新物种/新业态、案例复盘：商铺快销实战案例剖析

商业和房地产

时间：2012年3月10日/11日

地点：南京（具体酒店详情请参见会议通知）

2023 年 2 月 21 日

课程背景

客户数、访问量、认购量、签约率、回款率，这“三卷两率”的KPI时刻考验着每一个房产销售人员的神经。闭着眼睛就能卖房的黄金十年已经成为过去。当传统模式收效甚微，互联网销售已成为主旋律的时候，房地产吸引客户的方式就变成了新形势下如何利用互联网。快速消除库存。我们目前面临的问题：

1、开发商面临销售瓶颈、库存大、资金回笼不畅。如何解决这个问题呢？

2. 到销售部的顾客很少。如何解决问题？

3、中间商带客成本高。如何摆脱中间商、降低成本、增加客户访问量？

4、线上互联网对实体商家的冲击，导致顾客对产品没有信心。如何解决这个问题呢？

本次培训的特点和亮点

1. 5+4+3体系：访客成交率提升至20%

2、爆发式获客：互联网创新获客方式

3、滞销店价值重建：价格策略/场景/主题/新品种/新业态

4、案例回顾：门店快销实际案例分析

5、直入重点：店面消毒常见误区。

6、网络营销：社区商家拥抱网络新媒体营销

课程大纲

1. 回租店铺规避风险的几种方法。销售人员一定要了解店铺价格三要素的误区！

1. 售价

对使用面积单价、建筑面积单价的认识误区。关于买店首付门槛的误区。 16个关于售后回租的误解。售后回租风险及规避策略

2、如何让滞销的店铺产品更受顾客欢迎？

只有准确的定价才能让您的产品产生更多的溢价！更加科学合理的店铺定价方式，避免定价错误带来的损失！

编制一店一价目表

价格生产概览

总体平均价格设定

平层均价体系

回报率制度

价格参数微调系统

虚拟和真实价格设定

为每个商店制定价格表

3、让新手快速成为销售精英；有效的个体方法让金牌业务员客户流失率再次提高20%（5+4+3体系）

1. 五个卖点基本信息的灵活运用

定位：如何发挥优势、规避劣势？

规模：互动引入项目层面：产品优势优化业态：新物种，品牌不再唯一

理念：互联网时代新运营、新门店模式

2、如何有效把握和解决客户关注点及投资四要素的重要性

安全：投资商铺的核心

盈利能力：巧妙的会计方法，令人兴奋的投资收益

欣赏：有效为客户灌输未来价值

机会：掌握技能，全面输出项目价值点，建议客户抓住机会。

3、如何说服你的客户是单兵系统的核心！

什么是单兵制度？

单兵制度三要素：宫廷理论。掌握这几点，成为一名聪明的销售员。

逻辑的

目的

战略

4.通过互联网快速有效地吸引客户的方法。如何以最低的成本实现10000名访客？如何让你的售楼处人流如潮？

1、传统吸引客户的三种方法就是如何有效利用传统方法最大限度地降低成本并快速提高效果！下单（订单派发七大原则及效果管理）电话CALL（电话面试实战技巧解析）中介带客（有效管理中介渠道的注意事项）

2、针对小众人群的认知沟通渠道

3、各互联网媒体APP特点

视频

直播

图形和文字

软文

小程序、音频、其他

4、互联网新媒体推广三思路（信不信、看不看、种不种）是让你的广告无限裂变的有效途径！

5、薇薇摇一摇APP应用核心，掌握核心媒体，把握用户心理，滋养种子用户！三小一中心（小视频+小游戏+小程序，以用户为中心）微信生态（朋友圈、公众号、视频号、小程序等）如何吸引更多用户到你的鱼塘和两个小程序？一个社区（小账号+小程序、社区）

