刚刚过去的3.15曝光了骚扰电话的黑色生产链，不少科技公司首次出现在公众面前。

据报道，其中一家通过外呼系统拨打骚扰电话的公司为超过2万名客户提供服务。

当我看到这个数字时，我还是有些惊讶。 按照这个数量级，至少有几百万家企业仍在使用电话来联系（骚扰）客户。

在我看来，盲目上门会给潜在客户留下不好的印象，更有可能对品牌造成不可挽回的损害。

但就在10年前，电话营销还是B2B行业最常用的营销方式之一。

成本低、效果可测，简直就是获客利器。 尤其是营销活动结束后，给所有参与的客户打一轮电话，就会筛选出很多销售线索。

现在还有很多企业还在使用这种方式，但是感觉效果差很多。

首先，营销活动的邀请成为问题，顾客不愿意来。 其次，愿意留下电话进行后续联系的人也少了很多。 最后，回答率也低很多。

此外，过去这些行业常用的行业博览会、硬广告、关键词投放等营销方式，似乎也没有那么有效。

是什么原因？

也许时代变了，我们还在用10多年前的思维做营销。

核心问题就在于四个“不”，不精确、不走心、不互动、不有趣。

1. 不准确

在做营销之前，我们经常讲“让更多的人了解我们的产品/品牌”，强调一定要广泛传播。

在产品品类不那么丰富、信息交流渠道少（或者说信息不对称）的时代，顾客确实可以找上门来。

此时的营销目标不强，属于“广撒网”，没有差异化内容。

因此，IBM、惠普等公司在电视和户外广告牌上花费了大量资金，只是为了让更多的人知道并打造一个非常强大的品牌。

当然浪费了很多钱。 营销界的哥德巴赫猜想“我知道我的广告费有一半被浪费了，但我不知道是哪一半”也成为了效率低下的借口。

然而，随之而来的激烈竞争让许多企业主意识到他们必须明智地花钱。 毕竟，能够服务的客户只是市场的一部分。 碰巧的是，数字时代使得定义目标客户成为可能。

但随着更多信息的出现，客户变得更加分心。 渐渐地，他们只关注与自己相关的信息，对定制化或相关性的要求越来越高。

因此，传统的广告、大型活动、电话营销等针对大众市场（大众）逐渐开始失效，精准营销已成为大势所趋。

目标客户营销ABM、细分客户研讨会流行。

这个时候，不再需要让“更多的人”知道”，而是让“对的人”知道。

针对不同的客户群体有不同的营销方式，例如：

二、别担心

数字时代的一个悖论是，企业主希望客户由数字标签来定义。

但事实上，当产品和信息极度过剩时，以顾客为代表的购买者控制了主动选择。

他们希望受到独特的对待。 从第一次听说这家公司到决定购买的过程，我都能得到量身定制的体验。 因此，企业与客户的关系必须更加亲密。

我恰巧在读Edgar 的《谦卑的咨询》，里面提到企业和客户需要从“一级关系”走向“二级关系”。

他提到的“一级关系”：是陌生人之间的关系。 交易关系，提出问题，按照标准脚本回答。

这是我们常见的客户反馈：“产品和概念很有趣，但不是我想要的。我看不出这个产品/服务与我们当前的业务有什么关系”

“次要关系”是指企业和客户以个人方式对待彼此，而不仅仅是将彼此视为一个角色。

正如我们常说的，我们要“照顾好自己”，把客户当朋友。

既然是朋友，就必须深入了解对方。 不要那么有目的性，保持克制，不要老想着卖产品（服务）。

比如，我的邮箱里经常会收到张震发来的私人邮件。 说实话，我不认识她，但我没有删除过，有时我也会打开查看。 她来自某科技公司，但她的邮件中从来没有任何关于自己公司的介绍，邮件标题中只出现了XX张震。

我想有一天我会回复她的电子邮件并开始个性化沟通并逐渐建立信任关系。

3. 没有互动

无论是B2B还是B2C，影响决策最关键的因素始终是“这个公司/产品值得信赖”。

信任对于客户忠诚度和保留率也至关重要。 如果客户不信任某个组织能够满足他们不断变化的数字、心理和情感需求，他们就会离开。

只有彼此交往、私下相处之后，双方才会产生信任。

第三版客户连接状态报告中提到的几个参与趋势

我认为无论采用什么营销方式，互动已经成为赢得客户的必备条件。

建立客户社区、邀请客户参与产品设计都是开启互动沟通的方式。

4. 没兴趣

许多营销人员抱怨 B2B 营销很无聊。

创意很难，所以我们经常看到看起来相似的峰会、官方网站、白皮书……

但现实是残酷的，正如营销专家赛斯·戈丁在他的著作《奶牛》中所说的“营销争夺人们注意力的竞赛”。

确实，优秀企业的营销就是在内容和形式上让人兴奋、新鲜，从而脱颖而出。

IBM户外广告牌仍然给很多人留下了深刻的印象，至今仍津津乐道。

每年的年度股东大会也让人耳目一新。 没有投影仪，就像森林里的派对一样。

当然，除了形式上的创新，有趣的内容更重要。

关于这个话题，我在之前的文章中提到过《如何打造B2B营销的“内容力”》。

话虽如此，我们可以得出这样的结论：

并不是说以前的营销方式会被颠覆，而是需要精准、用心、互动、有趣。

“以客户为中心”不能只是说说而已，更要体现在行动上。 我们关心哪些客户？ 他们最喜欢什么？ 如何与他们沟通？ ……

当我们真正开始关心数字背后的每一个真实的人时，B2B 营销才真正开始。

#专栏作家#

汉尼； 公众号：时代笔记本，人人都是产品经理专栏作家。 终身学习者，乐于思考和分享，关注成长型企业的营销策略、产品营销、用户运营等相关领域。