主讲人：宋晓马

地点：上海陆家嘴

赞助：

PPT设计：狒狒腿

文案：酸奶

以下为演讲全文

大家好，我叫小马松，我是一名营销顾问。 在我的职业生涯中，我曾服务过许多高端公司，如宝洁、通用、奥迪、宝马、大众等。 经过。

你会发现服务大品牌其实很容易。 比如说我做一个耐克的广告，就算你做出一坨狗屎，耐克也不会破产。 但如果你服务的是小顾客，比如奶茶店，稍有不慎，奶茶店肯定会破产。

所以今天我们只分享一个很小的话题，叫做“如何开一家好的奶茶店”。

今天我给大家带来九个关键词，我将一一展开。

我们开一家奶茶店，要解决两个问题。 第一是让新顾客买，第二是让老顾客多买。

你们为新客户解决什么问题？ 对于新顾客，帮助他们尽快发现你的奶茶店，然后决定购买。

为老客户解决什么问题？ 解决他的体验和复购问题，需要他买的舒心，喝的开心，这样他才能下次再来。 我们解决了这两个新顾客和老顾客的问题，奶茶店基本上可以继续经营，不亏损。

九个关键词，第一个关键词是“店铺招聘”

什么是店铺招牌？ 这是门头。 门头其实是一个很敬业的推销员，因为他总是在和别人打招呼，“嗨，我在这里，我们是奶茶店，快来和我们一起喝吧。”

因为门最高，光线最亮，那么门的设计最重要的是什么？ 就是要抓住顾客的视觉注意力，那么我们该怎么做呢？ LOGO要大，内部灯光要亮。 我告诉你，这是非常正确的。

标志必须很大，这很不讨人喜欢，但这是非常有效的。 小的更时尚，大的更有效。

那么内部灯必须亮是什么意思呢？ 当你看PPT的时候，你会看到更多这个，因为它更亮。 所以，特别是我的客户在县城开一家奶茶店，中国县级城市的灯光比较暗，所以你的家就会更亮，你就会成为当地的路灯。 这样会吸引更多的人，而且我建议你开奶茶店的时候，即使店关门了，你还是把灯开着，这样它就永远在给你做广告。

第二个关键词是“队列”

当一位新顾客来到你街边的奶茶店并决定购买一杯奶茶时。 他做决定最重要的依据是你家门口的队列，但并不意味着队列越长他就会买越多。

此时他有两种决策心理。 第一，如果没有人排队，他就会犹豫这家奶茶店好不好； 第二，如果队伍太长，他会考虑放弃。 我不愿意等半个小时。

好的，那我们给你一个合理的建议，你的队列规模应该保持在3-8人。 你在笑什么？ 你是怎么做到的？ 其实很简单。 培训店员有两个秘诀。 一是人多的时候做的快一些，二是人少的时候做的慢一些。 这会让你的家人排队等候的时间更长。

如果你是有座位的奶茶店，可以，请安排靠近窗户的座位。 那么每个顾客在排队时只能停留5分钟，但买完奶茶坐下后就可以停留。 30分钟给你招揽客户，这叫占客户便宜。

第三个关键词是“人气”。

店铺开业后头几天的人气非常重要，就是你的店铺开业后三天人气旺，而且还会持续人气，历史还会继续。 那么人气从何而来呢？ 人气来自排队。 （观众笑）

但开业时的排队与日常排队不同。 我们认为开业排队最重要的是折扣力度。 然后我们有很多种折扣，一定要给自己一个特别震撼的优惠价格：“买一送一，一元一杯，直接免费”。

但我想告诉你，免费并不是更好。 买一送一是一个非常好的选择，为什么呢？ 因为奶茶店的口味有很多种，有奶茶、芝士茶、果茶。 如果你的招牌是芝士茶，但他买了一杯奶茶，下次他觉得不太好可能就不喝了。 再次。

