随着人们收入和生活质量的不断提升，人们对服装的需求日益增加，对服装的款式和品质也提出了更高的要求。

2002年，优衣库率先进入中国市场，随后国际各大知名服装品牌纷纷进入中国。

面对快时尚服装的热潮，为了跟上市场变化的趋势，实现持续健康的发展，每个快时尚服装企业都需要深入思考自身的发展方向，必须结合自身公司根据定位和发展状况及时调整和更新营销策略。

1、优衣库行业环境分析

1、目标客户的议价能力

首先，网络技术和社交媒体的发展引起了消费者购买行为的巨大变化。 消费者逐渐占据了商业的主导地位。 他们不再通过广告等被动获取产品信息，而是利用互联网和社交媒体主动收集产品，进行价格比较，最终做出购买决定。

技术进步带来的信息透明，使得企业在制定产品价格时必须考虑消费者的意愿。

其次，当企业产品的议价能力被动转移给消费者后，如果企业能够生产差异化程度较高的产品，还可以保留一定程度的主动定价权。

因为优衣库是一家服装公司，而且是一家专门做平价快时尚服装的公司。 优衣库的服装设计主要来源于各大时装周的灵感，与其他同类公司的产品差异化并不大。

在这种情况下，消费者可以在优衣库和竞争对手的产品之间自由选择。 因此，优衣库在这部分的议价能力并不是很高。

2、供应商的议价能力

（一）原材料供应商

优衣库目前采用线上线下双渠道进行销售，实体店也在不断扩张。 这样的话，优衣库的年生产规模就高达5亿件。 因此，优衣库的原材料采购规模也非常惊人。

这种大规模的原材料采购也将在一定程度上增加优衣库的议价能力。 此外，大规模采购往往是一把双刃剑。 优衣库因大规模采购而拥有一定的议价能力，但这种大规模采购也会让供应商拥有一定的议价能力。

(2) 店铺供应商

优衣库的实体店通常选择在各大商场开店，店铺供应商主要包括万达广场等商业地产集团。

门店选址对于优衣库这样的服装企业来说非常重要，甚至可能是最重要的因素。 一旦一座具有巨大商业价值的购物中心建成，大多数服装零售企业都会争相入驻，力争获得商场内的最佳位置。

因此，好的商场的好地段是非常稀缺的资源。 获得如此稀缺的资源将非常困难且成本高昂。

优衣库目标客户的独特性要求它必须出现在核心商圈，而且店铺面积不能小，对店铺的选址要求也比较高。 在这种情况下，优衣库面对门店供应商时的议价能力并不是很高，处于相对弱势的地位。

(3) 员工市场供应商

服装零售是劳动密集型行业，对员工素质和经验要求较高。尤其是像优衣库这样的外资企业，企业文化和经营理念的落实需要

要求员工具有高素质。

近年来，我国劳动力成本越来越高，拥有丰富销售经验和技能的员工成本更高，这也大大增加了优衣库的劳动力成本。

而且，为了留住优秀员工，优衣库需要建立科学合理的薪酬机制和员工晋升机制。 因为相对来说，有销售经验和技能的员工有更大的选择余地，很多服装企业都可以成为他们的选择。

3. 竞争

在与H&M、Zara的竞争中，优衣库几乎没有竞争优势，在某些方面仍处于相对劣势。

H&M的毛利率较高，在产品研发、广告等方面投入较多。 Zara的时尚度很高，能够紧跟时尚潮流，其产品的价格也比较高。

优衣库要想在快时尚领域的竞争中获胜，就必须避免与这两大时尚零售公司的正面冲突，努力在消费者心目中形成鲜明的认知。

4. 新进入者的威胁

近年来，进入中国服装零售行业的新企业不少，但真正形成一定规模并对优衣库构成威胁的两家企业是凡客诚品和韩都衣舍。

服装零售行业进入门槛较低，人们对服装的需求是最基本、最持久的。 因此，服装零售行业的市场前景非常广阔，这也是新企业纷纷进入的原因。

优衣库在制定营销策略时，还应充分考虑新企业的威胁，并结合自身的实际情况，制定能够有效制衡新企业的营销策略。

5.替代品的威胁

优衣库定位为快时尚服装，主要销售休闲服装，也包括运动、商务男装等，从这个角度来看，优衣库也有很多替代品。

在运动服饰领域，国内外知名品牌众多，包括阿迪达斯、耐克、安踏、李宁等，与上述品牌相比，优衣库在运动领域仍有差距。 优衣库想要在运动服饰领域取得突破，需要投入更多的时间和资金。

在商务男装领域，中国也拥有海澜之家、七匹狼、利郎等一大批知名品牌。 消费者对优衣库的认知主要是休闲服饰。 为了改变消费者的这种认知，优衣库需要在营销和推广上投入一定的精力。

