前言

近年来，银行在中收产品销售上过于任务化，销售方式简单粗放。 在销售金融产品时，大银行强调安全，小银行强调回报。 在保险销售中，强调单个产品的销售，而忽视客户的整体产品配置。 在基金销售方面，缺乏专业的分析能力。 在贵金属销售中，无法抓住客户的痛点。 信用卡分期营销无法激发客户需求。 这些问题点滴影响着中间业务的可持续发展。

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银行托收产品销售中的认知问题

不久前，一位银行行长在课前与我交流时提出了一个要求。 他们需要在月底前完成一定规模的定期保险销售，但能卖给现有客户的产品都已经做了，传统的营销方式已经不再有效。 业内希望通过培训激活沉睡客户，瞄准大量余额在万元以下的长尾客户，建立关系，邀请他们，在一个月内完成保险销售任务。 针对这个需求，我的回答是，金融产品营销的基础在于信任。 营销越简单、越有效，其可持续性就越差。 如果有一种方法能够在最短的时间内完成客户激活、建立连接、邀请和销售，那么大多数银行很快就会效仿，就像内卷化一样，最终没有效果。

银行都知道，在保险、基金、贵金属等中等收入产品的销售中，只有以客户需求为导向，真正为客户解决问题，才能实现长远发展。 然而，在现实评估的压力下，大多数银行的销售已经偏离了客户需求。 如果方向错了，事情就会变得越来越困难。 因此，找到正确的营销方向、发现客户需求是中手产品实现销售的基础。

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顾客心理特征分析

为了更好地销售产品，需要研究客户需求，制定有针对性的营销方法。 在分析客户行为时，需要简单实用。 为此，我们将客户特征分为情感化和兴趣化两个维度。 顾客主要分为理性顾客和感性顾客。

对于理性顾客：通常具有保守、犹豫、世故、谨慎、好辩、孤傲、多才多艺、能言善道、节俭、贪小利、沉默寡言等特点。

对于情感型顾客：他们通常具有怕麻烦、从众、攀比、爱美、热爱、荣誉、尊重、排他、怀旧、好奇、虚荣、急躁等特征。在工作中，识别和识别和判断顾客是注重感受还是兴趣，这对于营销产品非常重要。

感性和理性是相对的。 通常，老年人看重理性，年轻人看重感性，低收入者看重理性，高收入者看重感性，弱者看重理性。 人看重感性，沉默寡言的人看重理性，多嘴的人看重感性。 了解了这些相关性后，在与客户沟通、观察客户的行为、结合客户的背景后，就可以对客户的行为做出基本的判断。

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利用顾客心理特征来销售产品

如何出售贵金属和纪念币

最近，很多微信朋友给我发来了一轮营销信息：比如“我在银行开会，收到通知，《大梅山河》珍藏套装限量发售”我们银行有，包括国内发行。所有文化遗产纪念币和邮票现在都可以内部预购了。我们银行很多人都订购了。你想保留在我身边吗？我觉得很棒。”, “刚刚接到通知，我们银行刚刚拿到了少量的，“第四套人民币”套装额度都是全新的，升值空间很大！还有少量的5连、10连号码，序列号更有收藏价值，要不要留两套给你？”

相信很多网点的员工都发过这样的短信。 这种群发消息的效果如何？ 一位财务经理曾在课堂上表示，这样做不仅无法实现有效销售，甚至会导致被客户列入黑名单。 行业需要统一海量分销，他也只好这么做。

对于贵金属、纪念币等产品，如何抓住客户需求并进行销售？ 这样的言论有效果吗？ 我们来看看说辞，从客户心理来分析一下。

上面两句话有两个要点。 一是突出产品的优势，二是突出产品的稀缺性。 如果你是一个感性的顾客，可能会对这样的词感兴趣，有购买的冲动。

对于理性的顾客来说，这样的宣传并不能激发顾客的购买欲望。 理性的顾客会想：既然觉得好为什么还要买呢？ 为什么要保留两套？ 如果我买了这个产品有什么用？ 如果想收藏的话会不会贬值？ 就算升值了，去哪里卖呢？ 理性的顾客不会简单地随波逐流，而是会为自己分析购买产品的利弊，一定要给自己一个购买的理由。

那么如何帮助客户找到购买贵金属、纪念币等产品的理由呢？ 从销售渠道来看，除了银行之外，还有很多地方可以购买贵金属产品。 你应该在银行或周大福这样的商店购买同样的东西吗？ 在银行购买和在商店购买有什么区别？ 的价值？ 例如，顾客购买一枚贵金属纪念币作为礼物送给最重要的人以感谢他人。 在这种情况下，所选择的礼物就必须具有一定的内涵。

银行出售的许多贵金属和纪念币都是限量版，由工匠大师设计，有文化故事。 这些都会为礼物加分，让礼物的接收者更快乐、更有成就感，让礼物的赠送者更自豪。 这些值是商店出售的商品所不具备的。

对于大多数人来说，互赠礼物是生活的正常组成部分。 在选择礼物时，他们有时会遇到困难。 这时财务经理就可以帮助客户解决疑惑，帮助客户分析选择银行寄售产品的优势。 顾客认识到产品对他的价值，然后基于理性分析选择购买。 这才是真正以顾客心理为出发点的营销理念。

保险销售方式

正如本文第一部分介绍的案例一样，银行在定期保险销售方面面临着巨大的瓶颈。 很多银行为了卖产品而卖产品，没有根据客户的家庭情况进行整体配置，未能真正赢得客户的信任，变得越来越困难。

