面对变革，赢得变革——“保险银融一体化”下的保险营销策略与渠道管理策略

课程背景：

我国银行保险业自2000年发展以来，经历了“快速发展——迎难而上——以新产品突破——再次扩大产能”的几个过程。 现已成为保险公司的主要销售渠道和银行理财的主要领域。 “分业经营——销售联盟——合资——综合经营”的目标是从保险业提出来的。 虽然尚未达到银行保险的最优整合状态，但它已获得了强大的生命力，推动了银行业业务模式的不断转型和改革。

随着保险预定利率全行业下调，从银保渠道手续费大幅下调，到“保银合一”政策的实施，再到严格控制预收保费，每一项都能够撼动行业的重大调整。 近期，监管部门也多次明确表示将在保险行业全面推行“保险银行合一”，这让业界为之颤抖。 这是“行业的冬天”还是“大家所期待的”？ 我们需要拨开迷雾，从宏观到微观进行厘清。 从逻辑上讲，银行保险再次面临发展选择和价值重构，银保深度融合和营销革命再次提上日程。 面对变化和不确定性，与其等待与自己能力相匹配的机会，不如去培养与机会相匹配的能力。

课程优势：

◎知政策、懂趋势：拆解报银结合政策的底层逻辑，清晰认识、把握趋势。

◎转变观念和方式：转变银保维护方式和客户维护理念，实现三个精细化、三个现代化、三个行动、三个转变。

◎提升能力、强化自我：改变营销逻辑和培训方式，提升团队营销能力，提供咨询价值；

◎强化价值、提升效率：建立“永恒价值”的营销逻辑，培养适应时代变化的人才，做好转型发展和团队建设。

课程对象：银保经理、银保渠道经理、银保培训讲师、策划及督导团队；

课程时长：1-2天，6小时/天

教学方式：讲授指导+启发思考+案例讨论+行为指导；

课程大纲

第一篇：知识内容——银保估值的起步

导读：“行业寒冬”还是“公众希望”？

比较一下电商“双十一”与保险业“开门红”有何异同？

一、《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》内容分析

二、《上海市人身保险和银行保险业务自律公约（2023年版）》内容解读

三、中央金融工作会议首次提出“金融强国”的政治高度

4、全行业推行的“报银合一”最终能否实现？

5、“银银统一”政策下银行、保险公司面临的挑战

1）银行方面，中间业务收入减少，业绩压力大幅增加，自身能力有限。

2）企业方面，利润率可能会改善。 短期来看，需要适应变化，渠道商业模式需要重构。

第二部分：看背景——“报银合一”政策的背景

1、银保渠道快速发展的背后是什么？

一、从规模发展到“高质量发展”还有多远？

1）三要素保险定价方法的底层逻辑

2）保险产品盈利的不可能三角

3）渠道销售费用不可能三角

4）主要寿险公司投资收益分析

案例：保险行业的风险事件给我们带来了哪些教训？ 投资多家保险公司，保险保障基金将何去何从？

2、如何看待银保渠道维护现状？

1）自身层面：费率调整、费用削减、银保重组？

1）渠道层面：产品战，整合难，亟待转型？

2）客户层面：本金稳定、两极分化、需求多元化

2、如何突破目前银保渠道的瓶颈？

1）银保合作不深入：缺乏排他性

2）对客户需求的洞察“不够”

3）产品防护程度“不强”

4）产品销售模式“并不新鲜”

5）咨询服务价值“不高”

案例：宏利金融与星展银行案例分析

第三部分：变道——当前形势下银保合作的制胜因素

1.价值银保：双向出行，价值起步

1、由“浅”到“深”释放价值

2、从“渠道价值”到“客户价值”

3、从“产品销售”到“服务共创”

四、从“专管驻地”到“实现共赢”

