底漆

一座高楼林立的城市就像一个装满蜡烛的蛋糕。 每个人都想抢个座位，抢个勺子，但实际上，说起来容易做起来难。

在“顾客去哪儿了”这一致命的营销命题下，渠道自然成为了营销者的“手电筒”和“章鱼爪”。 “老命”到了自己的老巢。

渠道方面，除了“找客难”之外，还有一个并发的问题——“效率低”。

睁眼~，闭眼~，钱花了，顾客来的不多！ ——这是大多数频道还没有爬出来的深坑。

更何况，还是要“继续管理”当地的寡头媒体（发点豆腐块，发软文之类的，不然秒就敲诈你了，你懂的……），扣除费用的关系。 少量的户外和物资预留（几百万的大品牌都撤了，还得印一些一毛钱一张的传单）……本来就已经攒了的那点营销钱，现在想做点新的正想着的时候，口袋里已经叮叮当当的响了，已经没有几毛钱了。

因此，看似热闹多样的营销渠道，表面上看似“百花齐放”，实则“羽毛在一处”。

不过，既然你是营销人员，你就得想办法，不然的话，你不就失业了吗？

所以，费用还会继续索要！ 渠道还得找！ 客户还要继续扩大！ 话者将继续施压！

那么，对于尚客这个广阔的载体——渠道，如何更细致地分析、更协调地控制呢？ 如何回归营销的功利本质——榨干主渠道的每一滴水、每一分钱的价值？

第一部分：机构营销渠道

渠道一：一手代理（包括独家代理、联合代理、开发商自建团队）

已经是“成本高、利润低”（人工成本日益上涨，而平均代理积分则趋于下降：一线城市或主流项目1.0-1.2%，二线城市1.2-1.5%） ，三线城市1.5-1.8%，滞销房源积分和溢价分成需要双方单独商定。另外，不同业态的营销佣金略有不同），或者建房的一手代理为自己付出代价的“销售团队”，就是进门的“大老婆”。 “团队建设、入职投入、培训、薪资等” 都是必须首先支付的固定成本。 为了有个“宝宝”（表演），本频道及其团队将与您更长久地同甘共苦。

1、先聚人心，再挤表演：要挤表演，不需要到处表现得像个“饼干”，整天在桌子上拍照也不一定能产生持续稳定的表演（很多时候，人们会拜拜） -在你咒骂完之前再见））。 除了严格的机制之外，对待、鼓励、支持长期陪伴的人，其实可以让销售团队更加努力（老祖宗说的“为知己而死”就是这个意思），神奇当它们完美和谐时，才是王道。

2、按照实际可完成绩效的110%-120%设定基本任务：营销管理中目标绩效设定的重要原则是——目标绩效是“一个跳着才能摘到的桃子”向上”。

3.给1人（中层）1.5人的工资，然后安排2人的工作：不要挂在“人员配置”树上，中层销售经理是团队的大脑和发动机，进入28-35岁年龄段后的中产阶级，改变了他们对薪资和佣金结构的追求。 建议设定高于市场水平的固定薪资和与市场持平的提成（绩效公共提成）的薪资及提成结构，如：1.5-2.0倍市场水平固定薪资+1.0‰-1.5‰公务员应计点。 然后，充分调动中层管理人员的智慧和经验，带领团队去战斗。

4、基层工资“严控”，跳点激励“足够高”：靠工资为生的销售团队没有战斗力，只会拖延项目的死亡。 基层销售人员薪资及提成结构设计的具体建议是：固定月薪区间为1500-2000元/月（以二线城市为例，一线/三线城市可上下浮动）并下降 20% 范围内）。 目前市场上一般佣金计提幅度在1.5‰-2.5‰范围内。 说实话，这并没有多大吸引力（因为低迷的市场已经冲掉了过去大量引援的业绩奖金，赚不到多少钱）因此，如果真的有必要开战的话，基层员工的提成标准可以定在4‰左右，高额提成可以直接用来吸引真正有杀伤力的地产顾问加入团队——这才是项目高绩效的真正源泉。 此外，当目标绩效略高于或远超正常水平时，“增量效益”也可以作为冲刺绩效时的核算基础，超额激励的一部分可以分配作为达到目标的奖励（例如：增量绩效提成加倍），同时设定一个基本任务作为未达标的惩罚。

