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实用知识：做一名优秀的营销总监其实并不难！

——营销总监十大胜任力模型！

昨天，一位从事营销多年的粉丝问我，怎样才能胜任营销总监？ 营销总监和营销经理有什么区别？

作为营销咨询领域的资深人士，中原哥从十个方面解读胜任力，希望帮助更多的营销总监确定自己专业能力的全面发展，成为真正的“营销总监”！

首先我们来说说什么是“营销总监”？

营销总监是营销系统负责人最常见的职称。 如果您公司的职位设置是高（营销副总裁）或低（营销经理），都适用。 从经理到总监，你的跨度从“中层”到“高层”！ 你需要具备的十大能力！

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第一能力：营销专业能力，能够解决专业问题

一般情况下，营销体系除了招商和运营外，还应包括策划、销售、客户服务三个方面的工作。

规划可以包括早期产品规划和营销规划。 销售可以包括现场销售和营销渠道。 客户服务可包括案例研究室样板区服务等售前服务，以及抵押贷款申请和家庭服务等售后服务。

原则上，营销总监应该是​​专业干部，而不是纯粹的管理干部，更不应该是外行。 因此，这个体系内的三类专业工作必须熟练掌握。 在此基础上，如果具备一定的工程管理、规划设计方面的专业技能就更好了。

无论是专业业务，还是为了保证专业能够顺利开展，营销总监的工作必须高度计划性、组织性、综合性、针对性。 会议、制度、表格、数据、决策、协作、评估、计划等等，管理者第一级应该熟悉的技能不应该再成为业务问题。

营销总监工作的两大基石都是（营）策划经理和（销售）经理的专业技能。 营销总监必须有实践经验，应该比这两个下属更好。 （下面的文章将分享如何成为一名优秀的策划经理和销售经理，以及这两位经理需要掌握哪些技能。）

营销总监可以说是一位全才，能够在自己负责的领域内强化下属职能。 就像扑克中的“王”一样，他可以填补业务中的任何漏洞，立即胜任任何职能职位，并能为所有下属树立良好的榜样。 有了坚强的信心和鼓励，你一定会赢！

第二个能力：魅力沟通技巧，通过魅力沟通能够凝聚人心

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沟通技巧极其重要，按重要性排序必须占据第二位。

沟通包括纵向沟通和横向沟通。

垂直方向首先是指向上与老板沟通。 一切正确的结果，一切专业正确的营销行为都可以实施，包括最后的反思，出发点都来自于老板的决策。 笔者一贯的观点是，一个项目的成败并不取决于营销总监或某个部门的工作。 他们只是根据各自的专业和职能，向老板提供A、B、C等方案，供老板选择和决策。 老大的境界决定了项目的深度，老大的格局决定了项目的高度。 如果你的专业解决方案不被老板给予实施的机会，你的合理建议不被认可，一切都无从谈起。 所以从某种意义上来说，沟通能力和说服老板的能力可以超越专业能力的重要性。

垂直沟通的另一个渠道是与下属和团队的向下沟通。 如果营销方案没有得到团队的理解和赞赏，就给大家讲清楚重点，理清逻辑，有力，这样在布局和实施的时候才能有效落地。 这意味着与下属打交道时必须具备文武沟通能力。 对下属既软又硬，是一种沟通技巧。

横向沟通还包括两个层面——内部和外部。 内部沟通是工程系统、财务系统、投资运营、物业公司、开发系统等职能姊妹部门，房地产行业是一个有机的整体。 营销系统与其他系统的日常工作紧密联系。 良好的沟通渠道和方法可以在很大程度上影响营销工作的效率和结果。 很多营销同事抱怨自己长得丑，说话难听，不好相处，和别人沟通时总是表现得像在寻求帮助。 这可能从大的层面理解为一个公司的制度和文化，也可能从小的层面理解为情商应该比智商更多地运用来处理事情。 营销体系一直处于风口浪尖，不和谐在所难免，所以运用情商是立竿见影的唯一途径。

