还记得营销大亨、巨人网络集团董事长史玉柱曾说过：营销没有专家。 唯一的专家是消费者。 只要你能打动消费者。

这意味着，真正伟大的营销策划不是为了策划而策划，更不是为了新颖性和创造力而策划。 很满意营销策略的到位。

小牛的营销策略应该是从顾客身上寻找灵感，充分了解他们的消费心理和动机，并以此来设计和策划一些营销活动。

在接下来的文章中，我将与大家分享7个基于用户消费动机的营销技巧。 当然，对于很多社区的朋友来说，这些技巧也可以用于社区运营、流量引流、文案策划等。 ETC。

1. 社会认同总是有效的

从事营销工作的人都知道，我们总会面对一些潜在的用户。 此类用户徘徊在买或不买的边缘，犹豫不决，难以做出决定。

当人们对自己的某种行为不确定时，他们会习惯性地参考周围人的行为，尤其是类似的人在做什么。 这也是“从众心理”的表现。

所以我们只需要告诉这些用户，像你和他们这样的人已经下订单并加入了。 为什么你还在犹豫？

这时候就会用到社会证明，比如完成交易的用户的聊天记录、用户参与的视频、用户的评论等。

包括，我们经常看到的销售会议也是如此。 它为潜在用户创建了一个真实的场景，参与者都是相似的人。 你可以看到大家争相购买，也可以听到一些老用户良好的产品体验。 ，我再也忍不住了。

2、产品选择太多未必是好事

营销界有一句话：“低决策成本带来高效率交易”。

也就是说，消费者在面临产品选择时，决策成本越低，支付的速度就越快。

有一个非常著名的实验，叫做“糖果实验”：

实验分为两组测试者，一组测试者面对5种口味的糖果，另一组测试者面对15种口味的糖果。

在给他们免费品尝糖果后，5种口味组中30%的人选择购买，而15种口味组中只有10%选择购买。

显然，太多的产品选择会给用户带来很大的负担，需要他们花费更多的时间和精力来考虑购买哪一款。 如果比较太多，顾客就会变得不耐烦，干脆放弃。 。

因此，15种口味组的成交率远低于5种口味组。 用户面临过多的口味选择，在考虑的过程中逐渐变得焦虑和无聊，失去下单的兴趣。

3. 消费者更喜欢妥协的选择

这仍然是用户选择的问题。 面对太多的选择，大多数用户会不自觉地降低决策成本，选择折衷方案。

也就是在“还不错”和“太贵”之间选择一个。

我们可以发现，当有两个价位的同类产品时，用户一般会退而求其次，认为越便宜的性价比越高。 如果存在三个价位的同类产品，用户一般会选择中等价位的产品。

市面上很多手机的价格也是这样设计的。 同款苹果手机刚推出时，有64G、128G、256G三种不同内存容量的型号。 价格分别为6888元、7099元、8990元。 大多数人会觉得254G太贵了，64G不如128G划算，所以我会做出妥协的选择。

殊不知，这正是苹果的营销“陷阱”所做的，故意把64G的价格定得更高，然后也把254G的价格定得更高，让你觉得中间那个更好，以降低你的决策成本并快速推动订单。

4、免费不重要，价值才有吸引力

很多人无论是做流量、运营、营销，都喜欢给用户一些免费的礼物。 首先，它们吸引顾客并增强粘性。 其次，他们让客户感觉价格实惠并快速下订单。

免费固然好，但除了强调免费之外，我们还应该强调免费产品的价值。 否则用户不会感受到这个“免费”的东西带来的好处，对他也不会那么有吸引力。

很多为知识付费的人都做好了比价工作。 他们经常给顾客免费试课，但他们不会只是说：“原价99元，免费试听”。 他们还提到，有联系链接、资源共享、导师解答问题等，以增加这份礼物在顾客心目中的价值。

5、制造恐慌要有科学性

从事营销工作的人都应该知道什么是制造恐慌，但做得是否正确、是否有效、是否科学又是另一回事。

很多人给消费者制造恐慌，容易出现以下问题，难以真正触动消费者：

01. 只制造恐慌，不提供解决方案。

02. 你制造的恐慌会吓到你自己，但不会吓到你的客户。

03.给出的解决方案过于复杂，难以实施。

04.产生的恐惧太过夸张，自己的计划根本无法解决问题。

因此，我们在给用户制造恐惧的时候，要注意科学地制造恐慌，需要考虑以下几点：

01. 这个可怕的内容属于你的用户群吗？

02. 恐慌产生的频率是否足够高？

03.提出的解决方案真的能解决用户的担忧吗？

04. 给定的解决方案是否可以被用户正式实施并具有可操作性？

6. 如果用户有参考对象，他们会更受诱惑。

人们认识一个新事物时，习惯于进行“比较”，找一个自己熟悉的对象来比较分析，相当于一个参考对象。

如果你不主动提供这个参考，用户就会自己思考。 这种情况下，很有可能对他们不利。

例如，您的产品是多功能锅。 如果您不提供参考，用户将自行查找。 例如，家里的普通锅的价格比你的多功能锅低很多，这意味着它不划算。

如果能及时提供参考，比如一个多功能锅等于“普通锅”+“蒸锅”+“炖锅”+……那么用户就会觉得非常实惠，这样一来，你的目标将会实现。 预期的。

包括罗永浩在做老罗英语的时候，广告语就非常经典：“一块钱买一块大蒜，一块玉米，可以体验8节英语课。”

这样的参考立刻让用户觉得1块钱买8节课很值，用户不会想太多，很快就能决定下单。

7. 成瘾的沉没成本

什么是沉没成本？

那就是当人们决定放弃某件事的时候，考虑到自己之前的投入，包括时间、精力、金钱等，他们选择暂时不放弃，继续追求目标。 这里的投资被称为“沉没成本”。

也就是说，当人们突然面临一个太高的目标时，他们会因为太难而放弃。 从小目标开始，慢慢追求大目标会更容易。

就像很多网络游戏一样，当你刚刚下载体验的时候，系统会给你很多好的“装备”，让你快速升级，体验快感。

当你觉得无聊不想玩的时候，你就会想到自己已经升级了那么多等级，拥有了那么多好装备，这些都是你花费了时间和精力的，所以你不会那么轻易放弃。 ，然后继续玩。

我们的运营或营销用户也是如此。 让他们先投入一些沉没成本，然后再考虑高价值的交易。

例如，知识付费的1元体验课，首先让他们投入时间和精力听课，然后在体验课中嵌入高单价课程。

包括我们在网上消费中经常看到的，消费了380元之后，当你知道消费450元以上会立即优惠50元时，你就会继续消费。

也是拼多多常用的一个技巧，邀请朋友帮忙议价。 客户邀请的朋友越多，投入的成本就越多，就越容易达成交易。

还是那句话：营销界没有专家，消费者是最好的导师，而且是唯一的导师。

只要能够把握消费者的消费心理和动机，就能很好地实施各种营销策略，并将其运用到引流、运营等方面。

最后我想补充一点：消费者购买你的产品不是因为你产品的真正价值，而是因为用户心里觉得有价值。 这里的“感觉”是决定性因素，需要深入研究和实践。

- 结尾 -

作者|小葛