作为化妆品店老板，您是否仔细思考过如何设定店内产品的平均价格？ 哪些产品可以无利甚至低于成本销售，哪些产品可以特价销售来吸引消费者？ 收集客流并最终平衡各方后，您的整体价格水平是否符合您的商店定位？

其实定价也是一门艺术。

对于一些店铺来说，刚开店时生意不好的时候，自然会想到降价促销，而且是大规模降价。 当竞争对手降价促销时，我们往往会不合理地对整个品牌进行降价。 很多人都会犯这个错误，而且这可能是致命的。

在修改价格定位时，有一件事我们必须反复告诫自己：价格一旦下跌，以后就很难再上涨。

那么，如何把握“定价”的本质呢？

1 总体物价水平

这无疑与我们的定位息息相关。 同样的产品在不同装修水平、不同位置的店面可能会有完全不同的价格。

原因很简单：高端客户买的是一种感觉，并不在乎几块钱的差价。 而这几块钱有时就是百分之几的毛利率。

例如：丝芙兰的价格和专柜一样，从不打折，但可以提供那种高端的购物体验； 而屈臣氏则用尽一切促销手段。 但他们都取得了成功，因为他们的产品和定价符合他们的定位。

所以，我们刚开店的时候，要决定是要以价格取胜，还是要以装修、服务、产品质量和最终的购物体验取胜。

如果是后者，即使是和别人一样的产品，你也可以把整体价格水平定得高一些。 否则，一方面太便宜，顾客不敢买。 另一方面，你未来的成本会比别人高，价格会比别人低。 最后我实在是受不了了。

2定价的艺术

不得不承认的一件事是，如今的消费者越来越精明，可供选择的消费场所也越来越多。 南方及沿海城市人士前往香港、澳门十分便利。 内地（甚至新疆、西藏等地）的人们也可以在网上买到价廉物美的产品。 有的女佣甚至去国外购物网站购物，这已成为一种常态。

定价是一门艺术，你做得好不好取决于你对市场和客户的了解。 作为从业者，我们当然比客户更了解价格竞争。 但关键是不要让这些知识“吓到”自己（记住，卖出总是比买入好）。

对于一个产品，我们知道同城实体市场价格、淘宝价格、港澳市场价格，但消费者可能并不知道一切。 即使他们知道，他们也往往只知道个别热门产品的市场价格。

因此，我们需要根据产品的受欢迎程度和价格透明度来区分不同的产品。 这就需要我们对所谓的“市场价格”有一个透彻的认识。

如果产品是在网上销售的，那么我们就得参考网上市场价格（比如一些韩国进口商品）； 如果一个产品是屈臣氏旗下的，那么我们就要比较屈臣氏的价格； 而对于雅诗兰黛这样的产品，大家都习惯于信任别人。 如果你去香港买，那么你一定要比较一下莎莎的价格（最多只会多出一份所谓的“代购费”）； 至于其他热销产品，只需与当地主要竞争对手进行比较即可（当然，敌我实力、形势比较以及他们是否重点关注该产品应适当考虑）。

归根结底就是“便宜到让顾客知道，贵到让顾客说不出来”。 对于价格透明的热门产品，尽量压低价格； 对于不透明的产品，可以将利润隐藏得更深。 这应该针对每个品牌内的每种产品。

3多级价格

上面所说的就是对产品之间进行横向的价格细分。 一种产品可以有多个价格。 这个“多级”一般是指原价、会员价、特价、促销价。

☞原价

原价是产品每天的定价，取决于上面提到的两个因素：整体价格水平和自身的价格透明度。

☞会员价

会员价应视为另一种正常定价。 会员定价有两种方法：

一是多级会员统一折扣。 例如：普通会员享受20%折扣，黄金会员享受50%折扣；

第二种是单级会员，没有固定折扣。 例如，产品A和B的原价都是100，但是A的会员价是95，B的会员价可以是90。即基于价格透明度进行差异化定价，发挥更深层次的作用。

☞特价和促销价格

这里的促销价是指促销期间的实际价格。 例如：原价买一送一，则实际折扣为50%。

如果我们考虑到这一层，就会发现全面特价、全面降价是特别不可取的行为。 因为这会破坏你的整体价格水平。 放下后就没有再升起来的空间了。 本地、短期特价可以有效解决这个问题。 可以维持原来的整体价格水平，达到吸引人气的目的。

对于多级价格管理，我们可以用EXCEL制作一个这样的表格，可以对各个产品的毛利率进行一目了然的比较。

4 定价是一个数字游戏

现在的消费者普遍有这样的心态：20元以下的东西可以随便买，不把它当作钱。 如果超过100元的话就需要考虑一下了。 至于几百元的东西，全是“情怀”。 如果感觉合适的话，奢侈一点也没什么坏处。

到了十位数的时候，我们会发现92和89的感觉几乎是一样的。 但正如上面所说：95和102之间会有区别。

个位数也是一个值得研究的问题：除了大家都不喜欢3和7这样的数字之外，我们也不应该总是习惯性地使用5和8（比如195和188，听起来不错，但其他人你会觉得你的定价很随意），甚至0作为个位数。 使用更多的2、6这样的数字，会让人觉得定价不是随便定的，而是经过再三考虑后才能赚到的。

概括起来，定价可以分为三个层次：

第一层是超低特价，即传单中突出显示的产品。 特价是为了吸引人气，一定要足够低。 这些产品一般都是季节性的、流行的产品；

第二梯队是市场价格，或者市场价格略低。 这些都是普遍销售的产品，价格透明度高，也会在陈列上给予更好的位置，这样定价会进一步给人“实价”的感觉（这就是你想要的感觉）；

最后一个梯队由大面积价格不透明的产品组成。 这些产品是长尾利润来源，可以抵消第一梯队带来的整体利润下降。