同时，优衣库还需要推出一两款热门商务男装产品，并制定配套的价格、促销和渠道策略。

2、优衣库营销存在的问题

1、缺乏市场定位

优衣库相信世界上的每个人都是它的顾客。 基于这样的经营理念，优衣库没有选择任何细分市场作为目标市场。

优衣库坚持为每个细分市场的所有消费者提供他们需要的产品。 优衣库没有明确选择自己的目标市场，对自己的市场定位也缺乏相对清晰的认识。 这种缺乏独特的经营理念和市场定位，主要是由日本当地的民族性格和国情决定的。

2、产品多样性有待提高

目前优衣库成人服装较多，男女服装品类也比较齐全，但童装、婴幼儿服装较少。

从目前的发展趋势来看，婴儿童装市场有非常大的发展空间。 越来越多的年轻父母更愿意也有能力在孩子的服装上花费精力和金钱。 因此，优衣库可以探索更多的婴童服饰产品类型。

3.基础休闲装不够时尚

在年轻消费者的认知中，优衣库还不够时尚，日本优衣库的文化现象在中国还没有形成。

因此，优衣库在保持自身特色的同时，应该结合中国消费市场的特点，与中国市场的时尚理念相融合，提高服装的时尚度，改变中国消费者对优衣库的看法。

4、降价幅度过大、降价频率过高。

优衣库的一些产品降价也太快了，有时候刚上市的衣服降价的速度也会很快。 这不仅会让原价购买的消费者产生较大差距，降低对优衣库品牌的好感度，也会在一定程度上影响优衣库后续新品的销售。

这种长期降价幅度过大或降价过快，极有可能影响消费者对优衣库品牌的持续关注和选择。

5、线下、线上渠道体验有待提升

优衣库线上线下渠道整体表现较好，但仍存在一定问题。 首先，在线下渠道方面，在互联网时代，优衣库的线下实体店应该更加智能化、人性化。

如今，大多数服装零售店都设有休息区，但优衣库门店仍然没有休息区。 这或许与优衣库整体的经营理念有关。

由于店内空间有限且没有座位区，优衣库店常常显得拥挤。 这会影响消费者选择产品的便利性，也会大大降低消费者的购买体验。 因此，优衣库可以考虑在合适的地点设立休息区，方便随行人员休息。

6、促销手段比较陈旧

优衣库还没有充分利用互联网技术进行广告投放，尚未充分利用微博、微信、小红书等新社交媒体进行精准广告投放。

同时，在选择明星代言方面，优衣库并没有邀请能够给大家留下深刻印象的明星。 而且，优衣库对抖音、小红书等短视频媒体网红的推广重视不够，而这些新兴的推广模式也越来越受到消费者的认可。

3、优衣库营销策略优化

1、产品策略优化

(1) 增强产品组合的多样性

优衣库还应该向上和向下两种方式延长产品的长度。 向上提供高端服装，与国际知名设计师合作，设计高端服装，瞄准中高端消费者，也提升了优衣库的品牌形象。

向下，我们提供一些中低端产品。 在保证质量的基础上，生产相对质优价廉的简约服装，主要针对低收入消费群体，加深消费者对优衣库买得起的形象。

（二）提高基础服装的时尚度

首先，优衣库应该增加产品的设计元素，顺应当季的流行趋势，适当添加一些设计。 第二，我们非常重视与知名设计师的合作，经常推出一些联名品牌，以提高优衣库的产品形象。

三是定期举办一些服装设计比赛。 优衣库可以定期利用互联网举办一些创作和设计比赛，鼓励消费者参与优衣库服装的创作和设计。

第四，优衣库还可以为消费者提供一些定制服务，鼓励消费者利用手机软件等手段定制个性化服装，让消费者参与服装设计，让更多的消费者对优衣库品牌产生兴趣。 ，提高优衣库在消费者中的美誉度。

2.价格小幅优化

(1)折扣定价策略

除了针对普通消费者的折扣外，优衣库还可以根据订单数量和过往的订购经验，给予某些批发零售商一定的产品折扣。 具体来说，优衣库可以根据不同的订购者的订单数量和收款时间给予不同的折扣。

这种方式可以加快订货方的付款结算速度，使其能够自愿、主动地付款。 同时，这也将对优衣库带来一定的好处，让公司拥有更加充裕的资本储备，并在一定程度上降低公司的经济财务风险。

