差异化营销就是全方位开展营销工作，进一步细化和细分宏观市场，从而更好地满足不同客户的不同需求，最大限度地发挥各个细分市场的销售潜力，从而有利于扩大企业的市场份额。 本文讲的是酒店差异化营销策略的分析。

所谓差异化营销策略分析，是指企业面对细分市场，选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，针对每个子市场提供有针对性的产品和服务以及相应的销售措施。 企业根据细分市场的特点制定并实施产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

如何理解差异化营销

所谓差异化营销策略分析，是指企业面对细分市场，选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，针对每个子市场提供有针对性的产品和服务以及相应的销售措施。 企业根据细分市场的特点制定并实施产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

酒店行业差异化营销策略分析的重要性

营销是酒店经营和发展的龙头。 营销工作直接关系到酒店的生存和发展。 复杂的政治经济形势、社会变迁等各种因素给酒店的营销工作带来了不可忽视的影响。 如何应对酒店业严峻的生存环境？ 传统的酒店营销模式已经无法维持酒店的生存和发展。 这就需要观念的转变，营销策略的根本转变。 现在酒店迫切需要的是在营销策略分析上及时做出改变。 必须用创新和变革来应对市场个性化和多元化需求的发展，用新理念、新服务、新文化充分满足酒店的需求。 一切目标客源市场的需求，并根据市场的特点，制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略并实施。 必须用先进的营销理念，突破原有酒店营销固有的本地化、有限的市场思维，代之以广阔的、全球性的市场定位，从而实现双赢的差异化营销才是酒店最重要的资源一体化、优势互补。 战略分析thldl.org.cn。

当前酒店行业的营销策略存在偏差

目前酒店行业常用的营销策略存在以下问题，或多或少应该引起我们的思考：

1、相当一部分酒店营销管理仍然依赖签订协议、团队合作、简单促销、低水平降价等传统营销方式。 缺乏对自有酒店的市场分析和市场定位，或者分析不够深入、定位不准确、酒店经营策略模糊。 如果在经营中不能及时预测和把握市场动向，就会措手不及，无法掌握客户来源。 通常只有在失去客户需求时才能发现客户需求。

2、酒店管理和销售的主要重点是了解竞争对手，以及如何在规模、价格、服务、文化等方面与同行竞争。 他们只是想挖掘自己的“潜力”，而忽视了市场的需求和客户的需求。 渐渐地，形成了“闭门”经营状态，人为地缩小了酒店的客源市场。 当前营销中“知己知彼”的正确理解应该是：深入了解客户不断变化的需求以及我们及时满足客户需求的能力。 。

酒店业正确实施差异化营销策略

酒店的“差异化营销”应考虑以下几个方面：

1. 提供个性化营销

个性化营销是满足消费的“个人需求”而不是“群体需求”。 个性化消费的出现是因为人们的消费水平不断提高，价值观日益个性化，这就要求产品具有“文化色彩”或“情感色彩”。 它丰富，能体现主人独特的品质。 二是产品越来越丰富，供大于求。 消费者可以从众多同类产品中随意选择。 消费者已从原来的数量消费、质量消费转向个性化消费。 现在客人的心理总是求新、求异、求变，往往愿意接受各种新鲜事物。 如果我们在经营中一味迎合顾客原有的生活方式，更何况我们无法完全满足顾客所要求的原有生活方式，那么最终必然会导致顾客的“同理心”。 这些都对营销人员提出了更高的要求。 企业要生存和发展，必须具备个性化的营销能力，必须引导客人的消费趋势。 酒店创新必须顺应顾客需求的变化，特别是“顾客信息库”中20%的忠实顾客群体。 他们重复购买力强，对酒店的评价和选择往往影响周围很多人，消费品味变化很快。 因此，在营销策略分析中，应将忠诚客户置于组织结构的中心，建立会员体系，通过为会员提供增值服务和可选服务，与会员建立长期密切的关系。 。 让老客户不断体验新服务、新变化，真正俘获客户的心。 提高他们对产品的忠诚度。

2、建立资源共享、优势互补、共赢的战略联盟。

在竞争对手遍地开花的今天，我们无法阻止同行数量的不断增加以及酒店之间随之而来的竞争。 但我们可以采取“远距离近攻”的营销方式，与异地同行结成“联盟”。 “互动”是在利益方面形成的。 酒店俱乐部营销是酒店联盟共享顾客资源和利益的一种营销方式。 在运营策略上，各酒店共享顾客自愿，充分挖掘酒店最大的市场范围和潜力。 各联盟酒店完全以客户需求为中心，充分利用信息资源，为客户提供一站式服务。 这种运作模式使俱乐部成员之间形成了相互渗透、相互支持的合作关系。 他们不仅有交易关系，还有伙伴关系和情感关系作为关系的坚实基础。 因此，这种营销模式有很多酒店采用。 客户相对稳定，不易流失，既保证了客源的巩固和扩大，又大大增强了酒店在当地的优势地位。 充分弥补了酒店现有营销策略的单一性和缺陷。

