TBO（旅游商业观察报）讯：在主流媒体从PC向移动互联网发展的今天，没有官方微信公众号的企业几乎都不好意思跟别人打招呼。 对于旅游公司来说也是如此。 自媒体突然变得特别好用：C端营销、品牌推广，甚至是内外部公关。 “懂”的企业可以用低成本的方式利用它，使其繁荣起来。

两年前，布拉旅行创始人徐雷隐隐约约感觉到，罗辑思维的社区理念运用在高品质的旅游度假产品上，同样具有可行性。 徐雷告诉TBO，布拉旅行目前的营销手段是近80个微信群、3万多名热衷轻奢度假的用户的日常交流、购买和转发。

据了解，布拉旅游为国内中产用户提供专属的高性价比高端酒店产品。 这种全新的营销方式为他们带来了月度超过20%的用户复购率和月度复合增长率30%。 布拉旅游预计2016年收入将突破1亿元人民币。

“我们的微信群增长速度非常快，布拉微信订阅号的每周阅读量不亚于携程等大型OTA；同时，我们的热门产品也是行业独有的。”徐雷说。

TBO：布拉旅游强调其产品是“热门产品”。 他们到底有什么性感之处？

布拉旅游：目前产品覆盖日本、韩国、台湾、港澳、东南亚及海岛，以及江浙沪等国内外热门度假胜地。 目前货架上的产品数量并不多。 因为是选型模式，所以选品的标准是必须在性价比、功能上不同程度地超越携程等各大OTA，否则不会出售。

比如我们近期的清迈137柱府、安纳塔拉、澳门新濠影汇、新加坡金沙、北京颐和园安缦等产品，都是按照成本在其他渠道销售的——有效性标准。 不。

布拉旅游提供的产品基本都是香格里拉、悦榕庄、华尔道夫、柏悦等高星级酒店产品。 通过限量闪购，可以让价格在中国用户能够承受的范围内，并且品质可以保持在可信的知名品牌，这会带来非常好的用户价值。 从中高端性价比产品入手，还可以避免低端团购模式以及产品同质化带来的渠道竞争。

TBO：您经营这些爆款产品的主要策略是什么？

布拉旅行：我们现在基本保证每天有2-3款性价比高的专属产品，价格优势往往是一半甚至更多。 这些限量闪购、独家预售等方式是我们吸引精准用户的主要策略。

我们现在确实有饥饿营销的核心。 这些高星级酒店产品并不是随时随地都能买到的。 作为促销产品，它们将是稀缺的。 客人预订也有很多限制，未来销售门槛还会不断提高。

然而，在线预订酒店确实不是什么新鲜事。 从某种程度上来说，这简直就是OTA们激战的红海。 不可避免的问题是，酒店为何愿意为布拉旅行提供“独家热销”产品？

布拉旅游酒店特色产品

徐雷认为，如果说国内酒店已经成为蓝海，那么海外热门度假胜地的高星级酒店则未必。 尤其是像携程这样的巨头OTA在海外并没有明显的优势。

徐雷介绍，布拉旅游创始人之一钟品红是美籍华人，曾在全球酒店集团工作多年。 他开玩笑说，像他一样了解“酒店合作暗门”的人在中国大概很少有人。

“对于酒店在特定季节可能的销售底价，你需要有内部人士般的情报收集，并能够与酒店高层自由对接。语言、文化和共同的职场背景都将成为难以逾越的门槛。”

钟品红，布拉旅游创始人之一

但更深层次的原因在于全球品牌酒店需求的变化：从依赖OTA代销，到希望利用渠道或平台获取精准用户，推广自身品牌。 值得注意的是，布拉带来的所有产品都不是包房，而是促销房券。 这确保了前往布拉的旅行毫无压力。

对于布拉旅行的主要供应商海外酒店来说，年轻一代的中国自由行游客是最具代表性、消费能力和影响力的群体。 “酒店当然愿意提供一些体验产品来吸引他们，所以这给植根于社交媒体的布拉旅行提供了机会。”

TBO：Bula 如何定义其用户？

布拉旅行：用户群体定位为新中产阶级。 这一群体主要由80后小家庭组成，收入条件较好。 他们出游的目的多种多样，包括留学、游学、减压、购物、置业、美容、就医等，而不是纯粹的观光旅游。

