信息是企业决策的命脉。 销售人员处于市场第一线，最了解市场趋势、消费者需求特征、竞争对手的变化以及经销商的要求。 这些信息及时反馈给公司，对决策具有重要意义。 另一方面，销售活动中存在的问题必须迅速向上级汇报，以便企业管理层及时做出反应。 但不少企业没有建立系统的信息报告制度，未能及时收集和反馈信息。

4、客户无管理。

客户销售管理过程中常见的问题是对公司不忠诚的客户、交叉销售商品、应收账款、旧批次号、滞销产品等，这些都是公司对客户销售管理不当造成的结果。

1、让客户赚钱

销售是价值的传递，运营是价值的导向，让客户赚钱是价值最直接的体现。 如今很多OTC品牌企业只相信“终端为王”，不太重视渠道。 一些品牌公司的一级经销商年销售额达数千万元，但厂家给予的返利只有1%至2%，连正常的税负都无法满足，更不用说日常运营费用了。

因此商业公司只能被动销售品牌品种，同时通过很多项目向厂家索取额外的支持，比如返利激励、库存租金、流量费、货运补贴等，否则合作肯定会碰壁。

OTC业务策略要与医院业务相契合，让各个环节都能像医院渠道一样获得稳定合理的利润，让各方积极性得到充分释放。 只有遵循渠道管控“五力模型”的逻辑关系，才能终端为王、渠道获胜、品牌立于不败之地。

世间一切喧嚣，皆为利益，世间一切喧嚣，皆为利益。 渠道策略的目的是让客户赚钱（报酬权）。 然后，制造商必须建立良好的业务关系和个人客户关系（参考权力），然后加强分销和推广（合法权利）。 如果不遵守，将对遵守市场价​​格指令的客户给予强制制裁（强制力），同时向客户提供业务培训支持（专业知识）。 这样，客户才能不断成长，赚取合理的利润，跟随厂家的进退。

2、针对不同客户采取不同策略

OTC渠道有调拨、分销、区域分销、连锁直供等多元化。 他们的策略必须因地制宜、因地制宜，不能一刀切。 然而，必须为性质相似的公司找到核心战略指导。

九洲通、国控等大型物流商业公司就属于此类公司。 他们的共同特点是“搭建平台”，因为规模大，合作厂家多，部门多，不会专攻某一厂家。 他们提供的是一个平台，给你一个人脉，给你资金，帮你分销。 主要分销由制造商完成。

业务经理对于平台公司的具体策略是：找对门、找对人。

首先，寻找采购。 这是入口点。 让公司的货物尽可能的占据其仓库，保证充足的库存。

第二，寻找销售。 只有找到出路，才能更容易上手。 过去，企业管理者过于依赖买家。 现在竞争激烈，商业公司的考核也严格。 必须将商品售出并减少到合理库存后，采购方可补货。

第三，找到枪手就等于敲门。 公司的发票员、销售员、送货员等都是好伙伴，让他们成为您的兼职销售员。

第四，找一个老朋友帮你看门。 一般是去找老板的秘书、财务人员等，第一时间了解公司的有价值的信息，比如资金情况、收购扩张等，从而为自己的销售提供信息，领先一步。其他的。

最后，你需要找到高级管理人员，这相当于一个富裕的家庭。 一旦加入了富裕的家庭，做事就很容易了。 如果平台公司的人知道你和领导关系好，就会提供便利。 只有领导重视，才是真正的战略合作。

品牌OTC公司通过与平台商业公司合作，一般可以先收款后发货、先分销后收款、先收款后推广。 只要满足其低利润的要求，实现这一点并不困难，这样主动权就掌握在制造商手中。

当然，OTC公司还必须利用平台公司强大的综合实力，找到双方合作的亮点，才能吸引公司其他部门的关注和合作。 它还需要促进公司二线产品的销售。 它不仅要销售畅销产品，更要利用畅销产品来吸引顾客，推广其所代表的高利润产品。

区域终端配送公司。 终端配送公司一般配送至市县的连锁店、药店、诊所等。 此类区域流通公司的特点是“构建网络”。 与他们合作时，我们必须牢牢抓住他们大量的客户和良好的网络。 特色，加强终端分销、促销、活动、会议等方面的合作，让产品到达终端，增加与消费者见面的机会。

具体策略包括商业简讯、户外广告、会议促销、销售奖励、采购赠品折扣……企业管理者必须明白，本地分销业务的有效备货是一种被动销售，而提供合理的利润则是主动销售，提高客户。情绪。 是友善销售，开展活动是整合销售。

产品代理、推广、投资公司OTC公司不仅注重品牌品种，也有很多普通药品和新专科药品。 为了增加销量、利用资源，找专门的产品推广机构担任区域独家代理是行业内的常见做法。 这类公司的特点是“逐利”，业务经理服务此类公司的策略是紧紧抓住“买、卖、存”。“买”就是采购，根据合同任务，付款按照计划目标进度；

“销售”是指其商业销售和终端消化； “库存”是指产品的每月库存数量。 业务经理的工作重点是提供良好的客户服务、沟通顺畅、为客户保证货源、提供市场信息、提供后勤保障。

3.大数据的核心是预测

做好OTC业务策略，还必须掌握大数据分析方法。 OTC业务每天需要分析销售和财务的几个重要指标。

1、财务数据分析（简称“四率”），主要分析客户任务完成率、产品销售周转率、同比销售增长率、客户销售产品利润率。

2、销售流量管理（简称“四流”）是指流向（卖到哪里）、流量（卖多少）、流量（卖多快）、流量（赚多少利润）销售量）。

“大数据时代”告诉我们，大数据的核心是预测。 人们对数据信息的处理和分析并不是为了证明其因果关系，而是从因果关系的串行思维转变为相关性的并行思维。 。

业务管理者应该通过分析客户销售数据，拓宽视野，找到更好的服务客户的方式； 未雨绸缪，探索更多市场机会； 并行思考以实现更高的销售目标。