3、合理了解酒店淡旺季，开展拓展营销

在酒店经营中，很多人可能都会接受酒店有淡季和旺季之分。 任何行业都会呈现这样的格局，这是可以理解的，但任何市场的淡旺季不仅受到时间限制的影响，也受到区域限制的影响。 因此，对于酒店业来说，不存在真正的淡季或旺季。 这种现象受到社会活动变化的影响，是市场的转变和客源类型的变化。 因此，我们必须突破现有的“淡季思维”，在营销策略上突破营销惯例，未雨绸缪，根据市场的不断变化，及时分析和把握不断变化的客源结构，并针对不同时期、不同季节制定不同的策略。 制定市场拓展计划，开发不同的客户源。 只有这样，酒店客源才不会被切断，酒店才能真正实现淡季不弱、旺季更旺的经营局面。

4、没有信息就没有决策，没有差异就没有战略。

对于酒店来说，信息就是市场，信息就是顾客的来源。 酒店的所有经营决策都是根据市场信息做出的。 酒店获取市场信息一般有两种渠道： 1、广泛的市场调查。 广义的意义在于，可能是一个群体、一个行业、一个地区，从中筛选出潜在的客户； 第二，具体客户调查，就是我们要拜访的新客户或者是来酒店消费过的老客户。 通过客户调查，获取相关市场信息，制定相关经营策略和政策。 每个顾客消费时，酒店通过数据库建立详细的顾客档案，包括顾客的消费时间、消费频率、喜好等一系列特征。 我们可以借此准确找到目标客户群体，降低营销成本，提高营销效率。

5. 信誉——负责任的营销

作为企业，对客户来说最重要的是“信誉”，而对“信誉”最忠诚的方式就是“责任”，即满足客户的预期需求，实现他们的最大期望，这就要求我们有做负责任的企业，做负责任的营销者，创造负责任的营销，给客户坚实的信誉感。

要实现声誉营销的战略分析，要求我们在工作中做“结果”而不是“任务”。 我们每天都在做什么？ 还是做任务？ 很多人不明白，处理工作是任务，提供价值是结果，企业是基于结果的商业交流平台。 如何创造客户价值？ 我们要发自内心地尊重客户，超越客户的价值期望，打动客户。 行为上，要在保证公司基本利益的前提下，满足客户需求、超越客户期望。

企业往往有一个共同的特点：急于向客户推销不成熟的产品。 结果是显而易见的，只能给客户带来极大的不满，更谈不上“客户价值”，而这正是我们所做的。 营销上的极大“不负责任”，不仅给顾客造成了伤害，也给企业造成了负面声誉。 因此，在当前金融危机形势下，企业必须在危机中寻找机遇，增加营业收入，实现企业目标。 要获得更高的利润，必须打造差异化的营销模式，而诚信（责任）营销是其工作的核心。

6、全力打造酒店内部个性化创新管理，开展差异化营销。

“团队”的字面意思是：一个能言善辩的人对一群有耳朵的人说话。 顾名思义，就是一群有才华的人聚集在一起，共同完成一个目标。 只有完美的团队没有完美的个人，所以一个成功的公司必须有一个完美的团队，而完美团队的建立需要从人力资源的组合开始。 那么管理者就必须了解人的性格差异，充分利用“九种性格”来匹配人员，形成一个优势互补、促进共同创新的团队。 只有不断创新，才能实现差异化，满足和引导客户新的消费时尚，实现公司既定目标。

其次，从人员心态和思维入手，改变其固有的行为模式，创新思路，发展差异，体现个性，满足客户不断变化的需求，实现有别于同行业的客户价值。 这就需要酒店“精益求精”。 “团队”培训让他们回到刚来到这个世界的那一刻排练自己的生活，恢复原本的本色，从而为客户提供发自内心的真诚优质服务，让客户深刻体验到特殊的服务。胜过家人的善意，顾客会因为你而多次来到这里，这会给酒店带来意想不到的好处。

简而言之，差异化营销就是全方位的营销策划，进一步细化和细分宏观市场，从而更好地满足不同客户的不同需求，最大限度地发挥各个细分市场的销售潜力。 这将有助于扩大公司的市场份额。 同时，也大大降低了经营风险。 差异化的营销策略大大提高了企业的竞争力。 对于一个不满足于现状、始终追求发展进步的企业来说，差异化营销策略分析将是最佳选择。