6、互联网客户拓展矩阵组合，配合项目节点更换，快速传播，让您的项目快速火爆！

摇

前向裂变

闪购

批量发送

社区（社区运营技巧）

刮刮卡

LBS的使用及注意事项

线上线下双向流量引导，让每一位客户的朋友圈免费为您做广告

7、线下客户拓展矩阵全方位、多维度，覆盖更多人群，让您的案例站点不再被忽视！

使用您的驾驶执照接收礼物和客户

取得力拓客营业执照

重点企业员工凭公务员证可领取礼品和客户。

高考证书收礼物吸引顾客

其他

8、等待时机，抓住时机，快速出击。推介会什么时候启动？面对不同的项目、不同的情况，推介会应该如何正确进行，才能让你的推介会能卖出几十套房子呢？

推介会操作说明

推介会注意事项

宣传会议案例+活动视频

5、如何让你的销售现场管理更好？

1. 传统模式下的案件管理

2、互联网模式下的案件管理

3.案件管理的四要素

培训管理

流程管理

指标管理

用户管理

4. 常用销售文字

合同协议类型

文本表类

产品价格表

培训教材

5、各类产品架构调整，有效解决社区商铺搬迁难问题

商业街建筑调整

地上商业街

地下商业街

封闭块

社区商业街

高密度产品的架构调整

盒子业务

商业综合体

万达模式

小旺达模式

低密度产品的架构调整

军营商店

专业市场

电商直播基地

农产品市场

文化旅游去商业化的几大新策略

文化旅游和商业的建筑调整

西塘文旅业务新亮点分析

其他产品

商务公寓、SOHO公寓、LOFT

办公楼

主题酒店、数字酒店

6、店铺产品如何升级？让您领先下一个10年！

场景打造：主题场景，如何定位主题，让你的项目一夜爆红！

爱情主题场景

儿童主题场景

英国主题场景

怀旧主题场景

魔幻主题场景

园林主题场景

炫酷主题场景、赛博朋克主题场景

文学主题场景

红色文化主题场景

科幻主题场景

7、新品种、国家趋势、新业态等如何选择？如何处理业务比率之间的关系？每种业态如何定位，是打造消费者喜爱的业态的关键！

购物业态

宠物业务

娱乐形式

文化创意产业

体育健身业态

美学事业

市场型业务

其他类型的业务

6、针对店铺净化处理中常见的几种错误，如何有效控制工程的各个节点？

1、开发节奏控制

2、商业地产销售核心

3.双开模式

4、预热的几种方式

五、招商与销售的关系

6、互联网下招商引资扣分模式

7.OSO系统

7、互联网扩客、销售的一些经典实战操作案例分析

1.山东省临淄市上地广场

2、浙江西塘东区文化旅游商业项目

3.河南巩义恒星时代金街

8、现场解决各类问题——问答环节

9. 凭借20多年的行业经验和一百多个项目的一线交易员经验，我将教您如何避免和处理各个项目中各个点可能出现的问题。

10、新媒体营销趋势

1.拥抱新零售模式的社区商家必读：如何正确处理线上线下渠道的关系

2、大数据经典案例：深圳万科广场如何利用百度产品实现大数据精细化运营

3、大数据经典案例：北京大悦城如何通过大数据实现管理创新

4、顾客画像描述：定义85后、90后、95后人群典型特征

5、社区商业策划者必须学习的互联网思维核心和精髓

6、案例：商场做好新媒体营销的“道法工具”

