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销售理念：如何改进寿险销售策略

思考

想一会儿

1、我们可以反复提炼销售的概念，从卖东西的基本含义出发，进行深入挖掘，最终形成最有效的实用概念；

2、通过销售概念的讨论，我们可以触类旁通地了解其他概念，比如保险的本质是什么，保险与理财的关系是什么等等，经常思考有助于我们拓宽思路。

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人寿保险的关键概念

晚上好，朋友们。 昨天我们分享了一个现实，即对寿险销售理念的理解差异给我们带来了麻烦。 今天我们就来分享一下如何改进和纠正。

我们说：

小心你的想法，它会影响你的思维

小心你认为会影响你行为的事情

小心你的行为，它会影响你的习惯

小心你的习惯，它会影响你的性格

小心你的性格，它会决定你的命运

因此，如果寿险销售的基本理念出现了问题，行为上自然也会出现问题，结果就是失败率很高。 那么寿险的命运如何才能好呢？

销售就是“解决问题”

因此，我们必须从根本和本质上找到“根源”，遵循寿险营销的规律才能顺利进行。

如果换个方式去理解销售理念的本质，会更好地提高业务拓展的成功率。

在我看来，所谓销售就是“解决问题”，寿险营销就是通过保险功能帮助客户解决问题。

基于这样的认识，我们卖保单的心态发生了变化，从“想方设法卖保单”转变为“如何通过保单帮助客户解决问题”。

心态变了，我们的角色也变了，从原来的“推销员”变成了现在的“帮手”。 角色和心态发生变化后，我们给客户带来的感受也发生了变化，所以客户更容易接受我们，我们的成功率也越来越高。 这样，我们就能在寿险行业呆得越来越久，也就越幸福。

这是一段实际的对话。

【案例】卖保险当帮手。

营销人员：“您好，我是一家保险公司的销售人员，我想占用您五分钟的时间和您谈谈保险方面的知识……”

顾客：“对不起，我对保险不感兴趣，也没有时间听你讲保险。

推销员：“你误会了，我虽然是推销员，但我从来不会随便推销保险，除非我确信保险会给你带来意想不到的帮助。”

顾客疑惑地看着微笑而自信的营销人员。

营销人员补充道：“五分钟后你拒绝我还不算太晚。”

顾客：“好吧，我们来说说吧，这是朱红老师拜访陌生人的亲身经历。一个月后，这位顾客很高兴地签了保单，我们成了好朋友。”

解决问题的好帮手

人们常说，签约的机会只有一次，第一次见面就决定了成败。 这是有道理的，但不够准确。 应该说，在第一次见面时，顾客对营销人员的印象和感受决定了促销周期和结果。

顾客对营销人员的感受取决于营销人员当时的心态及其对顾客的影响。 如果我们从销售角度来理解销售，我们自然会强调产品如何便宜、优质、耐用。 然而，面对各种这样的推销宣传，本来就对保险抱有偏见的客户总是本能地为自己辩护。 但如果我们从解决问题的角度来理解销售，以帮手的身份出现，就会打消顾客的拒绝心理。

大多数人会拒绝销售，除非他们恰好需要所销售的产品，但很少有人会拒绝帮助，除非他们不知道别人的帮助。

因此，当我们正确把握销售理念的本质时，我们就能从容地面对所有的客户。 我们与客户第一次会面的主要内容是让客户清楚地意识到我们正在帮助他，我们希望通过保险来解决他、他的家人或企业面临的问题。

好了，今天的分享就到这里，谢谢大家的收听。