随着越来越多的公司开始将业务流程数字化，以解决体验和流程问题。 其中，以汽车销售数字化最为典型。 通过这个行业的数字化案例，我们可以给您更多的思路和方法可供参考。

在传统的汽车订单交付模式中，订单的流向以及汽车从工厂到经销商再到车主的流程都是不透明的盲点。 无论是订单流转还是线下发货，我们都面临着流程控制的困难。

随着数字化的普及，汽车从生产到订单交付的过程要求更加透明、高效，同时还必须考虑用户的在线购买体验，以缩短购车决策时间，提高销量。

1、拆解销售流程：了解流程环节

对于汽车等大件消费品来说，每道工序都需要更加精细化的操作。 对于有全流程经验的车企来说，在面向大众消费市场（2C）的“赛道”营销品类中，通常有以下流程：

公私域引流：从流量到潜在客户（TTL – to Leads） 此阶段，潜在客户通过公私域引流转化为潜在客户。 潜在客户培育：从潜在客户到订单（LTO – Leads to Order） 此阶段培养潜在客户，鼓励他们下订单汽车。 订单交付：从订单到交付（OTD – Order to） 订单完成是一个重要的里程碑，其次是产品交付阶段。 在此过程中，汽车将交付给客户。 持续关怀与服务：（DTCC），售后服务、活动/内容推广等交付完成后，客户的生命周期尚未结束。 品牌应该持续提供最好的服务，无论是售后服务还是通过活动/内容推广等，建立品牌与顾客之间的互动关系，最终带来更多的推荐和额外的购买订单。

以上是一个车企基于全流程体验在大众消费市场的典型销售流程。

现在我们简单明了地谈谈OTD链路。 希望对关注OTD（订单交付时间）、销售流程数字化和用户体验设计的朋友有所帮助。

什么是OTD？ 大家可以网上搜索一下解释，我就不详细说了。 我简单谈谈我自己的理解和思考。

1、OTD是一个自闭环，从订单开始，到发货结束

为什么这么说？ 用户支付押金即表示合同开始； 车辆已交付且所有权已转移，这意味着订单履行结束。 因此，用户是出发点和焦点，从提出需求开始，到需求的实现和满足为止。

2、订单履行是整个企业产品实现的主要过程。

订单履行方式有三种，即按库存生产、按订单生产和按订单生产。 从客户的角度来看，这里的订单指的是客户订单。

OTD包括“客户➡️经销商➡️厂家➡️经销商➡️客户”的整个流程。

数字化的切入点是缩短流程、提高效率，因为订单履行是整个企业产品实现的主要流程，也是服务和品牌力的主要体现。

3、OTD数字化建设重点是通过核心业务管理提升，为客户提供便捷高效的一站式购车流程体验。

在OTD数字化过程中，我们旨在为客户提供更加透明、高效的交付。 从新车选车开始，涵盖了权益、理财方案选择、支付、合同签订、车辆交付等场景。我们希望通过核心业务管理的提升，为客户提供便捷高效的一站式购车流程体验。

2、OTD环节用户需求的收集和整理

OTD中有很多链接，每个链接的内容都过于详细，无法一一详述。 我先解释一下网约车分销的环节。

1、网购汽车——用户期望

问题方向

线上购车渠道不完善，过度依赖线下批发销售模式，导致客户沟通成本较高。 信息来源分散，人工匹配难以保证及时性和准确性，操作工作重复繁琐。

用户期望

3、OTD环节市场竞品分析 1、C端在线用户体验行业案例

订单付款 | 行业案例-合资汽车：金融方案在线选型、申请、审批

订单支付 | 行业案例-小鹏：在线签约

等待车辆交付| 行业案例-蔚来汽车：查看车辆交付状态和预计交付日期的关键节点

新车交付 | 行业案例——保时捷：个性化交车仪式选择

2、B端数字化核心管理支撑改进点

核心管理支撑改进点| 更高效的财务结算管理——梳理OTD链路中不同销售模式下厂商与各方的结算内容

核心管理支撑改进点| 高效透明的车辆订单交付流程管理

车辆库存管理| 行业案例——某豪华品牌：通过设置库存车辆的可视范围和排序规则，实现库存车辆的高效销售。

4、车企数字化建设可以在OTD的哪些方面落地？

如果从传统车企数字化建设的角度来拆解，就要从新车选择和覆盖权、财务方案选择、支付、合同签订和车辆交付场景入手。 我们希望通过核心业务管理的改进，为客户提供便捷高效的一站式购车流程体验。

工艺要求细目：

1. 购车经历

传统车企的数字化建设旨在提升购车体验，满足客户多样化需求。 首先，新车选型是起点，客户可以根据个人喜好选择车辆的配置和功能。 接下来，通过提供权益和融资方案等信息，客户可以更好地了解并选择适合自己的购车计划。

2. 订单管理

在支付和合同签订阶段，数字系统可以提供安全、便捷的支付方式，让客户轻松完成交易和签订合同。 此外，通过在线沟通和文件共享功能，客户和车公司可以即时沟通和合作，进一步加快整个交易流程。

3、车辆交付

最后一步是车辆交付，数字化建设可以提供更多信息和透明度。 客户可以跟踪交付进度，了解车辆实时状态，做好交付前的相关准备工作。 这种一站式购车流程体验将极大提高客户满意度，增强车企竞争力。

4. 关键步骤

该解决方案的方向性目标是提出一个信息透明的流程，用户可以在线完成车辆交付。

5. 总结

罗马不是一天建成的，但如果我们想在数字时代建造一个新罗马，我们不能盲目地从各个部分开始，试图拼凑出一个整体。

如果我们采取这种方法，罗马每次建造都会有所不同。

同样的原则也适用于 OTD 规划系统的实施。 我们要遵循“整体设计、分步推进”的模式，按照统一的蓝图规划从订单到交付的整个协同方案，然后分阶段实施，以达到提高运营效率的最终目标。

为什么很多传统车企在实施数字化的过程中最终收效甚微？

因为他们普遍认为使用C端平台可以解决用户体验问题，使用B端系统可以提高流程效率，但他们从未真正思考过如何构建整体的数字化系统。 这种情况下，无论你优化得多么好，事半功倍也只能达到一半的效果，甚至可能适得其反。

以上就是本期对传统汽车销售数字化机会分析的内容。 上一期我将继续更新卓越服务（DTCC）的资讯，深入探讨传统车企营销数字化的机会。