银行营销计划 (4)

一、国内商业银行​​营销现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融业发生了深刻变化，特别是我国加入世贸组织后外资银行大规模进入。 银行之间的竞争逐渐加剧。 近年来，随着内外经济环境的改善和金融体制改革的深入，商业银行之间的金融营销竞争更加激烈。 在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒、创造自己的核心价值已成为商业银行在激烈的竞争中生存和发展的必由之路。 各商业银行结合各自优势，创新和完善营销管理理念，推进自身营销策略和企业文化建设，重塑公众形象，快速提升营销水平和水平。 国内银行业已进入金融营销时代。

二、我国商业银行营销策略存在的问题

1、营销策略趋于粗放

我国商业银行的营销策略仍属于粗放型管理，主要表现在缺乏一整套“探索市场研究——市场细分——市场选择——市场定位”的管理机制，缺乏长期的营销策略制定营销策略的规划。 、营销策略的前瞻性和持续性不强。 在这种情景下，我国商业银行客户资源开发利用的有效性大大降低。 同时，也造成市场定位和产品策略的偏差，营销效果差很多。

2、营销组合（4P）策略过于简单

这一问题主要体现在商业银行的价格策略和促销策略上。 在价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的弱项，因此目前收费项目较少。 但在收费项目方面，明显缺乏市场细分和市场定位，导致针对性较差，未能体现“28/20法则”。 在促销策略上，目前商业银行更多地采用广告促销策略，其促销、公关等促销手段的运用远远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略理念相对落后

我国商业银行营销策略理念相对落后。 一些银行在营销过程中片面追求“关系”，忽视了真正意义上的关系营销。 一些银行为了吸引更多的客户和资源，采取“拉关系”甚至不规范操作等一系列不公平做法，忽视客户在服务过程中的作用，导致服务不充分或脱节。 银行更关注员工是否严格按照规定办理每项业务，缺乏与客户的沟通和互动。

三、我国商业银行营销策略转型的对策建议

1、学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长期发展的营销策略。

战略营销理念要求运用战略管理思想和方法来管理营销活动，强调企业在选定的市场环境下，通过战略管理创造竞争优势，最大限度地满足顾客需求，为顾客提供最大的利益，为顾客提供最大的利益。好处。 银行和社会创造最大价值。 在经营实践中，我国银行应学习西方先进的营销管理理念，从落后的产品推广理念向先进的战略管理理念转变。在寻找市场机会、进行市场分析后，必须根据自身情况选择目标市场。企业自身的经营实力、市场环境、产品特点等，并据此确定全面、系统、长期的营销发展战略。

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，顾客需求的同质性将趋于减少和减弱，而异质性将不断加强和扩大。 因此，个性化需求将成为新时代市场需求的常态和主流趋势，这就要求商业银行首先对市场进行细分，根据客户的属性和需求特征将其划分为一批同质化的客户。 群体，实现有效的差异化营销。 然后逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。 以经营品种为载体，开展个性化营销。 银行面对的客户数量众多，其产品需求各不相同，不仅体现在金融产品的种类和档次上，还体现在对利率、费用、销售方式等方面的不同需求。 因此，唯一的办法就是将市场划分为更小的市场或客户群，或者划分为不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，根据自身的战略定位确定和选择相应的市场组合。 只有这样，银行营销的市场定位才能准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为关键策略。 在营销竞争中，产品的价格弹性越来越小，品牌可以有效提高产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源。 因此，品牌营销将在国内商业银行​​的营销中占据越来越重要的地位。 地位日益重要。 一方面，国内商业银行​​从外资银行及国内其他行业成功的品牌营销实践中认识到了品牌作为无形资产的价值。 一些银行也取得了成功，比如中国建设银行。 “龙卡”、“利德盈”、招商银行的“一卡通”等。实践证明，通过品牌推广进行营销可以取得更好的效果。 另一方面，随着银行机构越来越多，产品日趋同质化，商业银行确实需要用品牌塑造个性，扩大知名度，增强自身认知度和消费者认可度。 未来，国内商业银行​​品牌营销的重点将是努力塑造和提升各自的核心品牌。 二是注重品牌塑造。 科学规划发展。

4、注重营销策略的选择

在营销策略上，我国商业营销应根据不同的目标市场采取相应的市场竞争策略。 对优质特大客户宜采取集中式目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异化目标市场策略。 采取防御性竞争策略，采取扩张性竞争策略，逐步在新兴行业、新兴企业优质客户中寻求突破。

在营销方式的选择上，应根据不同的目标客户、不同的产品和销售渠道，采取不同的营销方式组合，并交叉运用，如关系营销、人员促销、文化营销、广告等方法的组合。灵活地。 采用最佳的营销策略，达到最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销

差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是静态的。 随着社会经济和科技的快速发展，银行客户的多元化需求将不断变化，昨天的差异化将变成今天的普遍化。 而且，竞争对手在不断变化。 任何银行的形象、风格、广告和服务营销策略都很容易被实施后续策略的银行模仿。 任何差异都不会是永久性的。 因此，要想在市场上取得成功，在竞争中立于不败之地，就必须根据时代的变化不断创新营销，寻求差异化之道，用不断的创新来击败对手的跟进。策略。 用创新理念指导营销实践，适应需求变化。