2021年，新品牌元年掀起的巨浪似乎越来越汹涌。 在黑马品牌不断、大规模融资层出不穷的时期，玩家需要更加敏锐地捕捉狂热氛围背后可能出现的新变化，提前准备好完整的应对措施。 他们越疯狂、越有想法，就越能支持这个品牌。 不断向上的活力。

7月29日（周四）9点，36氪“新品牌创新趋势峰会”在杭州钱江新城万豪酒店举行。 本次峰会邀请了30余家知名投资机构、电商平台、品牌及服务商高管，共同探讨“新品牌创业2.0时代”黑马品牌的创新趋势和发展机遇。

薛元浩 魔筷科技合伙人

本次峰会上，魔筷科技合伙人薛元浩以“直播电商品牌建设新机遇”为主题进行了分享。 他认为，直播电商场景为新品牌创造了新机会，背后有几个核心原因：一是新场景：直播电商是一个正在快速爆发的新场景； 第二，新用户：除了直播电商，除了一线城市外，还可以覆盖大部分低线城市和新的年轻用户群体，而不仅仅是网购用户； 第三，新逻辑：主播与粉丝之间建立的私域和信任，让交易变得更加快捷； 第四，新的接触点：中产阶级电商主播的快速崛起，让品牌拥有了更广泛的影响消费者的渠道。 这些因素综合起来，给了新品牌一个重要的突围机会。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

薛元浩：大家早上好。 我很高兴和大家分享魔筷子在直播电商领域所做的事情，特别是我在打造直播电商品牌方面的心得和体会。 刚才张总（快手电商SKA品牌运营中心总经理张一鹏）从平台角度谈了这个问题。 我们是快手战略投资服务商。 因此，今天我们将从服务商的角度与大家分享我们的收获。

魔筷科技成立于2015年，2017年底获得快手战略投资，2018年进入快手生态，2019年获得腾讯战略投资。公司最初为主播提供电商交易SaaS工具，后来补充了供应链能力，连接优质商家和大量主播群体。 在此基础上，我们还与商家共同打造了很多品牌案例，帮助商家快速成长。

目前，魔筷已接入以快手为核心的多个生态系统，包括视频号、腾讯视频、微视、全民卡拉OK等，为商家和主播提供一站式解决方案。 魔筷整体商业模式为S2B2C。 我们将SaaS工具和直播电商服务连接到不同的流量端，连接不同的主播群体，帮助商家实现分销和品牌建设。 通过这种模式，魔筷打通销售渠道，起到赋能商家和主播的作用。

在这里，我首先想分享一些对行业和消费者的观察。 刚才有嘉宾提到，直播电商行业正呈现爆发式增长的趋势。 确实，据数据显示，未来直播电商将成为零售电商最重要的组成部分，市场规模达数万亿。 用户方面，根据《中国互联网发展状况统计报告》，去年底整个直播电商网购用户规模达到3.88亿，占整体一半以上网购用户。 去年3月，这个数字仅为2.65亿。 可以说，这是一个成长速度非常快的购物集团。 此外，快手还分享了用户复购率的数据。 数据显示，用户复购率从2019年的45%提升至2020年的65%。因此，整个直播电商行业正处于快速发展期，其中的消费者复购能力较高。

随着越来越多的用户接受直播电商及其创造的新购物形态，我们也看到了流量端的一些变化趋势。 过去我们只关注拥有千万粉丝的顶级主播。 但通过第三方数据分析，我们发现以快手为代表的内容电商平台的中层主播已经成为影响平台消费者的主力。 这些中层主播可能只有几十万、几百万的粉丝，但他们的月GMV却可以达到数百万甚至千万。 在流量端去中心化的趋势下，中层主播成为产品分销的主力，客户接触点也因此迅速扩大。

近日，魔筷联合一些研究机构对C端客户群体进行了调查，寻找用户在直播电商过程中真正关心的因素。 我们发现消费者是理性的，影响消费决策的首要因素是产品质量、价格和质量。

此外，我们还发现，主播的天赋对消费者购物并没有产生巨大的影响。 通过数据我们看到，消费者更关心主播对产品的理解程度、直播的专业程度，最后是幽默度、受欢迎度等其他因素。 因此，虽然直播形式能够激发大家的购物欲望，但从长远来看，消费者仍然会保持理性，回归到产品的购物体验本身。 当然，这也是一个产品、一个百年品牌的基础。