5、重奖轻罚，分级分担：有的管理者喜欢搞“重奖重罚”甚至“轻奖重罚”，实在是不明智的做法。 虚高的业绩目标主要是受到年初业绩增速要求的影响。 不堪重负的演出任务之下，还奉上一根“精”棒。 事实上，对于团队士气来说，这或许并不是一件好事。 前来祭旗的军统和军纪本身就值得反思。 在这种高压绩效下，以正向激励为主、反向惩罚为辅的思路应该是考核和激励设计的原则。 其次，奖惩要根据管理水平有步骤地设计和实施，使奖惩成为“同坐”，不能注重一件事而丢了另一件事，以致有些人当其他人站在岸边看热闹时，他们已经筋疲力尽了。

6、逼出“领头羊”，再逼“马头”追赶：如果没有卖“主”的项目，那就是僵尸团队； 如果主人总是同一个人，那仍然是僵尸队伍。 因此，要倒逼团队形成“学习、分享、内部竞争、相互良性PK”的氛围。 具体来说，有2点需要重点关注：

① 早会制定计划，晚会总结，分享经验：很多销售团队都会召开早会（好像餐厅、美容院、甚至足疗院都在开早会），所以不要指望前一天晚上拖着疲惫的身躯回到办公室。 去宿舍的销售总监，经过一场千篇一律的例行公事的早会（早读+打鸡血+讲故事+唱歌跳舞+喊口号……），可以满血复活。 一个只有被别人灌鸡血才能兴奋的销售人员，不可能成为销售精英。 因此，需要每天回到案件的具体问题，指导团队分析具体问题，齐心协力解决疑难杂症，及时处理客户反馈的问题。 完成团队训练和同步。

②召开“问题、计划、落实”会议：责任落实到人，紧密跟踪，及时纠正偏差，评估结果。 不能“乱开会，乱开会”，多少营销时间都浪费在无效的会议上。

7、将营销策划推向“落地”的地步：对于那些喜欢“引用经典、经典”、经常告诉你“××项目怎么样”的人，要小心了，因为“纸上谈兵总是肤浅的” ”。 对于方案的实施细节和实施难点，我们要尽力“打破砂锅问到底”，不至于“开会很高兴，开会后还是很担心”。

8、让提议者做交易：防止出现“提议者是高手，交易者是猪”的情况。 作为开发商，最心痒的就是“相亲”爱上的人，结婚“老母鸡变鸭子”。 我经常问两个问题来考验服务商的信心：①你能请经理提出建议吗？ 作为附件写入合同，并在合同中设计相应的人员调整流程和违约责任。

9、三级管控，责权量化：大型开发商很早就将工程和项目管理领域的分级管控体系引入到营销过程中。 并明确：

①一级项（主要任务分类）：营销主要流程除全流程合同货款催收、风险管理、客户服务工作外，主要包括“公司品牌介绍、项目宣传及造势、客户积累及认可” 、客户安装、开业、销售（租售）、清仓、入住”等工作要分工。

