我们先来回顾一下OTC这十年的演变以及它所创造的营销模式。

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非处方药的演变

1、2000年之前，OTC启蒙阶段，药品分类管理刚刚开始，OTC市场混乱，市场上没有真正的OTC营销模式。 销售主要以渠道为主，很少有人参与终端推广。 敢于先推出广告的公司是成功的，因为当时的广告效果好，辅以覆盖全国的网络，取得了一批公司和产品。 白云山药业率先在电视上投放药品广告，哈药集团率先在广告投入中发挥最大作用。 吃汤。

2、2000年至2005年，OTC进入成长期，OTC企业纷纷组建团队，拓展版图。 此时的OTC营销模式以人群策略为主，地面促销活动为辅。 当时，随着平价药店的兴起，为了吸引顾客，平价药店打着压榨药品价格的旗号，名牌药纷纷被牺牲，业务合作也进入了僵局。

3、2005年至2010年是OTC发展的黄金五年。 现阶段OTC主要基于终端拦截模式。 在国家政策的鼓励下，连锁药店迅速扩张、快速发展，也极大提升了整体OTC市场规模。

4、2010年后新医改大力推广基本药物，终端结构发生变化。 零售药店内忧外患。 他们面临着人力和租金上涨的双重压力。 医院市场零差价和医保报销的影响吸引了大量客户涌入医疗机构，OTC已进入成熟缓慢增长期。

02

OTC营销模式

根据OTC的发展历史，对于OTC厂商来说，OTC的营销模式可以概括为以下几种：

1、广告驱动模式——通过大量的广告投入，教育消费者，创造消费需求，创造产品和企业品牌，实现销售。 这种模式一般为敢于冒险的大财团或公司所采用。 它具有高成本、高风险、高回报的特点。 是早期比较成功的模式。

2、深度分销模式——建立销售团队，进行三级渠道管理，加强分销、促销、联合营销，建立产品从厂家到消费者的闭环，促进销售。 以品牌和团队为竞争优势的深度分销，是一种集约化的销售模式。

3、终端直供模式——一般产品较多、成本较低、品牌较弱的企业绕过过多的商业层级，直接向零售终端供货，以保证终端利润，通过零售终端的首次促销来实现产品销售。

4、代理招商模式——曾经是深受中小企业欢迎的一种营销模式。 以产品为纽带，按区域或市场细分，通过全国药交会或电话招商，主要依靠代理商自销。 由于产品资源稀缺、渠道扁平化、服务终端化，这种模式更适合处方药的销售，而OTC销售如果没有广告支持、缺乏终端推广服务则很难成功。

5、系统驱动模式——大型综合性集团公司和外资企业普遍采用这种模式。 其整体营销实力较强，既有医院团队，又有OTC团队，有广告支持和地面跟进，产品也不错。 不需要专注于某一产品或某一市场，而是通过企业综合体系的驱动力，品牌、产品、营销、客户的四轮驱动，不断开发新产品、满足新需求。 区域或新市场的开发，成为经营模式的源泉，使企业长期稳定发展。

行业内不同的OTC营销模式必然会改变零售连锁药店以满足生产商和消费者的需求。

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终端OTC营销模式

1、服务营销模式——厂家以药店、社区为平台，通过会议、义诊、体检等方式为顾客提供增值服务，吸引顾客并进行现场交易。 严格监管下，消费者变得更加理性，不容易上当受骗。 现在只有真正对消费者有价值的医药服务才能让这种模式继续下去。

2、专柜广告模式——一般由总代理商在销售区域投入密集广告，在指定药店设立专柜进行销售； 去年开展的广告整顿行动，使得此类非正式广告难以播出，广告效果不理想，不可持续； 同时，由于专柜销售，销售点太少，不符合OTC购买的便利性，难以长期增长。 这种模式已经逐渐没落。

3、定点店模式——批发零售结合的大卖场，厂家派出促销员，不仅可以做宣传、展示活动，还可以直接销售自己的产品； 这种模式已经遍地开花。 新劳动法实施和市场变化，停滞效应变差，成本过高，逐渐淡出市场。

4、连锁优先促销模式——厂家以较低的价格供应连锁，以满足连锁的利润要求，连锁将产品作为重点产品分配给销售人员进行销售。 由于连锁首次促销品种过多，执行力受到挑战，制造商的销售任务能否完成往往超出了供应商的控制范围。 最后考虑的是厂家的产品实力和品牌。

5、自然销售模式——由于产品的独特性、顾客关系或品牌基础等原因，厂家没有市场投入，在药店属于自然销售状态。 尤其是新版普惠制下，更多单体将加入连锁，连锁对采购的监管将加速这种模式的衰落。

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OTC发展趋势

1、以特药为主的专业化发展战略。

2、立足普通药本质的品牌发展战略。

3、以大健康品类差异化发展策略。

未来不可预测，但无论OTC营销模式如何变化，都离不开产品和客户。 市场瞬息万变。 只有紧紧瞄准目标客户，找到符合需求的独特产品，打造团队，制定合理的价格链，控制渠道，有效促进销售，增加销量，才能满足OTC的发展方向，成就OTC大品牌。 。

OTC的门槛很高，过不去就是门槛，过得去就是门。 要想熬过冬天，最重要的是春天来临时，你还在。