图片来自网络

点击图片上方蓝色字关注中国汽车经销商

12月15日，中国汽车经销商济南高峰论坛在济南贵和皇冠假日酒店如期举行。 其中，车影CEO吴慕勇做了题为《4S店经销商群体如何利用二手车置换方式有效促进店内客户二次营销》的主题演讲。 以下文字根据嘉宾演讲整理而成。

文/吴牧勇

吴慕冲

二手车是近年来的热门话题。 在演讲之前，我想举两个例子来证明二手车在未来作为经销商以及4S店转型中的重要性。 其实大家一直在说4S店正在转型升级，二手车和金融是后市场的两个轮子。

二手车的重要性

第一个案例是，2015年，我参加了美国汽车经销商大会，也拜访了美国同行业的汽车经销商集团。 且不说这个在美国拥有27家4S店的集团的名字。 2015年之前，其销售新车约5万辆，二手车超过2万辆，但整体二手车毛利润非常可观，单辆二手车平均毛利润为2500美元。 它有一个结构，其中1000美元是二手车的经销商差价，另外1500美元是二手车延期的附加值。 这和新车是一样的。 我们新车有金融等等，特别是金融。 测算，集团27家门店每年销售新车5万辆，为集团贡献数亿毛利。 这个组织在美国被称为DCH。

第二种情况是，中国的4S店经营时间还不到20年，但美国、欧洲很多4S店企业已经经营了几十年甚至三代。 为什么这些4S店能生存这么多年？ 如果4S店只是定位为汽车经销商，那么可能范围就很窄。 而他们将4S店定位为企业客户。 他们从购买新车开始，一段时间后进行修理。 三年后，汽车可能需要更换或出售。 如果此时4S店不能解决二手车置换问题或者留住这个客户，那么这个客户就会流失。 从案例来看，二手车不能仅仅定位为增值服务。 你必须这样想。 对于你生命周期中的客户来说，如果他们不能成为新客户，他们就会流失。 美国经销商4S店不是在和汽车打交道，他们是在和你的客户打交道。

我在4S店工作了十六、十七年。 我之前也曾在其他经销商集团工作过，一直负责二手车业务。 从痛点上来说，我个人觉得这些业务是比较边缘化的。 近年来，我们看到很多团体都开始卖二手车，而且做得非常好。

首先，为了解决这个问题，他们对二手车进行了定位。 集团至少有一位负责二手车业务的副总裁。 为什么要开展二手车置换业务？ 如何销售更多的新车，获取更高的利润，巩固客户，延伸产品价值链。

新车和二手车都是载体。 所有金融渗透业务都可以卖新车，也可以扩展二手车业务。 至少二手车不会因为有价差而亏钱。 同时，如果他们做零售，他们也会有增值业务。 我们的二手车金融、保险普及率还比较低，没有人做好。

我们有统计数据。 流向4S店的二手车大部分是批发的，也有一部分是卖给黄牛的。 百分之七十或百分之八十的车辆是批发销售的，因为您的渠道通过更换接收它们。 许多车辆价格相对较低，且车况不佳，不适合零售。 但再过三到五年，换车店就会有更多的车进来，换车周期也会越来越短。 大家都知道，美国的平均更换周期是三年，而在中国，一辆车的更换周期平均需要五六年。

为了解决新车的问题，我不会接受任何人开过的出过事故的二手车。 如果您不接受他们，他们就不会从您那里购买新车。 如果他开的车状况很差，你就不能接受。 你必须给它一个合理的价格。 无论事故如何，每辆车都会有一个价格。 你需要给他一个准确的价格，解决客户的换车问题，同时保留好车进行维修。 关于相关认证，不能把二手车当作保险。 他们是载体，提供服务。

我们来看看这个比例。 中国二手车置换率为30%。 与发达国家相比，我国的替代率普遍较低。 北京、上海、广州可能已经超过了。 北京很多门店的替代率在50%-60%，但二三线城市的替代率没有那么高。 国外的更换周期一直都很短。 他们的金融非常发达。 如果你买了一辆车，它不会转让给你。 国外买车更多的是租赁和销售的模式。 使用三年后，您将立即更换它。 这是更换周期的问题。 对于更多来自商店的替代业务，你必须选择好的工具、好的流程和好的策略。

如何让客户达成交易？

您需要平等对待销售新车和二手车以及收集二手车。 在一个正规的陈列室里，通常有十几名销售和维修顾问，但在很多商店里往往只有一个人，要面对顾客、转让所有权，所有事情都一个人做。 这种情况有一个问题。 如果你收起来卖，肯定是管理有问题。 我们有集团化管理，分工合理，有测试、定价、销售人员。 它们都在不同的体系中，需要合理分工、细化。

更换需要先解决几个方面的关系

在一个场景中，有人开车到一家商店想要更换它，这是一种三角关系。 我们的新车顾问和二手鉴定师如何共同努力，顺利完成这辆车，是一个非常关键的问题。 但很多人都做得不好，相互指责，而不是站在自己4S店的角度去协调问题，从文字、技巧、工具等方面去解决。要成功换车，需要几个人的配合。职位，不是一个人能够解决的。

刚才讲了二手车的置换方法。 对于4S店的二手车，很多店长包括集团老总不卖二手车的客观因素其实有很多。

我们现在在税收层面还没有一个好的解决方案。 你买的二手车进来了，你卖了，你的新车都有发票和发票。 大型集团仍将其二手车销售收入和会计更多地视为经纪业务。 这样做会影响动力。 如果我们参考美国的发达国家，你的二手车是从第一线流向第二线的，在这里各个省份都有影响力。 同一省内，山东省各市之间不存在流通。 这也有一些客观因素。

但最近一直在发生变化，包括今年政府“国八政策”中提到的解决政策。 事实上，各个省份正在打破这个条件。 先不说客观因素。 事实上，有很多4S店集团在二手车销售方面做得很好，一年可以贡献几百万的毛利润。 如果你想追求这个机会，同一个品牌，同一个奔驰或者通用4S店，如果做得好，毛利可以赚几千万，但如果做得不好，也赚不了几百。数千辆，甚至外包二手车。 如果你主观上努力，就一定能做到。 好好做吧。

经销商集团如何做好二手车业务？

车鹰公司近两年已为3000多家4S店提供二手车服务。 广汇、庞大、永达、润东等都是车盈的客户。 车盈帮助汽车经销商集团建立一套二手车标准化操作流程和运营管理体系，通过ERP管理系统、CRM客户服务系统、网络营销系统以及基于二手车检验、评估、定价工具等辅助经销商开展4S业务。在移动APP应用程序上。 该店很快就增加了二手车业务。

最后谢谢大家。 以后如果关于二手车有什么要交流的，可以多交流。 谢谢。

如何观看济南峰会视频回放：