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【大叔野外观察】

随着兔年春节的临近，商业银行一年一度的旺季营销“开门红”活动进入了最繁忙、最精彩的时期。 其中，存款市场传统“主战场”今年竞争依然激烈，大面额存单今年竞争依然激烈。 武器。

近日，有业内朋友向金融叶舒询问，为什么浙江一些农村商业银行可以将三年期存单利率定得高达3.55%。 这是否会大幅增加利息支出成本？ 叶叔看到相关营销活动的截图，发现确实有这么高的利率，但他发现这里面也有营销“玄机”。 因此，本文将结合以上问题，以三家不同类别的小银行为样本，简单谈谈商业银行今年“开门红”存款利率定价的整体表现，以及商业银行的竞争和营销策略。农村商业银行等小型银行。

（附件1）

存款利率定价表现

首先我们看一下各大银行的存款利率定价。 由于各大银行的存款规模普遍占比较大，对商业银行的存款利率定价具有“锚定”作用。 以2023年初三年期大面额存单为例（一般起点为20万元，下同），工行、建行、农行、农行的利率中国均为3.10%； 存款产品利率大多为3.85%； 2019年同期大多为4.1215%。 以2023年初一年期一次性定期存款为例，各大银行普遍收取1.90%； 交通银行的2.15%略高，但目前该行没有三年期大额存单。

中小银行的利率定价更加多元化。 一般三年期存单利率在3.1%至3.45%之间，基本高于大银行（有的完全一样）； 与2022年初相比，有的基本相同，有的基本相同。 有小幅下降，但整体下降趋势没有各大银行那么明显。 当然，在2019年开门红的时候，不少中小银行的三年期存单利率“上浮”至4.2625%，也高于各大银行的定价水平同一时期内。 这是由于银行体系信贷分层的差异造成的。

（附件2）

存款竞争的外部压力

那么今年浙江的一些机构（比如HN农商行）三年期存单的定价就高达3.55%（具体可以看本文图2）。 这背后的存款竞争状况如何，各方都有哪些营销策略？ ？

首先，来自部分互联网银行的竞争压力。 比如，有报道称，微众银行五年期“大面额存单+A”（同样是20万元起），利率高达4.2%，但已早早售空； “大额存单+B”利率为4.0%，但需预约。

2021年末，微众银行存款余额3017.74亿元，同比增长15.2%； 存贷比87.22%，比上年末提高10.85个百分点。 显然，较高的存贷比强化了存款增长的需求。 金融叶舒认为，银行今年的存款利率定价策略确实高明。 首先，A类4.2%的定价（尽管期限为五年）在存款市场上“引起关注”，给客户一种银行存款利率“最高”的心理效应； 与此同时，很快就被几人“抢购”了。 金额显然不大，不会增加太多利息支出。

其次，B型4.0%的定价看起来还是很高，也能产生很强的吸引力； 而预约营销方式则允许客户在排队等候的同时，向银行形成一定数额的活期存款（或短期通知）。 存款等）。

（附件3）

二是来自区域城市商业银行的竞争压力。 HN农商行所在地区，当地城市商业银行总部为JX银行。 目前，后者的存款利率明显较高； 其中，一年期定期储蓄存款利率为2.15%； 三年期定期存款利率高达3.95%（上涨约0.44%）。 如此高的价格，“迫使”同地区多家农商行推出3.55%大额存单产品。

2022年三季度末，剑行银行存款余额980.91亿元，同比增长19.42%。 2021年末，该行存贷比为79.21%，处于较高水平； 考虑到同期贷款的快速增长，去年三季度末贷存比可能在80%左右。 作为一家小银行，一方面对规模增长有着“天然的渴望”，另一方面快速增长的信贷资产会对存款等负债产生“带动作用”。 因此，采取了利率较高、成本较高的市场竞争策略。

（附件4）

农商行的战略选择

HN农村商业银行所在地区靠近上海。 地区经济、金融较为发达，信贷需求较为旺盛。 因此，在资产驱动负债发展模式下，小银行的存款需求较为旺盛。 2021年末，HN农商行贷款余额450.14亿元，同比增长22.73%。 同期，全省银行业贷款同比增长15.42%，全国性金融机构境内外贷款同比增长11.3%。 存贷比78.72%，处于较高水平。 2022年三季度末，银行贷款较年初增长15.17%； 存款余额663.37亿元，比年初增长16.02%； 存贷比78.15%。

虽然该行是在内外部相关压力的背景下推出3.55%存款产品，但仔细观察具体情况，可以看出其相对精明的营销策略。 第一种是3年期3.55%大面额存单，起始金额为100万元。 能满足这个条件的客户相对较少； 而且总量也有限制，因此对存款平均利率的影响有限。

二是3.45%存单的起点高达50万元，能够“符合条件”的客户还比较少。 三是起点20万元的一般大面额存单利率仅为3.40%。 即使在浙江，日均存款余额达到10万元的人都可以被农商银行视为“核心客户”，所以我们可以理解达到50万元是多么困难，更何况还有超过50万元的存款单一法人机构。 对保险限额的“过度信任”。

值得一提的是，HN农商行2021年利息收入同比增长48.88%，由于利息支出同比下降，净利息收入同比增长90.01%，远高于其贷款等生息资产的增速。 一方面表明其贷款利率维持在较高水平，另一方面表明其前期控制存款成本的能力较强，意味着其有能力、有实力、有策略推出3.55%存款产品今年有“开门红”。 这些外部区域经济金融条件和内部经营管理水平是一般农村商业银行所不具备的。 当然，其他类似机构可能无法学习他们巧妙的定价策略。

（附件5）

野叔叔的尾声

2022年末，人民币存款余额258.5万亿元，同比增长11.3%，增速比上年同期高2个百分点，增速高于同期同期人民币贷款数量（相关详情见本文附件5）； 其中，居民部门储蓄存款余额120.39万亿元，比上年末增加17.84万亿元，同比增长17.4%，明显高于居民储蓄存款余额5.4%的增速。同期个人贷款。

在这样的存款增长趋势下，商业银行整体不会有上调存款利率的“盲目冲动”，更何况在贷款持续下降的背景下，它们还面临着净息差收窄的经营压力。利率。 例如，2022年第三季度，商业银行平均净息差将下降至1.94%（从去年一季度降至2%以下）。 上述样本微众银行之所以推出利率较高的存款产品，原因之一是其2022年第三季度净息差高达5.33%，属于“非典型”样本。

正是基于上述原因，从国家层面来看，在有关方面推动实体经济综合融资成本下降的战略指引下，2022年新增吸纳定期存款加权平均利率为11个基点低于上年。 当然，区域市场不能完全等同于全球市场，具体机构的实际业务情况差异很大。 因此，部分银行一定金额以下的个人存款产品利率高于上年水平。 这更多只是市场竞争和营销策略的问题。