好吧，他每买一杯就给他一杯奶酪茶。 你把你最强的产品给他，让他尝尝，否则你就会失去客户。 然后他喝了酒，下次他还可以再这样做。

第四个关键词是“产品”。

说到营销，我们有一个4P理论。 但大多数人并不关心这个非常重要的经典理论。 4P 中的第一个 P 称为产品。 在大城市、一线城市，街头奶茶店主要是为路人做生意。 他逛街时买了一杯奶茶。

但在县级市、乡镇级市，都是熟人了。 他们靠复购，靠好品味来实现复购，所以产品管理非常非常重要。 尤其是你要经营连锁店，你的质量控制是非常复杂的，包括产品开发一定要味道好，质量控制一定要做好。

因为奶茶是现做的，你看，我们的配方需要完美，拉糖也需要有各种技巧。 你知道怎么拉糖吗？ 我记得业内有一个非常有名的品牌。 他们对店长的培训非常严格。 他们要拔糖十次，每次拔糖10克。 只有不缺少1克才能通过测试。 否则，你将考试不及格。 你需要这样做。 好的。

最后摇晃杯子后，应该摇晃5次还是3次？ 这对奶茶的味道影响很大，这对于产品来说。

第五个秘诀是“积分卡”。

我们经常遇到奖励卡。 如果你来我们店喝咖啡，只要喝满10杯咖啡，就可以免费喝一杯，对吗？ 所以我们就会遇到积分卡兑换的问题。

但是我会发现很多人坚持不了，然后就不会再买了。 如何提高其效率？ 如果你考虑一下，我想给你一个非常简单的建议。 当我第一次用五个杯子盖住他时，他会意识到，哇，我已经完成了一半的任务。 我只需要更加努力地喝5杯就可以了。

这个东西心理学上叫损失厌恶，因为我已经拥有了一半。 如果你想剥夺我那一半，我就得再买5杯了。 就是这样。

第六个秘诀是“罩杯设计”。

杯子的设计也很重要。 为什么街边早餐店的豆浆对你来说这么软，只值70毛钱？ 星巴克为什么值30块钱？ 因为杯子比较硬，你知道吗？ 这个杯子价值30元。

杯子的设计很重要，但今天我不讨论杯子硬不硬。 我们将讨论杯子是大还是小。 要知道，比如芝士茶，芝士茶杯的直径就决定了它的味道。 我们有 95 毫米的杯子和 88 毫米的杯子。 你选择哪一款来泡芝士茶呢？

其实我们的配方中奶酪和茶的比例是一样的，但是我告诉你，直径窄的杯子更长，奶酪的量似乎更多，但这不是最重要的问题。 因为哪里是喝芝士茶最好的地方？ 原因是半口奶酪和半口茶味道更好，因为奶酪浮在上面，茶在下面。 如果牛奶盖得太厚或太薄，都不起作用。 你必须确保它总是半口奶酪和半口茶。 喝到最后味道鲜美为止。

如果只喝奶酪的话，会太​​油腻，如果一直喝茶，又会没有味道，所以你需要掂量一下自己的口径，看看你是否总是喝这个味道。

第七个秘诀是“自媒体”。

你知道什么是自媒体吗？ 微信和微博吧？ 但对于企业来说，这并不是唯一的自媒体，自媒体才叫自己的媒体。 您拥有什么媒体？ 比如你的送货车，顺丰速运，这是你自己的媒体。 我每天跑步，有自己的媒体。

它的杯子也是自媒体，因为只要你带着星巴克杯子出门，你就是在为它做广告。 你感觉自己很强大，其他人就会想，哇，他手里拿着一家星巴克。 这都是给你做广告的。 杯子是一个广告牌。 店招牌、杯子、海报、电视、送货车、工厂、奶茶店的液晶屏都是你的自媒体。 你必须把你的标志放在上面。 打印出来。 当CEO出去演讲时，胸前一定要印上你公司的LOGO。 CEO的胸部是一个绝佳的广告牌。