外部沟通的对象包括各类供应商、媒体活动公司、渠道合作伙伴、设计公司等，与内部沟通的情况和方式完全不同。 我们使用外部单位为我们创造价值并解决某些问题。 使用沟通或更专业。 目标评估和过程控制是沟通的重点。

其实，无论什么样的沟通，最大的技巧就是设身处地为别人着想。 如果你站在老板的立场上考虑问题，说服老板让你满意，你就能得到老板的支持。 站在客户的角度，考虑如何与客户打交道，提供什么样的产品，喜欢什么样的语言，那就找到了营销工作的切入点。 站在下属团队的角度，考虑如何管理好他们，满足他们的（基本）需求，关心他们的关切，团队的凝聚力就达成了。

第三种能力：营销决策能力，可以让决策和判断成为你的身份标签。

按重要性排序，决策能力是营销总监价值的第三极。

决策权还包括一定程度的判断力。 例如，当市场复杂、销售情况不明朗时，可以及时对营销计划进行调整和修复，对一段时间内的市场和趋势做出判断，并尽快拿出应对方案。 这些对于营销总监来说都是至关重要的。

从大的层面上来说，房地产市场是一个政策性市场，受国家各项调控政策的影响最大。 同时，对于其所在区域来说，当地政策和主要市政配套设施的好处也更为重要。 此外，还受到当地城市供需的影响。 它受到自身、产品本身、周边市场、营销行为等多重因素的影响，相互交织，可谓千变万化、错综复杂。 决策（判断）的前提——分析能力强与否、梳理能力缜密与否、提炼格局能力与否，都密切相关。

同样，对于未来国家政策的研判，区域城市房地产行业的走势，一段时期内住房的供求情况和土地投资总量等，综合各方面进行分析和趋势预测，立足于当地城市的发展。 风向和市政配套，能够在地区、土地高额溢价释放前果断介入，为公司决策者针对未来风向变化提供未来发展方向，趋利避灾，不能盲目扩张或果断介入。 对于规模较大、跨区域的品牌企业来说至关重要。 即使只专注于某一技战术水平，提前做好工作、采取措施领先于竞争对手也是难能可贵的。

对于大多数二三四线城市的非品牌开发公司来说，他们已经获得了畅销且溢价巨大的开发项目的认可，更重要的是他们在早期的产品规划上进行了投入。 工程线、设计院线、营销线肯定有明显的区别。 策划产品推荐，线上营销比例必须大于50%。 毕竟，一个项目的开发周期从立项到销售一般需要3年左右的时间，因此产品规划建议必须基于对市场和客户的了解。 从把握、趋势分析判断、销售淘汰速度、溢价空间、包装纬度等多个角度提出。

技术上和战术上，我们从专业和目标两个角度对下属提交的各种计划和计划进行决策。 对于业务交叉合作，不同部门之间的分歧，谁先谁先、谁更重要的争论，职责的界定和积分的分配，最大的焦点是产生绩效，甚至谁应该获得更多的佣金或奖金，其绩效权重考核更应受到青睐。 如果没有强大而果断的能力去判断某件事情，针对各种差异做出决策，对于营销总监来说将是一种折磨。

因此，由分析和判断组成的决策权是营销总监作为整个房地产公司营销体系的高管和负责人之一必须具备的主要资格。

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第四种能力：控制和协调能力，能够运作一个系统而不是一个小部门。

