医美市场出现新趋势，一些厂商直接向消费​​者输出知识，进而带动产品对医疗端的使用和依赖。 不可否认，上游营销正在从B端向B+C端转型。

此前，医美厂商倾向于组织行业会议、学术研讨会、为医生提供技术培训等，营销主要集中在B端； 随着内容社交的兴起，上游营销逐渐走向C端，依托大量KOL，通过社交媒体平台进行产品科普和分享相关话题，在教育的同时实现产品曝光和流量转化消费者。

医美上游一直注重销售而非品牌。 上游如何做好C端，如何更好地树立品牌？ 对此，《E美容前沿》记者挖掘了医美上游营销的优秀案例。 请阅读先研生物科技董事长张英婷的独家专访报道。

营销驱动企业发展

鲜燕生物科技董事长张英婷表示，鲜燕品牌已正式进入2.0发展阶段。 推动品牌从1.0向2.0进程的重要因素是：一是两大研发机构和生产基地的建立； 第二，2020年6月正式成立市场部，这意味着宣研正式从To B向To B&C&D（研究所结束）进军。

对于Bloom 2.0阶段，张英婷表示，制定了三个三年战略目标，即业务目标、品牌目标和资本目标。 其中，品牌目标在张英婷的演讲中多次被提及。 围绕炫妍的品牌定位，深耕品牌运营，致力成为专注逐级修复肌肤屏障的皮肤科级护肤品牌。

品牌营销团队成立一年多来，鲜燕在“社会化营销+全渠道布局”方面取得了显著成效。 营销渠道涵盖：抖音、小红书、直播、电视剧片头广告及电视综艺植入广告、健康医疗媒体丁香医生、优麦医生等（详细分析如下）。

随着品牌的快速发展，近年来其销售业绩日益出色。 其中，2021年天猫双11期间，仙颜的医用护肤品和皮肤保湿修护贴预售30分钟售出10万+件； 双11期间位居天猫医药保健品行业第3位，天猫医药健康“新锐品牌5强”中，天猫旗舰店60分钟交易额同比增长300% - 2020 年同比； 淘宝头部主播在5分钟的直播中送出了25000+盒肌肤补水修复贴。 其中，适合秋冬敏感肌肤的仙颜修复贴，以及适合敏感肌肤的玻尿酸术后医学皮炎湿疹敷料。 这两款爆款产品双11期间在天猫旗舰店各售出20万+件。

张英婷认为，医疗产品营销环境的变化迫使上游营销人员更加关注消费者。 消费者购买行为的变化和成熟，以及互联网的持续发展，为品牌整合营销提供了可能。 首先，随着美容经济的发展，消费者对医美、护肤品的认知度不断提高； 其次，丰富的互联网信息为消费者搜索医美、医护肤品信息提供了便利条件。

对此，社交营销、电商销售促销活动、深度消费者教育、口碑营销等，一切贴近、直接面对消费者的形式，为直接面向消费者的整合营销提供了丰富的路径。

社会化营销+全渠道布局打造品牌力

“打破从toB到toC的圈子，就是仙岩目前正在做的事情。” 张英婷表示，轩燕生物的医学基因背景帮助轩燕多渠道发展。 比如，线下、专业的医院渠道（公立医院、私立医院、OTC渠道）是仙燕发展的有力背书； 大量消费者通过“电商+社交营销”多渠道接触仙燕产品，形成购买力和品牌影响力。 。

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线下渠道

除了2000+公立医院渠道外，还有3000+医疗美容机构等专业渠道入驻。近年来，鲜燕加大了线下CS、KA渠道的布局。 2021年9月，入驻屈臣氏，完成全国门店的产品上市，同时还入驻万宁、Ole等知名连锁店。

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线下营销

据统计，2021年产研院共召开国家级、省级学术会议近百场。 在邀请专业皮肤科医生进行专业演讲的同时，还联手美容医生举办全国公益讲座，立足于临床。 深耕影院连锁。

禅颜多次与中国医师协会皮肤科医师分会合作举办“525全国皮肤护理日”活动。 携手数百家医院开展联合义诊，对前来面诊的患者进行一对一指导。 同时，联合医院积极开展院内科普讲座、科普教育校园参观等多种活动，帮助消费者了解和认知科学护肤。