去年，我在抖音上关注了一些保险网红，分析了这些网红在抖音上发布的短视频。 粉丝数超过百万的网红主要有以下特点：

一、持续输出内容，介绍保险知识

二是分析比较不同保险产品、不同保险公司的优缺点。

三是重点推荐保费最低的消费保险。 四是利用粉丝大量购买保险、赠送文件袋的案例吸引更多粉丝。 五是通过直播向感兴趣的粉丝讲解专业资产。 配置，引导购买简单产品的客户购买复杂产品。 这个过程最终实现了客户的源源不断的涌入和产能的不断提升。 这种方法也真实体现了，越简单有效的获客，越不可持续，越难做好，别人就很难模仿。

在定期保险的销售中，很多客户感觉保险期限太长，收入太低，没有钱购买。 买保险解决不了问题，不买保险也没关系。 顾客的大部分想法都是理性的表达。 对于这样的顾客来说，通过沙龙造势、送礼物、请“支持者”讲故事等传统方法根本没有任何用处。

为客户分析利弊，从整体规划入手

例如：

在二线城市有一个三口之家。 父亲今年33岁，年收入15万。 母亲今年30岁，年收入10万。 宝宝5岁了，上幼儿园了。 家庭日常生活费用5万/年，房贷还款5万/年，车险和煤气。 开支支出2万/年，学费补习班支出2万/年，出行支出1万/年，耐用品消费支出1万/年，社交娱乐支出1万/年，探望老人和亲友支出1万/年，剩余可支配收入7万。

对于这样的家庭，用标准普尔家庭资产象限图来进行配置肯定是不合适的。 如果先给成年人提供部分保险，并不能帮助家庭承担所有风险。 当遇到重大风险时，此类家庭往往无法有效抵御。

最好的办法是建议此类家庭将消费型保险与分期缴费保险结合起来，从最基本的保障入手，以家庭年收入的1%作为消费型保险的分配标准，然后根据情况进行支出。家庭收入。 随着动态变化，我们为客户规划未来20年左右的保险配置。 随着收入和年龄的增加，我们逐渐降低消费险的比例，增加期交险的比例，确保家庭的风险随时存在。 完全覆盖。 中期重疾险销售要与百万医疗险进行比较，凸显抵御现金流风险的优势和重疾险风险的缺失。 定期缴费型终身寿险应与社会保障养老金相比较，强调本金支付的保障。 终身人寿保险的优点和风险。 这种针对不同类型客户群体的差异化营销模式可以实现价值最大化。

基金销售方式

在基金销售中，不少银行以中期收益考核为抓手，对现有基金客户进行反复赎回和转售，并根据单一产品的考核来销售基金。 面对市场大幅回调，他们缺乏应对能力。 专业分析不足，缺乏通过天天基金网、支付宝等渠道对年轻公民的发展能力，导致基金销售与保险一样进入增长瓶颈。

从销售方式上来说，基金和保险有共同点。 做好基金销售首先是积累客户，建立基本的基金客户群。 这可以从固定投资开始。 例如，某银行推出的U型定投，目标存款额为10万元。 对于客户来说，建议每月投资200元。 对于10万元的理财客户，建议每月投资300元，相当于存款利息或理财收益再投资。

采用这种方法，即使定投损失20%，对于客户来说，也相当于少了一点利息或理财收益，而本金并没有损失。 这样，客户就会觉得可以接受。 定投过程中，只要收益率达到7%，银行就会建议客户止赢赎回。 经过一段时间的反复操作，客户每次可实现7%的回报，远高于普通存款或理财的回报。 客户接受这种模式后，会主动增加定投金额，并在已经定投的基金管理人推出新基金时主动认购。 这样出售的资金会更受客户认可，并且在出现回撤时不会被认为是银行的责任。

对于现有基金客户来说，更重要的是帮助客户比较分析不同基金产品之间的差异，分析基金管理人的调整水平，站在客户的角度帮助客户进行比较和选择。 只有这样，才能赢得客户的信任。

信用卡分期营销方式

信用卡不同于保险、基金、贵金属等寄售产品。 它们是银行自己的产品。 不同银行的信用卡定位客户群体存在显着差异。 例如，大型国有银行的信用卡审批较中小银行更严格，授信额度也较小。 如果银行的存量信用卡客户质量比较高，主要是白领和公务员，那么就很难推广分期业务。 传统的分期营销主要以电话、短信为主，主要向客户介绍分期费率和分期费用折扣。 这种方式对于不缺资金的客户来说很难实现营销。

在信用卡分期、消费贷等产品营销中，除了针对已有需求的客户进行营销外，还需要刺激部分客户的需求。 例如，通过商家联盟，进行专属分期促销。 某银行与家具店曾推出跨业联盟，使用银行卡分期的顾客可享受充值3000送3000返3000的活动。 充值3000是用信用卡支付押金，免费3000是购买价值1000元的窗帘、价值1000元的壁纸以及价值1000元的其他产品。 吊灯3000返利每月250元，12个月返还卡内现金。 这种活动帮助商户提高了经营业绩，而且与传统的15%折扣相比，并没有增加商户的成本，反而效果好很多，这是通过抓住客户对增值服务的需求来进行的。 此外，信用卡分期还可以通过资产配置增加客户资产回报，并适当减少流动性，从而产生分期需求。

在中间业务产品营销中，银行应改变传统的介绍单一产品优势的营销方式，从客户个性偏好的角度对客户进行深入研究，针对不同类型的客户提供差异化​​的营销方式，尤其是从客户家庭生命周期的角度来看。 整体配置资产，在实现客户金融资产盈利性、流动性和安全性动态平衡的基础上，实现中间业务销售的持续提升。