控制力包括两个方面，一是交易能力，二是控制能力。 两者既有相同点，也有不同点。

管理更注重项目运作的全过程。 有不同的流派喜欢根据项目进度将营销分为三个阶段：前期、中期、后期。 前期是指产品规划建议、区域及竞品研究分析、市场或空白竞争进入等，仅限于方案的批准。 中期主要包括产品包装与市场投放、媒体推广与活动搭建、销售团队组建、三点一线投入使用、客户积累与规划、识别与融资开业活动、一期产品销售和收款的目标达到了，以市场的开放为标志。 后期是指项目的正常销售期、各阶段分阶段的开盘销售及促销活动、各阶段的宣传推广及案例活动、交房及老客户关系维护等。有的学校以规划线路，拥有全流程规划体系。 有些学校是以销售线为主导、以客户为导向的系统。 百花齐放，百家争鸣，抓到老鼠就是好猫。

交易过程中的重要节点包括生产项目整体营销方案的编写与实施、项目的风险点与盈利点、项目SWOT四个方面的梳理与控制、各时间段的建立与倒转节点、团队的建立、创建和分组管理，各阶段、各环节的目标结果均如期实现，具有较强的纠错、解决、纠正能力等。

控制更注重对市场和团队流程、对成熟和陌生市场的控制和开发能力、对各种渠道和资源的控制能力、市场消费需求和产品的活力、营销团队人员的管理和绩效考核等等。 这方面主要考验营销总监的综合能力，同时也考验他的大局观、对自己产品的信心以及相对竞品的竞争优势。 如果市场热的时候、市场低的时候、项目上马的时候、目标高的时候、项目死的时候、建设团队的时候，能在各个方面、各个方面都主动出击、积极应对，就会表现出营销总监的控制。 如果将自己项目的运作与对市场和竞争的控制结合起来，还可以重点关注项目的销售控制水平，即销售的合理节奏能够与市场承受能力和溢价空间完美结合。

能力五：管理监督能力，有制定计划、督促实施的能力，有手段。

营销总监的职位属于管理层面，其最重要的业务管理即房地产管理已在上文单独列出并重点强调。 除了企业管理，剩下的就是人的管理。 人员管理的成败与专业项目运作的成败息息相关。

营销团队中占比最大的是销售，其影响因素包括岗位属性、人员绩效考核、任务指标、激励辅导、团队建设、心理舒适度等，在人员投入时间最长的是营销总监。管理工作，绝对的。 庞大的销售团队不能交给销售经理单独管理。 营销总监应该把自己定位为高级销售经理，销售经理在前，他自己在后。 无论如何，管理和控制整个销售团队是重中之重。 如今，案例现场之外肯定还有营销渠道，其管理与现场销售完全不同。 同时，对于更多依靠渠道拓展来吸引客户的项目来说，内外部领域的结合、客户归属、绩效差异化必须提升到一个新的水平。

策划、销售、客服，以及内部招商、运营、工程、物业、财务等，业务重叠之处无处不在，复杂程度不言而喻。 除了制度的合理性、公平性和执行力之外，如何1+1>2才是智慧。 在管理中，智商和情商哪个更重要，不能一概而论。 生硬的照搬是盲目的管理，艺术性的调整是管理的升华。 多鼓励少批评，多表扬少惩罚，多奖金少扣绩效，说起来容易做起来难。

任务≈困难绩效，任务≈不易完成的绩效，任务≈2/3的人员通过努力可以实现。 当设定一项艰巨的任务时，团队的压力可想而知。 将任务分解成碎片，让团队每前进一步都有收获，让个人每次完成任务都有成就感。 作者的做法是将看似遥不可及的任务分解为每一个细小的、可实现的目标，并用奖励来管理你完成的每一个小目标和每一个看似微不足道的进展。 然后，当你的奖励汇集在一起​​时，任务必须完成得足以让公司满意。 在兑现奖励的时候，底线一定是公司和项目获得了巨大的利益，这样奖励发放的时候公司和个人都会高兴。 当你用惩罚作为管理手段的时候，你设定的目标就很难实现，那么月底的惩罚和扣除肯定会实现。 长此以往，谁还会努力去完成艰巨的任务呢？ 他们都在为了少扣钱而努力工作，士气低落、郁闷。 也许这种情况不会持续太久。