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线上渠道

“传统电商+内容电商”双轨发展。 除了天猫、京东等传统电商平台外，鲜燕还在内容电商方面持续发力。

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网上营销

2021年7月，闲言抖音推出“短视频+自播+电商”模式，通过内容话题、明星主播、皮肤科医生、医美机构实现数十亿曝光量。 保湿修复贴跻身“最受欢迎修复贴Top 1”； 小红书开始种草，记了20000+条笔记。 通过专家和消费者的亲身体验，实施场景化的生活化营销。

深挖“粉丝经济”，成为官方代言人。 毛子君成为绽放品牌首位代言人。 同时，利用IP联名的热度，推出与“蓝精灵”IP联名的“精灵膜盒”，与用户建立情感联系。

闲言在传统媒体上也玩出新花样，增加剧集、综艺、播出量。 热门综艺节目《乘风破浪的姐姐》第一季，利用前置广告获得全网曝光超亿。 《家婆》在各大视频平台热播。 花开双眸品牌代言人毛子君作为主演参演。 通过硬性广告，曝光量突破8亿，持续扩大品牌推广范围。

直播已成为轩燕发力的重点领域。 补水修护贴等明星产品多次出现在头部主播直播间，一度创下5分钟内送达25000+盒补水修护贴的记录。

与专业平台、媒体合作，通过科普栏目、医生、党KOL科普栏目、图文、直播等方式打造专业品牌壁垒，最大化曝光和转化。 比如，与医美平台新氧举办了数万人试用活动，并在杨溪川教授、丁香医生等专业自媒体上上线。 2020年7月，川燕与丁翔博士合作《倾听皮肤》微综艺节目。 主要内容是：视频粉碎了医美谣言，普及医美后皮肤屏障修复的正确方法。 该视频在网上的曝光量超过1000万。 同时，丁香博士还对中国年轻女性进行了调查，并通过后期数据收集和分析，联合发布了《皮肤屏障损伤认知与应对洞察报告》，引起了业内人士和人士的高度关注。预计今年更新发布。 洞察报告。

加盟专业科普教育平台优麦医生，在平台上建立品牌专区，并设置栏目、文献和产品展示，进一步依托优麦医生的医师资源，给予患者权威的信任背书，完成与消费者的关系。 纵向互动促进“产、学、研、医”全面发展。

营销背后的“三力”支撑

目前，光医美快速发展，皮肤科级护肤赛道已进入黄金时代。 从公立医院出来的张彦，可谓是一位内功深厚的“扫地僧”。 她拥有生物技术和差异化皮肤屏障分析方面的专业背景。 在一级关怀的加持下，深挖产品力，着力打造品牌力，在内容营销、直播电商、全渠道布局等方面全面开花。 这匹皮肤科级护肤“黑马”可谓是走得稳、走得远。 医美行业历来注重销售而非营销。 此外，还有医药营销监管等问题。 宣彦如何做好营销？

强大的供应链支持

张英婷表示，现研生物目前正在生物医用材料、皮肤科级护肤品、医美产品、生物原料四个方面全面发展。 拥有近100个SKU（近20个医美产品；化妆品）。 、约70种皮肤科护肤品； 超过10种原材料最终产品）。 通过医学证据和医学研究的共同创造，“医疗+医美+护肤品”形成良性闭环，增强产品力，提振消费者信心。

技术支援

产品深入人心，技术实力是前提。 张英婷介绍，目前，仙颜已在西安德诺西斯和成都英普博基建立了两大技术研发平台，并联合国内皮肤科专家和专业机构成立了仙颜皮肤屏障修复医疗中心。 研发人员60余人，其中核心人员拥有10年以上医疗研发经验。

据悉，仙岩目前拥有授权专利41项，其中授权发明专利8项，还有40余项专利正在申请中。

数据支持

仙岩的很多产品都很受欢迎。 除了坚持医学循证研究以及医生与医学研究的共同创造外，大数据分析也非常关键。 通过消费者的购买行为，我们研究护肤品品类的变化趋势、消费者对成分偏好的变化等。“具体来说，比如我们通过数据分析来研究贴片式面膜的趋势？如何涂抹式面膜的市场趋势会发生变化吗？这对于我们后期的产品研发布局非常重要。” 张英婷表示，数据来源从电商销售数据分析+专业数据公司采购，指导前期研发和营销策略。

鲜燕通过一系列的营销策略，精准传达品牌理念，用年轻化的营销方式为品牌赋能。 在注重营销效果的同时，让消费者更加关注品牌和产品本身，增强消费者对产品的认知度。 和品牌效应。

未来，《E美前沿》也将持续关注欢颜生物在营销方面的诸多尝试和经验的众多优秀案例，为大家在品牌策略上提供更多的学习方法和参考意义。