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供应链金融营销策略发展思路

落实银行“综合性、多功能、集约化”发展总体要求，践行“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念，围绕产业链、供应链、资本构建覆盖全国的网络链。 面向海外大中小微客户线上线下统一的服务平台、管理平台和信息平台，实现一体化、电子化、便捷化、专业化、个性化的“五化”目标，提升客户价值供应链金融服务创造力和市场竞争力，提高服务和支持实体经济水平。

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具体策略和做法

从单一企业向全供应链企业营销转变

（一）从核心企业营销进入模式

这是最有效的营销模式，从核心企业延伸到其上下游供应商和经销商，为生产企业的整个供应链提供各种融资服务。 例如，通过对大行业核心客户的成功营销，可以辐射整个供应链的上下游企业。

【运营案例】

A、上海晶通化工有限公司是中国建设银行上海分行核心客户百联集团有限公司成员企业，由上海物资贸易有限公司全资拥有。上海最大的国有化工批发、流通企业。 现任中国化工轻工物资流通协会副会长单位、中国五金交电化工商业协会副会长单位、上海市危险化学品行业协会会长单位。 在行业中具有一定的区位优势，年销售额达到20亿元左右。 该客户是中国建设银行上海分行的优质现有客户，双方合作已有六年多。 目前，在百联集团的发展战略框架下，公司规模升级，市场拓展，专业化程度提高，商业服务产业链延伸。 各方面都具有良好的发展前景。

B、营销流程：在日常服务客户的过程中，我们了解到公司与上游供应商的结算模式是：公司给予长期合作的上游供应商几个月的信用周期，只收取一定比例的费用。发货前预付款。 ，公司通过内部审批选择供应商，定期评估风险，复核授信额度。

C、进入模式：根据客户的结算模式，向客户推荐供应链融资产品定向保理。 客户了解产品优势后表示我行产品能够满足公司需求，并计划提前向我行推荐5-6家长期供应商，配合我行办理定向保理业务。

D、营销效果：经过近三个月的营销，中国建设银行上海分行于2014年1月向京通化工某供应商发放了第一笔保理预付款。鉴于京通化工在我行的授信额度已用完，中国建设银行上海分行银行上海分行正在与母公司沟通增加定向保理业务条线，深入公司上游供应商开展融资业务。

(2)从上游供应商进入营销模式

通过上游供应商向核心企业营销，最后通过核心企业向下游生产企业营销。

(3)从下游生产企业进入营销模式

通过下游生产企业向核心企业营销，再通过核心企业向上游供应商营销。

（四）物流企业进入营销模式

通过物流企业信息平台，实现物流、信息流、资金流的统一。 对于与物流企业合作的企业，银行与物流企业合作，将自己的平台接入物流企业的信息平台，重点营销与物流企业的大规模合作。 企业。 中国建设银行上海分行与中国外运股份有限公司、中国远洋物流股份有限公司、中国物资储运总公司合作，为借款人实现动产质押融资。

（5）从保险公司进入营销模式

通过保险公司的风险分散和赔付方式，共同营销和开发目标客户。

【运营案例】

上海青松药业有限公司成立于2005年，是一家以生物制药产业为主攻方向，在药物制剂、医药原料药、医药中间体领域快速发展的高新技术企业。 其下游客户为美国先灵葆雅、瑞士诺华制药等国际公司。 大公司。 通过营销，我们发现该客户成交周期较长，一般为4-5个月，且大部分应收账款均由中国信用保险公司投保。 由于应收账款期限较长，我行通过与保险公司合作，以应收账款转让+保险公司担保的形式为他们设计了应收账款国际保理业务。 一方面，我们通过保险公司的入门级营销方式赢得了客户份额。 另一方面，我们通过保险公司赢得了客户的份额，也降低了银行的信用风险。 最后，通过应收账款国际保理，增加我行外汇存款、国际结算等中间业务收入。

（六）从上下游小企业客户入手

通过商圈、平台、推介会等方式，直接向上下游企业客户推销供应链金融产品。

（七）从专业市场进入

选择区域内经营规范、规模较大的专业市场，搭建专业市场融资平台，选择优质小企业客户，提供批量融资服务。 同时，加强与市场管理者的沟通和联系，通过与各级政府部门、园区管委会、行业协会等小企业管理和服务机构合作，搭建供应链融资产品电子营销平台。

【运营案例】

上海化工交易市场有限公司是位于上海化学工业区的大宗化学品交易市场。 通过专业市场进入，为入驻中小企业客户提供大宗供应链金融产品：如仓单质押融资、未来交割权质押融资等。 通过供应链金融产品营销，我们对入驻中小企业进行了批量营销，营销效果良好。