2. 适应变化并取得胜利：五个重大变革，以终为始

1、转型一：从产品服务到体验服务

2、转变二：从利益吸引到风险提示

3、转型三：从卖保险产品到卖保险

4、变化四：从沙龙交易到沙龙种植

5.变化5：从您看到优惠的那一刻起，您就会收到基于数量的溢价。

现场演练：李先生的财富漂流瓶之路，如何做好全流程场景营销？

3、三度合一：速度、温度、专业

1. 响应及时，速度第一

1）最快的客户服务系统

2）最高效的营销团队

3）迎合市场的能力

4）最具前瞻性的长期合作模式。

2. 心灵攻击营销，情感价值

1）建立多账户关系

2）适应银行文化。

3）标准化+个性化服务

4）情感价值驱动营销突破

3. 职业成功，赋能转型

1）全流程路径设计

2）咨询式营销流程

3）专业配置方案

现场演练：分层分组，为案例客户制定针对性的转化方案

第四部分：改变模式——如何打破现状并重构，实现价值？

1、维护和改造客户群，做到“三个卓越”

1、精准客户筛选

2、精准营销路径

3、活动促精准

2、实现“三化”的营销路径

1、沟通专业性

2、场景化营销

3. 促进可视化

3、活动沙龙设计三大创新

1、创新形态：定位、洞察、需求

2.创意策划：关注、兴趣、联想

3、创意服务：推广、指导、策划

输出：李老师的全流程营销画布。

回顾总结：三精三化、三动三化、精耕细作、双向进步

陈怡然老师，银保营销实践专家

15年世界500强企业银行保险培训及管理经验

全国十佳理财师大赛特约顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司业务主管

曾任：某世界500强寿险公司银保创新工作室负责人 |

☀ 银保营销与培训专业研究员

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财师| 经济学家

——《环球银行》专栏作家，《生活的仪式感》、《故事的力量》合着（当当新书榜第一）

☀ 多家金融机构特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播，开门红，上万人专项比赛辅导）人们）

陈先生深耕银行保险行业。 拥有10年淡季营销项目及定期保险销售专项训练营活动经验。 他围绕银行保险开发了一系列关于“人”、“事”、“时间”的全景式、多维度的课程：

▷《时间》系列：开门红营销实践、淡季营销能量积累、四季营销系列课程等。

▷“人”系列：财务管理者个人IP打造、分公司负责人管理能力提升等。

▷“物”系列：高净值客户维护与财富管理、全程客户维护与开发、数字智能与场景营销、定期保险专题训练营等。

陈先生在银行保险行业拥有15年经验。 参与国有银行分行上市、股份制保险公司改制上市等多层次、全流程经营管理，成为全国寿险公司十强之一：

超元业绩创收：曾为多家银行、世界500强寿险公司提供良好开端营销、大单营销等方面的营销指导，多次超额完成任务200%。 （特别辅导某城市银行“秋收起义”项目20天完成分期2000万保险，同比增长160%）

4000余家网点改造督导跟踪：销售团队建设+兼职讲师成果输出，实施“一人一课一分一策”专项工程，课程学员超过10000人次。

指导1000余场行业宣讲和宣讲：为农业银行、平安银行、邮储银行等城商行进行1000余场行业宣讲和宣讲，辅导数千名兼职讲师、内训师、转型督导团队。 协助办理单地区单一财产600万定期保险，单笔最高保费达到100万元。

培训辅导超万人次：作为SQST堂经验提取和实用金融个人理财IP打造教练创始人，深度培育和赋能100+百强网点，为数万名学员定制课程，并提供一一对一在线直播辅导过万人。

一些实际项目经验：

01-杭州银行“三化”工程：完成30余门课程研发，培养输送3000+专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，开展CWMA国际注册财富管理、信用分析师、世界银行小额信贷师认证项目的培训和实施，有效推动各领域财务管理人员的专业化、国际化转型地方。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年指导近2000家分行开展开门红、定期缴费保险等活动

——开展银银双渠道维护建设，提升市县银行网点生产能力，参与全国百强、优秀网点建设项目和指导，培育和建设“千人大军”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多项培训，累计培训学员1000+人次。