②二级项目（子项目、子任务）：对一级项目进行进一步拆解（子项目分解复杂，不再一一列举）。

③三级项（人、机、物、钱、时）：明确主要责任、协助人员/团队、硬件保障条件、物资清单、财务预算及收支、进度管理等。

④以结果为导向，量化“责权”：只有将人与“任务量、绩效标准、责权细化、奖惩方案”结合起来，工作才能平稳有序地进行，偏差才能在工作中得到纠正。及时地。

10、按收到金额及时结算、适度保留或逾期付​​款：无论是对于自身方还是服务团队来说，及时结算是销售良性循环的极其重要的保证。 至于结算金额及比例，对于开发商自建团队的员工，可按照“账户：占用后：项目产权初次登记备案后=8”的比例进行适度结算保留:1:1”。 根据个人经验，不建议使用“保证金”来保证乙方业务的履行（首次结算前，乙方已预付费用，已预付项目费用），并且可以考虑“小额逾期付款”（具体方式为：乙方协助采购人完成采购意向的签署、完成交货、银行贷款或联贷交货，账户到达甲方账户，且甲方甲方与乙方进行和解，如果此时甲方对乙方的信任尚未建立，可以考虑协商为每次和解收取少量如“10%”的滞纳金，并结算合同签订及备案登记完成后结算。以保证乙方服务顺利开始和结束，不敷衍）。

11、一定数额内少花“事”，多花“人”：10万元。 如果你投资在户外，可能只是一个泡沫，但如果你把它花在团队激励上，那就会砸出一个“大水坑”。 在保证基本必要的渠道和物资的输送后，尽可能多地以现金形式奖励那些奋战在一线的“案例营销人员”。 他们永远是最值得鼓励的。

12、服务商需提取一定比例的公共资金（或甲方设定）用于鼓励创新、激活团队、及时支付：中心化“干事制”的第一个问题是，如果干事对，都对，官错了，全都错了。 第二个问题是，老板觉得下属没用，自己累死了，下属也觉得自己没用。 慢慢地，它们变得毫无用处。 因此，“激活团队、让团队成长”是管理者团队建设的核心任务。 如何做好创新激励？ 计划如：100元合理化营销建议； 项目实施费200元； 如果证明能够带来客户和业绩交易，奖励将会增加； 如果它具有复制到其他兄弟项目的价值，则奖励。 用现金或者微信红包在最短的时间内兑现（微信红包可以在营销团队群里立即兑现），公开点赞，炒作气氛。

13、向服务商学习：目前，在国内大部分代理渠道合作中，乙方并没有意识到在合同中增加“竞争条款”以减少挖角的必要性（如：合同服务期限和服务结束后的规定）。服务期结束××年期间，甲方不得聘用乙方人员，否则×××等），在此，建议代理服务商加大这一重度自我防护。 对于开发者来说，我不建议“恶性挖角”（从服务方挖走一个人，破坏服务方的合同），虽然这种事情每天都在发生，但是从诚信的商业环境来看，是这样的每个人的责任。 我的建议是：选择3-5人，加入服务商团队，融入其环境，获得学习和提升的空间。

渠道二：二手中介

二手中介渠道是近两三年才逐渐进入开发商的合作范围。

很多年前，一手经纪人和二手中介就像划出了楚河汉界，井水河水互不相容。 为什么？

1、中国的人口、土地、经济红利等红利赋予房地产价值增长，这一点在一手市场得到充分释放，而二手市场尚未获得充分的孵化和增长空间（少数房源除外）大城市）。

2、一手“现场代理”与二手“看地铺”有着较大的“题材差异”，即一手更像是某个项目的专卖店，而二手更像是一个杂货店，看看周围的各种房产。

3、无论是公司还是个人，佣金积分差异巨大。

开发商愿意花费更高的营销成本开拓二手渠道的原因是什么？ ——为了“增量绩效”。

如何榨取二手中介渠道的营养？ 这里有6种方法供大家参考：

1、大胆议价：“一单一单”的二手中介渠道，因为知道开发商“急需增量业绩”，往往喊出“2%-5%”的佣金，但二手中介没有考虑“一手销售”（只是推荐二手店来访客户）产生了多少增量工作。 所以，“大胆博弈，大胆讨价还价”（你的品牌越大，你的议价能力就越好）。

2、严格考核“看客占比、成交率”，严格考核业绩（与佣金计划挂钩）：从开发商的角度来说，最难以忍受的是“花钱纳妾，却孩子已经不多了”。

3、多娶一个是一，多生一个是一，跑了又娶一个：小妾，唐娜。 二手中介渠道在和你签订合同的时候，不会写明“给你专属服务”（除非你把这个条件写进去），所以二手渠道也会把自己的客户卖给其他开发商（你可以其中）更重要的是，二手渠道的观看和交易的随机性比一手代理商更强。 所以，原本抱着“博爱”心态结婚的开发商，也不要太认真。