（八）从供应链管理平台入手

【运营案例】

2013年，中国建设银行上海分行与上海英维托信息技术有限公司联合推出的网上银行“e卖”（-）业务在总行系统内完成首笔贷款1.元。 “E销售”是总公司首次与专门从事供应链管理的平台系统进行对接，并与平台的核心客户联想集团合作，将整合三方资源，为联想会员企业提供下游分销。 提供全流程在线订单融资服务。 本次业务的申请人上海世韵电子有限公司是联想在上海的一级经销商。 与同业相比，我行“E卖通”（投资-联想）供应链融资产品具有可随时申请取款、随时借贷、随时还款、无需任何担保的特点措施。 我行“网上销售”大大降低了资金周转压力和财务成本。 小企业经销商主要依靠销量积累利润，其业务规模因流动资金限制而进入发展瓶颈期。 随着我们“”产品的推出，我们立即解决了小企业客户的问题。 少了后顾之忧，客户就可以放松心情，加大力度拓展市场。 “e卖”项目贷款的成功发放，标志着我行具备为“三大一高”客户上下游企业提供一揽子“供应链金融服务解决方案”的能力。

企业客户供应链融资营销团队建设及营销服务管理

（一）建立多层次的供应链融资营销服务团队，落实营销责任。 由于上下游客户往往涉及多个行业、不同地区，建设银行上海分行建立了分行、分行共同参与的多层次服务营销团队，实行客户经理班组长负责制。 团队分工协作，共同维护客户关系。 收集、整理和反馈客户需求，为客户提供各类供应链融资产品和服务。

（2）识别目标客户，提高上下游客户梳理分析能力。

梳理目标客户关系树，深入了解目标客户供应链

确定目标营销客户，仔细分析其供应商及产品销售目标，全面梳理目标客户关系树，深入了解目标客户的供应链：

(1)客户的“关系链”

针对集团客户，建设银行上海分行通过梳理集团关系树，积极开展高层营销，走“高层路线”，争取集团总部的大力支持。 同时，各团队将为成员单位做好营销和服务工作。

(2) 客户的“供应链”

中国建设银行上海分行持续开发客户产业业务链中的原材料供应商和产品销售目标，不断扩大业务合作客户群。 通过收集客户经营计划、经营目标导向、客户年度经营计划，分析掌握供应链客户资金来源、用途、缺口，以及客户产品链、资金链、客户关系链，对客户需求的有效性进行深入分析和分类。 在此基础上，充分掌握客户的供应链融资需求。

制定营销计划，有组织、有目的地开展营销活动

中国建设银行上海分行对客户资源进行分类，实行“表式管理”。 也就是说，在营销过程中，将营销计划的全部内容细化为表格，月度、季度、年度目标提出并由每个团队成员分解实施，有计划、分阶段实施。方式。 通过每个客户、一张表格，具体明确各环节的预期目标、预计完成时间、负责人、供应链融资产品、营销方式和工作内容，有组织、有计划、有目的地开展营销活动。 此外，客户经理还应重视供应链金融服务平台的使用，收集并整合通过平台收集的核心企业、上下游链条企业以及各利益相关者的交易和经营数据，并与供应链金融服务平台的信息相结合。平台已存储并定期更新产业链。 配置基础数据、产品和服务组件，形成最终的服务方案。

转变供应链金融发展模式

实现三种发展模式：直接对接核心企业、对接核心平台、为企业定制供应链可视化平台。

(1)直接对接企业核心模型。 中国建设银行上海分行与拥有成熟ERP系统或供应链管理系统的核心企业对接，积累核心企业及其上下游企业的供应链管理数据，为客户提供基于供应链管理服务的配套金融服务。

(2)与核心平台的对接方式。 中国建设银行上海分行充分利用成熟的第三方电商、物流、供应链管理公司的技术，系统性地与信息进行连接和交互，基于积累的数据为客户提供配套的金融服务。

（3）为企业定制供应链可视化平台，实现业务与财务一体化运作。 不仅可以与商户协同整合生产、供应、销售、会员管理等信息数据，还可以连接供应链金融服务平台，实现互联网联网。 。

识别营销机会

根据核心企业所在链条的行业特征、业务环节、交易习惯等，分析链条上下游企业及第三方利益相关企业的关系，分析客户需求，确定商机。 分析要素主要包括：核心企业所在产业链的产业特征； 核心企业的财务、销售、采购、物流等管理策略； 核心平台的交易规则、会员管理制度、物流服务能力等； 贸易商、生产企业、终端用户等连锁企业的定位； 交易对象、频率、金额、数量、结算方式； 资金压力及传导方向； 核心企业和连锁客户的特定需求。

注：本文摘自银通智库报告《银行业务创新与营销案例》（2016年4月）