对于他们来说，跑去景点已经不再是必须的一部分。 他们讨厌缺乏个性的跟团游和自助游，也已经过了预算游时事事操心的阶段。

这些嘉宾基本上都是社交媒体的重度使用者。 因为我们抓住了这一点，所以我们与很多旅游初创公司不同：我们不会以补贴的形式降低产品价格来获得用户和销售规模。 Bra 是一家不烧钱的公司。

从本质上讲，媒体是这家初创公司的核心竞争力。 据介绍，徐雷拥有超过10年的国内外一流媒体工作经验，如曾管理过的《华尔街日报中文网》、《麦肯锡季刊中文版》等。 此后，他从事营销咨询工作多年。

布拉旅游创始人徐雷

布拉旅行的整个“移动社区+热门内容”的策略是基于徐雷的“轻奢度假社区”理念。 不久前的6月中旬，旅业网根据周阅读量和用户投票，将布拉旅行订阅号评为“2016年度中国旅游行业最佳微信运营OTA及在线旅行社”。

越来越多的企业开始重视社区建设，试图以低成本获取更多用户，进而推广自己的产品。 但事实可能是用户并不符合自己的定位。 虽然用户数量不错，但却造成了繁荣的假象； 或者没有激励体系，用户不活跃，转化率不高。

一年前，布拉旅游开通了微信社区，目前已达到近80个大群的规模，并且每个月都会新建5-6个群。 徐雷坦言，管理并不容易。 “我无法想象如何管理一个超过 50 人的团队。”

为此，Bula旅行团队做出的探索极具参考价值：Bula目前只有一名正式员工作为总群主，带领着一批由铁杆用户转变而来的用户群主共同管理这些社区。 。

如何维持团体活动？ 徐磊的回答是：不能太喧嚣，但也不能太冷清。 社区的主要目的是“鼓励用户分享度假经历”，并设立了奖励机制。 “一个群体的存在价值，首先是营造一个共享信息、相互交流、交友的社区氛围。”

这是一个建立合理规则的过程。 事实上，TBO的读者社区也采用了这种管理模式。 核心是要求团体成员建立真正的相互信任。 “一旦建立了信任，产品的分享就可以散播并变得有意义。”

属于布拉旅游微信社区

钟品宏认为，布拉推荐的所有产品都必须是让用户眼前一亮的那种——只有这样，才能与用户建立起持续的可信感和期待感。 “最后，好的产品自然会被朋友推荐并精准转发。”

但事情总有反面，比如如何把握用户投诉带来的信誉危机——对服务不满意的用户往往会尝试通过群直播进行投诉，并通过群友向Bra施压。 一行人此时就像是一个失控的方阵。

“我们经常有做得不够的地方，比如客服的专业水平不够，编辑的产品描述不够严谨。这些都会引起用户的愤怒和挑战。” 一度，Bra采取了一项删除严重投诉用户的政策。 群体，或者试图与用户平等讲道理，但后来发现这样会激化矛盾。 ”钟品宏表示，最终最好的办法就是顺其自然，以平和的态度处理问题。

“别人看的是你的举止和反应，看你是否值得信任。如果我们和用户有同样的立场，虽然我们经常吵架，但最终还是可以化解矛盾的。” 他认为，做这么多团体其实是需要勇气的。 重要的是品牌在运营、产品、服务等方面能否经受住第一次的考验，以及公司在品牌建设上的气度。

提示：点击“阅读原文”查看《如何用一篇5000浏览量的文章，1小时卖掉价值70万元的产品？》 》文章详细了解布拉旅游对于微信社区运营的想法。

TBO：我们已经了解了Bula 目前的模式和策略。 您能简单介绍一下您未来的业务前景吗？

布拉旅游：我们本质上不是一家旅游公司，更多的是一个精选优质产品的生活方式品牌。 我们不会帮助用户解决所有的出行问题，但我们会首先解决核心的住宿问题和周边探索问题。 其特点是：以性价比为核心，酒店+碎片化产品组合。

我们的理想是让中国中产用户能够无经济压力地入住世界各地的五星级酒店，像日本人一样有尊严地旅行，在任何热门度假胜地都住到最好的地段和一流的品牌。 酒店。 而不是整天坐公交车、住经济型酒店。 同时，我们也倡导更加休闲的出行方式，以酒店为出发点探索周边地区，大大提高了出行的便利性和自由度。

所以，我们未来的模式可能是用酒店作为入口，连接目的地的碎片化产品。

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