管理可以弥补制度所缺少的，管理可以强化制度未规定的，管理可以凝聚团队，管理是团队战斗力和向心力的催化剂。

以身作则，以德服人，以身正人。

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能力六：丰富的社会经验，能够调动资源，解决疑难问题。

完美的标准是在做房地产之前能够涉足一些行业。 房地产对人员的整体要求较高。 社会上每个人都是买房的顾客。 层次很多，顾客的知识和谈吐也参差不齐。 所以无论你是接待大客户还是处理疑难问题、抱怨客户的时候，具备一定的知识和谈吐都会给你加分。

同样，在与不同的外部合作伙伴进行业务谈判并掌握核心术语时，在与公司同事的联系和工作过程中缺乏社交经验是不可想象的。 如何愉快地协商接待和管理控制是一门学问。

如果从事住宅以外的业务，如商业综合体、专业市场、各类产业园区、文化主题、旅游休闲、养老、农业旅游等，即使投资运营单独分开，那么营销董事会有很多不同的业务类型。 行业要求也极其严格。 某种程度上，对其行业的研究深度甚至超过了房地产本身。

和工程人谈工程，和工程人谈营销； 和财务人谈金融，和财务人谈营销； 与物业管理人员谈物业管理，与物业管理人员谈营销； 与社会人谈房地产，与社会谈社会； 与受过教育的人谈论房地产； 与受过教育的人谈论文化...

人需要成熟、老练、老练。

能力七：创新创造力，不断挑战新高度、解决新问题的能力。

创新大致可以分为两个方面。 一是产品、管理等过度创新的方面就更不用说了。 毕竟，人们的生活和工作习惯不可能轻易改变，必须一步一步来。 其次，营销策划手法要大胆创新，能出奇制胜，有新意。

房地产营销诞生至今已有20多年的历史。 可以说，整体创新升级并不明显。 在任何一个城市，任何一个项目，大家看到的都是那么熟悉而亲切，充满了套路、流程、模板、模仿、抄袭、抄袭。

一招风行天下，你就有勇气走在别人的前列。 新奇的招数总是在诞生时最有效，与后人模仿的效果存在很大差距。 你应该在营销行动上更加大胆。 差异化营销绝不是一句口号。

比如，15年前，笔者在三线城市的房展上首次使用充气卡通人物来吸引眼球。 10年前四线城市的高端项目，沙盘用的是石头底座、流水喷泉、马路上跑的真实公交车等，在房地产市场断崖式下跌的五年里以前，我们反其道而行之，建立了客户的信心，使项目畅销，成为明星项目。

这取决于时间和事件。 创新必须与自己的项目相结合，解决常规方法无法解决的问题。 总之，一定要有激情，要有年轻人的心态和活力。

第八种能力：品德能力、有道德制高点的能力、看透人性的能力。

性格与格局，抛开性格，只谈格局。

待人、待事、待己，要有高度的诚信，做人要有阳光。 笔者对房地产营销人员有三种评价：一是懒惰，二是狡猾，三是冷漠。 后来在接受一位房地产女HR面试后，我又补充了一个：浮躁。

受职业属性影响，房地产营销人员看不起任何人，不被任何人信服。 他们号称粉碎一切“反动旧政权”。 同时，他整天与战略、战术甚至权力方案打交道，整天“算计”人（客户）。 这是一种潜移默化的影响，所以房地产营销总监一定要有正能量。 除了打开困难、改善局面之外，无论是在交易策略上，还是在管理技巧上，都用阴谋代替阴谋。

目前的一个普遍现象是，营销总监受自身缺点的影响，在招募下属组建团队时，把自己的利益放在第一位。 他们绝不允许团队中的下属有超出自己水平的人。 他们宁愿牺牲工作和绩效。 不得造成危及自身地位的后果。 无论是一线品牌企业，还是地级市本土企业，这种现象越来越严重。 一个英雄有三个帮派。 他们借助“外部势力”、“团队”，拉帮结派，拉帮结派。 营销总监的格局和级别一般会体现项目销售业绩的划分和级别。