(2)差异化定价策略

如果同一款式服装中某一尺码或颜色的销量不大，优衣库可能会采取大幅度或频繁降价的策略。

这种情况下，优衣库在最初定价时可以采取差别定价策略，针对不同尺码、尺码的一件衣服设定不同的价格。

3、渠道策略优化

(1)增加线下实体店体验

优衣库的线上渠道比较成功，可以通过线上线下的紧密联系相互吸引流量。

同时，我们在线下实体店投入精力和资金，为消费者创造更好的购物环境，提升消费者的实体店体验。 优衣库可以尝试生活方式体验店的方式，在实体店内设置休息区并提供免费无线网络，让消费者有地方休息，增加在店内的停留时间。

（二）优化线上渠道流程和环节

优衣库应优化线上渠道的部分流程和环节，增加线上渠道人工客服人员数量，提高响应消费者的效率，提升消费者的网购体验。 优衣库应注重自身App的推广，让更多消费者了解和使用优衣库App，增加消费者在线购买优衣库产品的渠道。

（三）加强线上线下渠道融合

易酷应加强线上渠道与线下渠道的整合。 消费者可以选择通过线下提货线上购买的商品，并使用优衣库遍布全国的门店，将商品快速送到顾客手中。

而且，线下门店还可以同意顾客通过线上渠道购买的产品不满意时予以更换，尽可能打破线上线下的壁垒。

4、促销策略优化

（一）科学准确投放广告

抖音作为短视频的代表，用户群体庞大，开放度高，是一个比较好的广告平台。 小红书也拥有大量受众，以年轻女性为主，也是优衣库可以选择的较好的广告平台。

（二）注重明星代言和网红推广

第一个是明星代言。 优衣库可以根据每年市场的变化以及明星的受欢迎程度来选择明星代言人。 在选择明星代言时，优衣库尽量选择中国本土明星作为代言人，那些形象好、能表现出自信、努力、踏实的人作为代言人。

二是网红代言。 互联网时代，有一个对消费者购买决策影响巨大的群体，那就是网红群体。

一些网红在各个平台的粉丝数量从数十万到数百万甚至数千万不等。 就消费者购买商品的影响力而言，知名网红的影响力并不亚于明星。

因此，优衣库可以选择当前流行的符合品牌基调的时尚博主，在微博、小红书、抖音等平台上宣传推广优衣库的服装，从而提高优衣库产品的知名度，同时扩大优衣库的产品销量。 。

5、网络营销策略优化

(1)注重个性化产品设计

当今市场，体验经济大放异彩，许多优秀产品和革命性服务的创造都是基于体验。 因此，借鉴这一思路，优衣库可以尝试将产品设计与消费者大数据相结合，提供定制化的产品设计服务，增强品牌设计的丰富性。

（二）关注网络营销的好处

优衣库可以通过多种线上渠道，快速、直接地将其产品的实用性传达给消费者，加强消费者与优衣库产品之间的利益关系。

优衣库还可以开展丰富多彩的网络营销活动，让消费者在网络平台上获得精神和物质奖励，鼓励消费者积极参与优衣库的网络营销活动。

（三）借势热点，搞趣味营销

在捕捉热点方面，优衣库可以在每次热点事件发生时，第一时间推出相应的促销文案，从而吸引大量消费者的注意力，同时也借机宣传自己的品牌。

此外，优衣库每年还可以与热门电影或电视剧合作，推出相关主题的T恤或夹克，吸引消费者的注意力，提高优衣库产品的知名度。

（四）积极开展与消费者的互动营销

优衣库还可以利用线下和线上互动相结合的方式，扩大品牌与消费者的互动。

例如，优衣库可以与微信、微博等社交媒体平台进行深度合作，定期在社交媒体上推出品牌活动与消费者互动，如模拟试衣、排队游戏等。

模拟试衣活动让消费者在试衣过程中变换不同的背景，让消费者仿佛沉浸在不同国家的美丽风景中。

消费者还可以通过保存图片的方式将展示的虚拟形象保存下来，或者通过微信、微博转发给好友，或者发送到朋友圈、微博，让身边更多的朋友参与到品牌活动中。

虚拟排队游戏设置排队场景和一些突发情况等刺激元素，引发消费者在网络上的讨论热潮，从而提高品牌知名度，加速品牌效应的传播。

此外，优衣库还可以举办评论大赛等活动，争夺点赞，以增加消费者的参与度，增强消费者与品牌之间的沟通深度，最终增加用户粘性。

结论

随着互联网走进千家万户，互联网给人们的生活带来了翻天覆地的变化。 作为最大的消费类别，服装行业受到互联网的影响也就不足为奇了。 互联网时代，消费者的购买需求和习惯发生了根本性变化，呈现出个性化、多元化等特征。

因此，在互联网背景下，优衣库面临着“重新定位目标市场”、“优化升级现有营销策略”等问题。 解决并优化这些存在的问题后，优衣库未来必将在中国服装市场占据自己的一席之地。

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