定，有销售技巧。 更重要的是，他们必须了解客户以及如何赢得他们的信任。

针对上述情况，集团与销售指南针团队共同打造场景化营销实践。 最终的目标是实现我们整个集团政企客户销售团队，特别是大客户销售团队的思想转变。 我们需要的是真正的自上而下、自下而上的行为改变，必须通过一系列系统的训练任务来推动。

这是我们面临的两个问题。 一是如何改变我们销售人员的营销思维，真正转向客户思维。 第二个是如何让我们几千人的销售团队，包括支持团队，能够真正改变行为模式。 下面我从项目的背景目标、想法和亮点、如何落实和执行结果、以及反思四个方面与大家分享。

项目背景及目标

我们整个业务是一个蓝海市场。 我们的培训对象是政企客户的销售骨干团队。 我们的目标是提升四个能力：一是掌握场景化营销方法和工具； 二是制定可实施的项目推进计划； 三是落实重点客户场景，巩固成果； 第四，尝试复制和推广营销模式以提高绩效。

要真正改变行为模式，我们需要不断用新的模式进行训练，边做边学，边学边做。 无论是战略、管理，还是核心能力，这个理念设计都要体现出来。 中长期来看，在员工层面，能够用场景化思维去接近客户，不仅能够走出去，还能走进去，与客户的关键核心部门业务管理层、业务骨干进行对话。 ，从而提高整体客户管理能力和能力。 做大订单的能力。 对于客户来说，他们希望真正实现共创。

短期目标是提高绩效。 具体来说，我们从试点开始，选择了两个市场。 一是商人。 商户具有较强的经济活力，处于数字经济社会的前沿。 我们选出了20个强县。 作为关键突破； 同时，我们也会选择规模相对适中的大型行业客户。 那么如何真正实现思维的转变，如何让我们几千人的客户营销团队进行实际的转变呢？

项目设计思路及亮点

总体思路是依托行业、聚焦客户、深入场景。 我们选择数字化、信息化程度比较高的行业，所以不需要做太多的数字化辅导。 其次，你需要因地制宜，找到最重要的客户扎根。 选择好重点行业和重要客户后，他们的典型应用场景是什么？ 有了典型的应用场景后，匹配我们相应的解决方案。

解决方案场景的梳理和解决方案的探索需要共创的作用。 我们的内部团队与客户一起共同创造。 同时，我们还利用销售指南针工具不断关注和评估我们。 此次20个区县中，各区县团队精选客户导入销售罗盘进行全流程跟踪，包括梳理商机、客户信息关系、销售走访等销售过程全记录； 同时，我们利用互联网社区运营来宣传和营造“竞相学习、追赶别人、超越别人”的热烈氛围。

客户管理的概念可以用冰山模型来类比。 核心是冰山之下的客户需求。 客户的典型场景是什么？ 客户的真正业务目标是什么？ 客户的痛点是什么？ 我们能提供什么商业价值？ 我们客户的具体业务特点是什么？ 我们要真正让我们的客户管理团队在共创中不断加深对客户的理解。 这就是我们场景营销的核心，就是思维方式的转变。 这里的一个核心问题是客户的观点。 什么样的客户视角？ 客户分为三个级别。 最底层是IT信息视角，与产品视角类似。 第二个层次是客户的经营战略和经营视角，而公司客户的管理战略思想是第三个层次的视角。 我们在销售中一定要关注这三个角度，但实际上我们几千人的销售团队目前的状态更多还是从我们自己产品的角度来存在的。 这个观点经常被人说，因为我要吃药，客户必须有病。 但我们真正的销售过程是用自己的产品当锤子去寻找客户的钉子。 就是这样一个过程，所以改变视角对我们来说是非常具有挑战性的。

如何改变销售团队的思维模式？ 通过整个培训设计和场景化共创。 梳理客户场景不仅仅是拿下大单，而是点面结合的实施模式； 训练与比赛融为一体，凸显铁三角团队绩效提升。 利用场景营销探索商机，在转化商机时利用营销策略和九个问题赢得订单，在面试时使用信任五环。 这样的训练流程最终在试点中得到了落实。 无论绩效效果、能力提升、对标，都有针对性的设计，实现全面的战略部署。

项目实施及阶段成果

目前，该项目正处于实践阶段。 目前已有10名团体级辅导员和20名实用营销教练。 接下来，我们将培训100名实用教练，为下一阶段做好准备。

真正令我们整个项目运营团队兴奋的是，这个项目在8月份正式启动。 截至9月底，订单已达三份。 国庆节后，连续转单6个。 截至目前，已有订单9个，合同总金额850万。 平均订单量接近100万，我们对此感到非常兴奋。 当然，我们只有40个客户，实际效果是两个多月的时间。 我们正在努力，期待取得更好的成绩。

项目反思和持续运营

总体来说，整个工程在三个方面做得很好：一是与时俱进，二是顺应潮流，三是政策综合落实。 与时俱进是我们企业战略的重点，我们也可以继承铁三角的销售模式，这是一种继承和发展； 然后顺势而为，商家先行，引领相应的细分行业； 生产和培训的结合最终会导致政策的全面落实，我们有一些辅导员去年就开始了行动学习。 今年他们将这个项目与我们的团队模型结合起来。 这是一个教与学的过程。

同时，我们还采用社区化的运营模式，实现比别人更好的学习。 对于我们整个团队来说，我们还需要做好两件事。 一是生态经营。 真正打造良好的生态合作伙伴生态系统； 其次，真正打造灯塔级客户，引领行业。