7. 活动营销策划的6w+2h规则是什么？

8、经典案例：红月城如何打造让顾客和商家都满意的APP

9、经典案例：七夕期间，商场如何利用创意二维码走红

11、微信公众号与企业自媒体运营实战

1.微信公众平台实战战术（推送/自动回复/用户管理/内容库/数据统计）

2. 优秀的微信公众号运营者必须具备的五项素质

3、订阅号和服务号的区别（功能模块和玩法的区别）

4.微信公众平台大数据分析

5、微信公众平台核心功能模块及应用

6、如何提高微信公众号的文章打开率、分享率和图文转化率

7、微信公众号内容营销技巧

8、微信公众号持续生成优质内容的5大技巧

9、微信公众号运营数据分析：如何从数据中发现粉丝的内容偏好和使用习惯

12. 社区运营与营销

1. 为什么社交营销对于社区商业运营很重要？

2.什么是弱关系用户，什么是强关系用户，如何在社区中寻找种子用户

3、关于社区营销的六力模型：粉丝、结构、门槛、产出、运营、复制

4、做社交营销前必须考虑的八个核心问题

5、社区营销运营目标：客户成为用户、用户成为粉丝、粉丝成为朋友

6、如何创建高粘性的用户微信群（仪式感、参与感、组织感、归属感）

7、社区运营实操：每天应该在微信群里发布哪些内容，才不会被顾客反感？

8、案例分析：为什么你的群体会变成僵尸群体

9、社区重要角色心理分析：意见领袖、领导者、网红、围观者、参与者

10、如何延长微信群生命周期，打造微信群活动

11、如何在微信群中创建话题，增强用户参与度和存在感

12、实战：从0到1，如何规划你的第一个裂变式社区

13.新媒体营销实践

1.新媒体营销实用工具介绍

2、实战：如何利用营销工具，创造好玩、有趣、接地气的营销内容

3、裂变海报如何制作？设计裂变海报的“四大符号规则”是什么？

4、商场裂变营销有哪四种方式？

5、小程序营销的九大精髓是什么？社区商家如何利用小程序进行营销推广？

6、如何打造朋友圈、公众号、微信群、小程序、企业微信、视频号的营销矩阵

7、购物中心如何打造一支执行力强的新媒体营销团队，如何考核和评价新媒体营销团队的有效性？

8、实战：如何策划一场低成本的新媒体营销活动

导师

张进老师：拥有20年中国商业地产行业一线项目管理经验，是国内为数不多的既有理论又有实践的一线操盘手之一。

多次荣获中国最佳商业地产操盘手称号，带领商业地产运营团队运营北京3.3服装大厦、大同海盛服装商业大厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沉阳五联商业广场、临淄上地广场、河南巩义恒星时代黄金街、广东湛江银地悦城、珠海融德广场、浙江西塘东区文旅商业街等。

不仅让合作伙伴获得了丰厚的回报，也树立了中国商业地产的经典成功故事，被合作伙伴称为“神医”。同时培养了一大批中国商业地产领域的骨干人才，为中国商业地产的进步和发展贡献了不可替代的力量。被业内人士称为中国商业地产行业的领军者之一。

张老师还是“商业地产十三参数分析方法”的创始人和“商业地产双交易模型”的创始人。撰写《商业地产投资分析》、《商业地产交易实务》、《商业地产销售分级培训》等书籍，其专业性和可行性得到业界高度认可。

君君老师：资深互联网人、务实创新的互联网营销专家、万科指定互联网思维培育导师、跨界营销的倡导者和先行者。

拥有十余年线上线下整合营销推广经验。独创“微营销（社交媒体营销）核心四步法”体系，擅长咨询式网络营销培训、垂直电商平台运营、微营销实战研究、全网营销策划与策划咨询重点从视野、观点、知识、实操等角度全面培养创业同学的网络营销思维。

被评为“年度最佳网络营销专家”。服务过的客户包括：德基广场、万科、绿地、保利地产、华润置地、金地、华侨城、华夏地产、和昌集团、融侨集团、北科建设集团、中信国安、世纪金源购物广场、友坊购物广场、新世界地产、合景泰富地产、瑞安地产、茂华集团、K2地产、金桥国际、大汉控股集团、三湘集团、香江集团、中铁二十二局集团等

参加者

1、房地产企业决策管理人员（董事长、总经理、副总裁、项目经理、营销经理等）。

2、商业地产开发公司总经理、项目经理、经营管理经理、投资经理、营销经理、运营经理、策划经理及相关店面销售人员，以及为商业地产提供销售和服务的公司、机构全产业链项目等高层管理人员。

培训费

2012 年 3 月 10 日/11 日

南京·开课

5980元/人

注：以上费用不包含交通、食宿

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