技巧8“菜单设计”。

你知道餐厅的菜单最重要的是什么吗？ 这叫看着有食欲。 你知道奶茶店菜单最重要的是什么吗？ 它看起来不太开胃，因为它不在菜单上。 奶茶店的菜单主要解决效率和单价问题。 效率问题是引导顾客尽快下单，单价问题是让他们下单尽可能贵。

如何让顾客订购昂贵的东西？ 图中菜单的价格称为降序排列。 如果你家最贵的茶要30元，那就先放30元。 所以，按照降序排列。 这是一种什么样的心理呢？ 这就是所谓的锚定效应。 他看到的第一个价格是30元，第二个是28元，第三个是25元，第四个是20元。 越往下看，你喝的茶越差，于是他决定买28元的，但如果你第一杯茶要7元，那么8元，9元。 越往下看，越觉得自己花的钱多了，然后决定买一个8元的杯子。

因此，降序排列给了它一个锚定价格。 锚定价格是消费者看到的第一个价格。 他会觉得茶这么值钱。 如果他看到第一个价格，这是10元。 ，他觉得这茶值10块钱，不愿意多花2块钱。 如果他第一眼看到的价格是30元，他就会认为茶应该是30元。 这就是所谓的菜单价格降序排列。

让我们看一下图片。 在左边的菜单中，顾客感觉他们失去的是价格。 右边的顾客觉得他们失去的是质量。

还有一个叫做“快速推荐列表”的东西，特别适合像我这样有选择恐惧症、不知道点什么的人。 如果你面对 30 个菜单而不知道点什么，那么你需要一个快速的菜单推荐。 不然后面的人还在等你。 如果你想让他快点下单，就把店长的推荐、本店的签名、网友的评价写给顾客。 推荐，你快点选择，让他快点做决定，这样会提高你店铺的效率。

第九个技巧称为“体验设计”。

什么是体验设计？ 当你去买奶茶时你的感受是什么？ 接单的妹子是不是很漂亮？ 你们店里的灯光是柔和的还是柔和的？

所以我们提到两个最重要的。 第一个是员工的微笑，你必须有“欢迎光临麦当劳”的微笑，对吗？ 另外，接单的女孩必须雇一个漂亮的女孩。 如果实在招不到漂亮的怎么办？ 让她戴上面纱，保持神秘感。 这就像我们总是认为护士很漂亮一样。 看起来护士很漂亮，但因为她们戴着口罩。 你要知道，漂亮的女孩工资会更高，这实际上会帮助你省钱，给你的员工带来微笑。

二是让顾客在店内享受凉风。 你知道为什么街头奶茶店需要这个吗？ 因为街边奶茶店的柜台就在街边。 无论天热、下雨、下雪、刮风，都很不舒服。 如果你把柜台往后退60厘米，他就可以在排队的时候进来。 他可以避开下雨，享受店里的空调，让他排队的时候很舒服。 因此，我们客户（古名奶茶）的柜台后退了60厘米。 厘米，为他设计的体验。

我说的这些其实并不是鼓励大家去开奶茶店，因为大多数人一辈子都不会开奶茶店，但是我想告诉大家营销的秘诀，这就是用户视角。 模拟用户的购买流程。 你的用户走在街上是如何找到奶茶店的？ 这个有最亮的灯和最大的LOGO。 很容易发现，这个没有排队，这个有排队，而且这个小姑娘更漂亮。 你需要了解用户的购买过程和他的决策心理，然后站在用户的角度去做这件事。 掌握了用户视角，你就赢了一大半。

当然，产品很重要，但今天时间有限（其实我第一次准备了18个小技巧），所以无法告诉大家如何泡出一杯好喝的奶茶。

那么我们也向您提出一个问题。 作为一个演讲者，如果你在台上，你希望用户是你的听众，对吧？ 您希望您的用户如何记住您？

作为演讲者，你要做一个比较特殊的动作，这是与其他演讲者不同的。 比如我现在决定脱衣服（开始脱衣服），我叫小马松，请记住。

现场视频：

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