4、控制运营成本，建立专门的管理体系：以二手渠道商为例，项目启动渠道模式。 在原来一手佣金1%-1.5%的基础上，需要增加2%的代理费，除了保证底层运输之外，还需要客户的运营成本（其实这部分成本是真的很低），这笔钱还用来成立一个10人左右的专属渠道组，专门吸引客户。 单渠道交易佣金设定为4‰-6‰（注：一手佣金约为1.5‰-2.5‰），渠道龙头将获得额外奖励。 这样，二手店团队负责联系各区域的二手店资源，渠道团队则负责额外“采血”交付给项目。

5、要求抽检样品，并有权审核数据（给二手渠道施加压力，提高营销效率）：目前二手渠道承诺的客户数量存在大量垃圾信息，这是伪造的。 当你看到二手渠道的“鬼这么长”的客户电话清单显示时，不要觉得自己找到了救命稻草。 您可能希望随机选择一个号码段，或者要求检查来电记录、进行调查并查看该号码段。 “死账户”、“2秒挂机”、“老客户”、“死客户（刚买房）”等客源分布的信息水平一般是多少？ 这样才能检验二手地板的规模、信誉、能力和质量。

6、缩短合作期限：限于3-6个月，合同期满续约，无效退出。

渠道三：电子商务（包括传统互联网和移动互联网）

电商现在的身份很有趣，就像一个吃“几百米”长大的孩子。 这个团队里，有在传统媒体领域混不下去，在网上换衣服卖线下服务的； 也有直接从IT领域来抢的； ，我急着要炫耀一下我的高个子。

更有趣的是，我也不知道从什么时候开始。 很多销售部多了一两个人，摆个小方桌，搬个小板凳，在销售部找个地方坐，架起电脑，连接电脑。 摆好机器，然后放一个铭牌（上面写着“团购中心”几个大字）。 我一度认为这是“假电商”，甚至认为这与“抢劫”没有什么区别。

开发商又不傻，为什么要选择这样的渠道呢？

除了《二手中介渠道》中讨论的类似原因外，还有一个重要原因——电商发出的服务菜单（姑且不论真假）往往有很多打包服务。 虽然有卖的嫌疑，但聊胜于无。 例如：门户网站广告横幅/漂浮、纸质媒体广告横幅、稿件和软文制作、包车或报销等，在“Bigor”项目（马来西亚/大亚湾/青岛等），与旅行社包机包车看看也不是问题。

造假、挤泡的手段推荐如下：

1、双指标考核（客户数+客户比例）：客户数（根据你的目标绩效，计算出6-7个指标的客户数差异，并以此提出e的指导方针） -商贸渠道数量要求），客户比例（20%-25%），双手。

注意，“五指标逆计算”的基本指标顺序如下：

目标绩效→转移率→清仓率→订阅率（如有空缺）→访问率→（营销渠道或素材）到达率→预期传播的营销指标/或基地。

2、设计好绩效考核期，把握合同有效期：签订考核期2-3个月，合同总期限控制在6个月以内。 合同到期后，双方协商续约（如果中长期没有履约，这个电商渠道基本就没价值了）。

3、严防严登记：防止“低佣金”案件自然而然地走入传统渠道，流向“高佣金”电商渠道，防止案件领域腐败（这一点，对于所有“佣金缺口”来说）在渠道管理方面，一定要严格把关，一经发现立即开除，不能姑息）。

4、让你的导购台秘书或者轮值置业顾问仔细登记一下客户的来访渠道：你的客户是“全部交了团购费（3000-5000元/批不等，这笔钱……营销经理”）其实挺郁闷的……）”，你一定很渴望展示你的电商服务表现吧！ 到时候，别再困惑谁生了你的儿子！