另外，我们还观察到，以快手平台为例，过去30天内的畅销产品绝大多数实际上都是新品牌，大家都不熟悉的品牌，其中很大一部分来自于高品质工厂。 正如前面嘉宾分享的那样，商家的制造能力、产品包装能力、营销策划能力、渠道布局能力其实都是在过去几十年里锻炼出来的。 直播电商新流量增长后，这些经验丰富的商家就有机会突围新蓝海市场。

总体而言，直播电商为新品牌的出现创造了新的机遇。 其背后有几个核心原因：

一、新场景：直播电商是正在快速爆发的新场景； 第二，新用户：除了一线城市，直播电商还可以覆盖大部分低线城市和一批新的年轻用户，而他们只是网购用户； 第三，新逻辑：主播和粉丝之间建立的私域和信任使交易发生得更快； 第四，新的接触点：中产阶级电商主播的迅速崛起，让品牌通过多种渠道对消费者产生了更大的影响力。 这些因素综合起来，给了新品牌一个重要的突围机会。

另外，分享一下魔筷与供应商、商家合作打造新品牌的经验。 其中提炼的方法对于建立新品牌至关重要。

首先，产品选择非常重要，包括三个关键因素：

一、定位——目标市场的选择，即判断该细分市场是否处于红利上升期。

二、定点——产品成本结构，正如第一位嘉宾分享的，是打造高利润产品还是打造高性价比产品？ 不同类型的产品会让营销推广策略有很大不同。

第三，定位——找到独特的卖点，这会让消费者在众多产品中注意到你的产品特点，加速购买决策。

事实上，直播电商领域采取分级推广策略，顶级主播拉动量，中级主播拉动销量。 直播渠道产生的能量会溢出到其他渠道和社区，从而带动品牌整体销售。 总之，对于打造新品牌而言，直播电商领域作为一种新的渠道形态，可以实现品牌美誉度和产品销量的双丰收。 因此，在探索潜在产品时，需要考虑两个方面：

首先，取决于新消费市场的潜在品类，以及行业赛道的规模和增长速度。 我们观察到，方便面、冲饮、家庭日用品等领域增长速度非常快，潜力巨大。 这些品类都可以与直播场景完美融合。

其次，取决于产品和商家本身。 我们总结了五个要点：一是展示性好，即产品需要以直观、友好的场景展示，方便主播在直播间展示其卖点和特色； 第二，好的产品，即产品本身的质量一定要好，包装一定要有特色，让消费者有获得感； 三是性价比，这也是直播电商轻松打动消费者的关键点； 四是良好的服务，如及时的发货、完善的售后，这些都是影响消费者决策和复购的重要因素。 因素； 第五，易于回购。 做到以上几点之后，回购只是结果问题。

在这些方法论的指导下，魔筷这几年与供应商合作，打造了一系列爆款产品，如方便面、美容产品、保健食品、牙膏等。

以螺蛳粉为例。 和伟芳是魔筷子的合作伙伴。 它原本是一家已经经营了21年的线下商店。 在转型线上时，他们原本的计划是把商品做成简单的预包装，以此来开拓线上销售。 魔筷对此产品及其供应商进行了重新定位，包括价格、包装等。魔筷已将公众无法发现差异的商品包装确定为港式包装，并通过渠道为该商品找到了合理的价格。多次促销测试。

此后，和味坊很快在快手渠道创造了一些“体量”，很快就溢出到天猫、淘宝等电商渠道。 比如和薇芳，出现在薇娅直播间的次数不下六次，一进入薇娅直播间就成为了热销产品。 随后，魔筷与供应商合作设计联名款，如与狼味鲜联名，进一步提升了品牌影响力； 同时还找来了颇具影响力的明星弦子代言。 今年618，和味坊在天猫众多螺蛳粉品牌中排名第三。

此外，快手生态中还有不少知名、受欢迎的品牌也成为其他电商平台的热门品牌。

第二个例子是Click牙膏。 去年，Magic 与供应商合作推出了一款牙膏。 这款牙膏本身就有很强的产品力。 产品创始人出身中医世家，对中医有着深入的研究。 最终的牙膏在消肿止痛方面确实非常出色。