商业和管理好比——踮起脚尖走不远；踮起脚尖走不远； 每个人心里都有一块私人田地，必须有更多的阳光照进田地里，才能比别人收获更多。

近年来，越来越多的专家强调，高情商是职场成功的法宝。 它可以是多才多艺的，并且能够站立得稳。 这是厚黑学新时代的一个相当新的术语。 高情商对高智商特别不屑，就像矛盾的对立面。 核心就是少做一件事，不再多说一句话，少做一件事，不再麻烦一个人，少做一件事，不再得罪一个人。 总结一下，可以更简洁。 少说、少做，犯的错就会少，就不会被人讨厌。

可以将其比作一群人在跑道上跑一圈。 远处，有一个人正在冲来。 他背后的人只会指责他是个傻子，指责他的错误，批评他的后果。 永远不会有追赶的机会。 意识。

笔者认为，真正能开疆拓土、锐意进取、攻坚克难的人，一定要靠那些被时尚人士（高情感商人）所鄙视的愚蠢人（高智商）——他们有坚持、有信念、有勇气和干劲。 。 如果想调和两者之间的矛盾，可以分工，比如：智力（商）用来创业，情感（商）用来维持事业。 取决于每个创业者如何定位自己，是还在创业路上，还是已经到了成功、成功的阶段。

格局高了，困境解决了，品格才能提升。 其图案就像在平地上立起一根高高的柱子。 如果杆子很高，就会很远。 杆子高，影子就长。 这意味着什么？ 也就是说，海拔越高，领悟越深刻，影子越长，越容易辐射和扩散远方的电波。 当自己的高度打开之后，就可以穿透得更深，触及的更深。

能力九：塑造生活兴趣的能力，能够将劳逸与工作努力完美结合。

拥有一些特殊的技能和生活兴趣，才是一个完整的人，也是一个正常的人。 它可以缓解和释放压力。 除了给团队提供心理辅导外，还可以给自己提供辅导，不断修复自己、强化自己。

房地产营销是枯燥的、辛苦的，甚至是悲伤的。 生活要有更多的乐趣，就要进行适当的自我调整、自我修复、自我安抚。 无论是旅游还是徒步，无论是花鸟鱼虫，都是调节神经紧张的一剂良药。 总是绷紧的弦会失去弹性。

目前，多喜文艺属于策划型，多喜旅游游览属于销售型。 爱好可以尽量多样化，兴趣也可以多样化。 你可以稍微改变一下角色，把自己比作一个项目，然后把它包装成一个梦想。

把有压力的房地产事业当作你生活兴趣的一部分，而不是把你的生活兴趣当作你房地产事业的布洛芬。 追求有很多，房地产营销的高收入不能因为生活质量而受到影响。 工作、事业和生活的兴趣爱好，一一放松。

技能十：天生销售冠军，战绩无敌！

回到最后一条，我想再次强调一下。 符合营销总监最原始的职能，就是卖房、成交、出成果。 任何最初的美好愿景，当落实到最后一点时，就是销售。

当销售人员遇到问题向销售经理寻求帮助，当销售经理遇到问题向营销总监寻求帮助时，它充当了销售线上的最后一道闸门。 无论是接待客户、分析客户、强迫客户预订、分析客户、处理棘手客户、接受客户投诉、与大客户谈判，这些都是营销总监必须要做的事情。 一个不会销售的营销总监是难以想象的。

作为营销总监，在接待任何类型的客户时，都能自由表达，瞬间切换； 他能与鱼鸟嬉戏，也能言善辩，魅力十足。

中原哥总结：营销总监——能翻墙、能坐台、能唱歌、能玩枪！你说呢？

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