渠道4：全国经纪商

国内第一个提出“全民经纪人”概念的应该是“House China”。 搜房、乐居、房多、平安好房、吉物、链家等平台也都在平台上，甚至各大开发商都在自己做，百花齐放。 （目前这种带客和交易渠道的母模式，我建议你看看欧美和中国）。

目前，全国经纪人主要分为“职业经纪人、社会经纪人、机构经纪人”三大类。 其本质是一个基于IT技术的营销平台。 度娘比我更了解它的商业模式，所以我就不多罗嗦了。

我个人青睐 All 作为销售渠道的主要原因是：

1、朋友的一句话，房产顾问的100句话：做全国代理的人一般都比较闲，或者是刚好有朋友要买房的人。 他们以“朋友”介绍的一句话，对于房产顾问来说，确实不亚于销售部门的100句豪言壮语和无数的谈判技巧。

2、节省一些时间和精力：全民经纪人各有千秋，平台带来客户，可以节省更多推广成本和营销精力/时间（更多合作，符合开发商资源整合者的定位）。

同时，与全国经纪商合作时，可以扭曲的值为：

1、要求平台多下功夫，打通你尚未开通的“专业经纪人”和“机构经纪人”渠道：平台上百万注册经纪人的规模本身并不奇怪（你可以'不要阻止其他人从事营销）。 注册经纪人增量交易的主力依然是“职业经纪人”（说白了就是“二手中介顾问”，甚至是一手房产顾问）。 “人家”平台炒作已经成为平台“唯利是图”，谁出钱多，就引导客户往哪里走。 这种现象是传统一手/二手服务商对平台产生抵触情绪的根本原因（找房事件在先，后面还会有其他事件）。 因此，全国经纪商渠道与“一手/二手”渠道存在重叠。 开发者能做的就是加强客服后台的注册、统计和管理，这样才能多出新成果，少花冤枉钱。

2、要与平台合作，向合作单位伸出援手：召开多次“全国营销推介会”，动员庞大的房地产产业链中下游企业、建筑单位、装修单位、和设计单位……，谁卖给谁。

3、动员公司内部的员工成为“全民”：你的员工对项目更加熟悉，同时也节省了宣传成本。

4、做好访问和交易登记工作，防止全国性经纪服务商扼杀您为客户分配佣金的权利。

第二部分：非机构营销渠道

对于非机构营销渠道，因为碧桂园、融创、中国海外、龙湖、世贸中心等公司（专门从事渠道拓展、本地推广等）做得非常细致、到位，度娘可以搜索一下大量的介绍，行业内的各种培训和沙龙也被反复炒作，笔者不再赘述。

只列出主菜单，如果有机会，一些关键的操作细节和应该注意的重大问题会在后续的营销评论中结合案例进行说明）。

非机构营销渠道主菜单（供行业参考）如下：

渠道5：推陈出新（网络扩张）

渠道六：竞品拦截（摩托男孩、小蜜蜂）

渠道七：场外营销（项目联展、旅行社看房、度假物业联动、异地二手联动）

渠道八：会员渠道（行业协会、4S店、夜总会、健身房/SPA馆/美容院、宠物店、高档餐厅、航空公司会员、婚纱、高端研讨会）

渠道九：社区渠道（超市/便利店、面包店、瓶装水店、DM/快递、餐厅、门口、菜市场、广场、拆迁地）

频道10：公共频道（酒店、嘉硕、银行、邮电/广播、出租车、影剧院、酒吧/KTV、精英杂志）

11频道：下乡路演（村委会、农贸市场、夜市等）

频道12：企业参观团购（大型企业、民营企业、政府机构）

13频道（特殊频道）：医院、墓地等；

渠道营销的几项重要辅助工作：

1. 渠道专项团队

2.托克地图

3. 活动地图

4、拓展材料（宣传资料、客户延伸礼品、建筑宣传册、大客户拜访PPT、推介会PPT等）；

5、分时营销；

6、统计分析及执行调整。