然而，Click牙膏无法通过其原有的销售渠道进行销售。 魔筷将其引入直播电商，并通过数据分析重新定价。 目前，该牙膏在同价位产品中具有很强的竞争力。 同时，魔筷还对这款牙膏的包装进行了升级，让消费者感知到包装的档次和质感。 最后，魔筷还适当给予主播预期的销售回报。 于是，这款牙膏迅速在快手平台上爆红，进而从快手批发走向社会分销。 现在这款牙膏的复购率非常高，主播的忠诚度也日益凸显。 由此，月GMV稳定在10-2000万的水平。

第三个例子是Magic 及其供应商生产的酵素果冻。 酵素果冻是一种功能性产品，可以帮助每个人进行体重管理。 这款酵素果冻原本通过微商渠道并没有取得很好的销量。 因此，魔筷采用同样的方法论，帮助供应商重新梳理产品的包装、定位、卖点。 同时，魔筷还系统梳理了产品的销售策略和售后服务体系。 最后，通过快手不同主播间的多层次、多波段营销，对产品进行推广。 上个月，这款产品实现了从未知到万的突破，位列同类产品第一。

直播电商渠道产品持续增长的重要因素之一就是履约能力。

在仓储物流方面，魔筷可以为商家提供专属的直播电商解决方案——“云仓库”。 目前，魔筷云仓9小时送达率可达90%，24小时送达率可达99%。 这将进一步提升消费者的购物体验，降低消费者退货率，提高商家运营效率。 与商家自建仓库相比，魔筷提供的解决方案大大降低了运营成本。 对于直播电商来说，我们需要按照脉冲式的销售规则来组织仓储和发货。 魔筷以“云仓”的形式帮助商家解决痛点。

魔筷还可以为主播和商户提供售后保障和云客服能力。 目前，魔筷云客服可提供7×24小时服务，团队规模已达500余人。 可承接直播电商中的售前、售后咨询需求，好评率一直保持在95%以上。

除了日常销售外，魔筷还定期举办节日和活动。 其中包括头部主播专场活动、年度大型产品促销活动、每月促销、溯源等专项活动，以及与快手等平台的联动活动，帮助品牌持续提升知名度和销量。

直播时的真实感可以给消费者带来信任，也给品牌带来更多的曝光机会。 追溯活动是实现信任、曝光和销售的重要活动。 这也是《魔筷》的特色和重点。 快手主播也比较喜欢这样的活动。 他们热衷于到厂家、生产线、甚至供应链的源头去拍摄内容素材，向消费者展示商品是如何生产的、质量是如何保证的、装配线是什么样的，以增加消费者的认知度。购物欲望和信任。 为此，魔筷在产业带建设了柳州螺蛳粉溯源基地、威海海鲜溯源基地、大连水果溯源基地、云南茶叶溯源基地等多个溯源基地。 通过今年各地特色产业的布局，魔筷将带领主播到这些工厂进行溯源，增加品牌曝光机会，为消费者提供更多优质货源。

目前，有一个流行的概念叫“私人资产管理”，本质上是商户对客户资产的管理。 魔筷可以为每个人提供一个名为“酷管家”的私人资产管理工具。 该工具基于企业微信的能力，帮助商家更好地管理粉丝资产、带动销售，并将这些“资产”导入直播生态。 比如做自播的时候，导入直播间，可以更好的增加直播间的人气。 这些都是在直播电商生态中已经实践过、行之有效的方法。 私域流量与直播电商的结合，本质上是私域流量与公域流量的结合。 魔筷为商户提供了实现私域与公域结合的便捷工具。

今年，魔筷的重点将转向源头工厂。 赋能千余家源头工厂，建立数十个甚至上百个溯源基地； 我们还将引入数百个知名品牌，帮助商家基于自播建立强大的分销渠道。

达尔文一句话说，生存下来的物种既不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最能适应环境变化的。 直播电商给零售、电商等领域带来的变数和影响，创造了前所未有的机遇。 魔筷希望与所有合作伙伴一起，适应变化，拥抱机遇，实现合作共赢。