——“退休客户沙龙”、“高科大单拓展”、“银发经济退休规划”等培训受到公司领导一致好评。 同时开展讲师输出计划，切实提升专兼职讲师的综合理财教学能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型及大厅建设

——开展“数字化营销”和“金融+服务效率提升”项目，提高馆内人员的营销服务实战技能，完成人才培养的互联网化转型。

……

其他教学项目案例：

→杭州银行——历时3年：“场景化营销及客群分类营销”及“全国营销内训师大赛辅导”项目

→ 中国建设银行（江西）——历时2年：“高价值客户全流程维护及生命周期管理”项目

→ 太平养老（安徽、江西等）——持续2年：“高科运维”和“内训讲师”输出项目

→农商银行（安徽、江苏）——历时2年：“数字化营销与转型发展”项目

→中国邮政储蓄银行（阜阳（所辖县区）、合肥、黄山分行）——为期3年：“财务经理效率提升与转型发展”项目、“邦安斯保险渠道保险销售专项训练营”项目

→中国农业银行（安徽、江西等）2年：“金牌客户经理营销锻造”项目

→ 安徽九江银行-第四期：“4J财务经理训练营”项目

→工商银行（广东、安徽等）-第3期：《粉丝客经济打造与社区营销》

→ 安徽省培训师协会第十五期：《家庭理财规划与风险防控》《银行保险从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-第三期：《财富管理与金融业务培训》

……

培训班：

《“一阶段蓄势待发”——银保渠道定期销售保险实战实践》

《超越看不见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里之外——银行家保险专业销售实战》

《全域运营——客群营销助力交易实战培训》

“行善——提高高净值客户的营销技巧”

《白银发现黄金——百岁老人养老金规划与营销实践》

《预见未来——新时代财务管理人员营销实战提升培训》

《乘风破浪——银行私域营销实践与个人IP打造》

教学风格：

——以学生为中心，以成绩为导向，以灵活为品质，以效率为目的——

专业性到位，学习与应用相结合，内容更加实用：阐述了前瞻性的概念、独特的观点、实用的方法。 通过演练、情景模拟、案例讨论等多种教学方式，实施强互动，让学生全程参与，专业落地。

深入、持续透彻的复习、总结和复习，学生提高生产力：通过多年的实践经验总结，运用模型和富有感染力的解读，多案例、实战实践，让学生带着困惑和问题而来，带着方法而归和解决方案。 通过不断总结和提炼，个人技能不断提高。

部分服务客户：

银行：中国建设银行（南昌、九江、江西等）、中国工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等） 、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮政储蓄银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、中国农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农村商业银行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳等）、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等） .）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商银行、安徽农村科技银行...

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中国邮政保险（总部、江苏、河南、湖南）...

国有企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、申燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽省输变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东省通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百强等...

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给了我很多启发。 它充满了有用的信息，教会了我如何进行客户营销和个人IP建设。 现在他们都叫我二哥，因为我在营销岗位上工作了2年，带领团队分公司营销业绩名列第一。 2. 我有信心我能第一名完成。

——丁文旭 杭州银行

陈老师的讲解非常深入地结合了我的实际工作需求。 我相信，通过这门课程，我能更全面地“用真诚服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销和成果转化！

——李莹，太平人寿

陈老师的课程让我更深入地了解了如何引导客户进行财富规划，应对疫情后这个风云变幻的“VUCA”时代。 没有更好的时代，也没有更坏的时代。 如何了解趋势、认清人心、帮助客户做好家庭理财规划，让我觉得我的工作充满了意义。

——叶光祖 中国农业银行

陈老师的讲解大大提高了我们的理财意识，如何在富、智、美三个维度做好女性理财工作，如何强化女性理财意识和创造财富的能力，是女性理财的关键客户群体，强化自身风险管理和有效投资意识。 意识，这样的课程当然是每个现代人所需要的！

——在线商学院创始人 董若曦

部分教学照片：

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