【项目背景】

银行网点个人存款是最基本的零售业务，是生死线。 只有在激烈的存款竞争中守住一线，才能在整体业务中取得优势。

近年来，随着金融市场竞争不断加剧，客户争夺逐渐进入白热化阶段。 各家银行都在盘活存量、发展增量、引导流量三个方面提升自身能力，希望在竞争中获得一席之地。

有这样一个客户群体，资产虽小但稳定； 资产增长缓慢，但目标明确； 他们对产品的了解不高，但他们专注于品牌。 这些都是被银行忽视的老年人。 客户群体。

老年客户群体有理财需求、有空闲时间、有参与活动意愿。 如果你抓住了这一群客户，你在存款增长上就会领先一步。

【客户群体分析】

老年客群特点：

1、观念保守，风险承受能力低

老年客户比较保守，希望保留自己的养老基金。 他们对产品的了解和需求大多是存款和风险较低的金融产品。 某些保险产品不再符合购买资格。 因此，针对老年客户的产品必须符合他们的需求。 人们的需求。

2、理性对待新生事物，有良好的品牌忠诚度

注意产品的好处以及服务人员与自己的关系。 一旦确定了，就不会轻易改变。

3.老年顾客是最容易推荐的群体

当关系粘性很大，客户关系维护得很好的时候，推荐量是非常可观的。

4、老年客户看重利益，利益最大化对他们来说非常有效。

配套产品必须考虑利益最大化，营销活动必须包括非常踏实的礼物。 这是对老年群体最大的吸引力。

5、老年顾客有时间，爱活动，活动经营是一个很好的机会

社区活动除非有特殊主题，一般老年顾客都会参与活动。 他们有空闲时间，愿意参加各种活动。 同时，他们也有自己的圈子。 一旦圈内核心人维​​护得好，整个圈子都有可能成为该门店的忠实客户。

对于老年客户群体，认真了解他们的需求，了解老年客户需要解决的问题，如何与老年客户建立牢固的信任基础，如何进行营销等，是银行现阶段的重要任务。

【营销计划】

1、老年顾客引流

1、宣传及流量引流

2. 库存激活

3、活动转移

1、宣传引流：以大厅为主

对于网点来说，日常大堂客流量大部分是中老年顾客，因此必须考虑到中老年顾客的消费习惯。

(1) 宣传品制作

老年顾客的敏感点有哪些？ 那是多年来养成的习惯，比如好消息，好消息，好消息等等。这些手写的海报，大而突出的字是更多吸引他们注意力的工具。 因此，智慧网点往往可以在入口、迎宾台、等候区等显眼位置制作结合图片和卖点的海报，吸引老年顾客的注意力。

(2)制定产品营销说辞

老年顾客听不懂太专业的术语，所以在向他们介绍产品时一定要注意这一点。 另外，老年顾客的理解程度比较低，这也是我们需要简化言语的原因。

2、库存激活：推荐为王

带新带老活动是奥特莱斯不变的主题，也是老年顾客最能带到奥特莱斯的资源。 然而，如何获得老年顾客的推荐，需要长期的管理和方法技巧。

（一）日常陪伴，充分利用微信

老年顾客需要陪伴和分享。 如果银行能够定期陪伴，甚至微信互动，可以起到很好的维护效果。

（二）活动管理，注重参与

老年人仪式感很强，组织活动盘活存量是一个非常有效的方式。

3、活动转移

对外扩张如今已成为大多数网点的标配，而老年顾客是对外扩张的主要目标。

（一）巧用礼品，实现重复上门拜访

用老年人喜欢的礼物吸引老年顾客经常来店里参加活动，每次光临都能带来新的流量。

（二）奥特莱斯活动，快乐、活泼、关爱

策划适合老年顾客的活动，活动要独特、欢乐、活泼，并包含对老年顾客的关爱。

2、老年客户维护

1、老年客群维系目的：复购、裂变

客户关系维护的目的是实现复购和裂变

老年客户虽然资产不多，但养老金稳定，回购是可能的、可行的。

实现裂变就是旧的转入新的

2、老年客户维护方法

1）老客户回馈活动：在社区或网点举办，鼓励老客户引进新客户；

2）节日敬老活动：几乎所有节日都可以组织成敬老活动；

3）特色服务活动：理发、血压测量、微信使用、扫码支付培训、游戏活动等。

4）老年顾客健康关怀：免费体检、广场舞比赛等。

3. 针对老年顾客的营销

1、营销方式

1）一对一沟通：服务人员销售

2）一对多交易：活动现场销售

3）老客户优惠促销

4）外部营销

2、员工培训

1）营销技能培训

2）与老人沟通技巧训练

3）专业术语转换培训

4）产品配套技能培训

5）讲解产品技能培训

3、讲故事制作

1）营销修辞制作

2）参考叙事技巧的制作

3）交易技巧的产生

4）邀请讲故事制作

4. 交易实践

每日早会交易练习