一

4P的内涵及应用

产品()、价格(价格)、位置(地点)、促销()

在营销组合中，4P：产品（ ）价格（价格）地点（地点）促销（ ）。

产品组合：主要包括产品实体、服务、品牌和包装。 是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合，包括产品的实用性、质量、外观、款式、品牌、包装和规格以及服务和保证。

定价组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等，是指企业销售产品时追求的经济回报。

区位通常称为分销组合：主要包括分销渠道、仓储设施、运输设施、库存控制等。 它代表企业为使其产品进入并到达目标市场而组织实施的各种活动，包括渠道、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、业务促销和公共关系等。上述4P（产品、价格、渠道、促销）是促销组合中的可控因素。营销过程也是企业进行营销活动的主要手段。 它们的具体应用形成了企业的营销策略。

企业要满足客户、实现业务目标，不能只孤立地考虑某些因素和手段。 他们必须从目标市场的需求和营销环境的特点出发，综合运用各种营销手段，形成基于公司资源和优势的统一基础。 、配套营销策略，达到整体效果，力争最佳效果。

从4P的组合特点分析：

(1)可控。 根据市场情况量身定制产品。 可以直接执行并实施。

(2)动态。 根据市场的不稳定性以及内部条件和外部环境变化的影响，企业必须积极应对。

(3)整体性。 营销组合的各种手段和组成部分应在统一目标的指导下成为一个相互配合、相互补充的有机整体，以达到大于局部功能之和的整体效果。

4P

该提案奠定了管理营销的基本理论框架。 该理论以单个企业为分析单位，认为影响企业营销活动有效性的因素有两个：

可控因素

不可控因素

产品、价格、分销、促销

社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、伦理、地理

内部环境

外部环境

4P营销评价

（1）营销要素只适合微观问题，因为它只从卖方、交易一方的角度考虑问题，痴迷于营销者对消费者做了什么，而不考虑顾客或整体的利益社会。 这实际上仍然是生产。 它是导向理念的体现，而不是市场导向或客户导向，其着眼点是短期的、纯交易性的；

（2）4Ps理论是对Boden提出的营销组合概念的过度简化，是对现实生活的不切实际的抽象。 博登认为，营销组合的概念并不是为了定义营销，而是为营销人员提供参考，将各种可能用到的因素或变量组合成一个统一的营销计划。 营销是交换关系的相互满足，而4Ps模型忽略了交换关系中大量因素的影响。

（3）4P主要集中于快速消费品的生产和销售，仅代表商业交换的一部分。 而且，消费品制造商的客户关系大多是与零售商和批发商的产业关系，消费品零售商越来越将自己视为服务提供商。 在这种情况下，4P在消费品领域的作用是有限的。

（4）4Ps观点将营销定义为一种职能活动，与企业的其他活动相分离，并授权给一些专业人员负责分析、计划和实施，从而导致与其他职能部门存在潜在的冲突，缺乏A专注于影响营销职能的内部组织任务。

(5)营销组合和4Ps理论缺乏坚实的理论基础。

6Ps营销理论

6P和4P的区别在于营销界泰斗菲利普·科特勒( )添加的两个P：权力和公共关系。

美国著名营销学家菲利普·科特勒教授提出的大营销战略代表了一种新的营销视角和战略思维，在原有的4P组合上增加了两个P，即权力和公共关系。 ( )，简称6PS。

7Ps营销理论

提出了4Ps营销组合，Booms和在此基础上提出了7Ps营销组合，增加了三个要素：人（）、有形展示（）和过程（）。 7Ps也构成了服务营销的基本框架。

7Ps 营销组合因素

它包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、服务流程7个要素。

7P的核心

1.揭示员工参与对整个营销活动的重要性。 企业员工是企业组织的主体。 每个员工所做的一切都将成为客户对企业服务体验的一部分，并对企业形象产生一定的影响。 应让每一位员工积极参与公司的经营管理决策，真正发挥主人翁地位。

2、企业营销还应注重内部部门之间分工协作流程的管理，因为营销是一项由各部门协调、全体员工共同参与的活动，部门间有效的分工协作是企业营销工作的基础。是实现营销活动的基础。 确保。

4P与7P组合对比

4P和7P的区别主要体现在7P的最后三个P上。

一般来说，4P侧重于早期营销以产品为重点，这是实体营销的基础，而7P则侧重于后期提倡的服务营销以产品以外的服务为重点，这是服务营销的基础。

从营销过程来看：4P着眼于宏观层面的过程，从产品的诞生到价格的设定。 然后通过营销渠道和促销手段，产品最终到达消费者手中。 这样的过程是粗略的，没有考虑到营销过程中的细节。 相比之下，7P在这些宏观层面上增加了微观元素。 它开始关注营销过程中的一些细节。 因此它比4P更加详细和具体。 它考虑到了顾客购买时的等待时间。 顾客自身的消费知识，以及顾客在消费过程中对接触到的人的要求。

从立场上看，4P可以说是从企业家的角度提出的，而7P则更倾向于消费者端。 从企业家的角度来看，这种情况经常发生。 有时这种忽视可能是致命的。 7P改善了企业家忽视的客户需求。 虽然不完整，但至少给创业者一个提醒：客户需求不能被忽视。

从营销对象来看，4P组合重在推销产品，7P组合重在说服顾客。 4P侧重于推式营销策略，而7P更侧重于拉动策略。

二

4C的内涵及应用

消费者（）、成本（成本）、便利性（）、沟通（）

4C营销理念：4C分别是：消费者（）、成本（成本）、便利性（）、沟通（）。 4C强化以消费者需求为中心的营销组合。 其内涵及应用是：

（1）消费者（）指的是消费者的需要和想要（The Needs and Wants of）。 大多数企业注重客户体验，根据客户需求开发和设计产品，满足消费者的需求和欲望，提供客户想要购买的产品。

(2)成本是指消费者需要和想要的成本和价值(Cost and value to need and Wants)或消费者为满足自己的需要和想要而愿意支付的成本价格。 这里的营销价格因素延伸到生产经营过程的整个成本。

（3）（）指购买（购买）的方便程度。 与传统的营销渠道相比：新理念更加注重销售过程中的服务环节，强调为顾客提供便利，让顾客既能购买商品，又能享受便利。 提供良好的售前服务，及时为消费者提供有关产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。 售后服务要注重信息反馈和跟踪调查，及时处理和回复客户意见和后续售后服务（退换货、使用说明等）

(4)沟通()指与用户(with)沟通。

三

4S的内涵及应用

满意（ ）、服务（ ）、速度（速度）、诚意（ ）

4S的营销策略强调从消费者需求出发，打破公司传统的市场份额提升模式，建立新的“消费者份额”营销导向。 要求企业持续定期对产品、服务、品牌进行定量、全面的消费者满意度指数和消费者满意度等级评价与改进，优化服务质量，最大化消费者满意度，进而实现消费者忠诚。 “提名”还强化了公司抵御市场风险、经营管理创新、持续稳定增效“三大能力”。

从4P的组合特点分析：

(1)可控。 构成营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素。 例如，企业可以根据目标市场情况自主决定生产什么产品、选择什么价格、采用什么销售渠道、采用什么促销方式等。

(2)动态。 营销组合不是固定的静态组合，而是不断变化的动态组合。 企业必须主动应对内部条件和外部环境的变化。

(3)整体性。 营销组合的各种手段和组成部分不是简单地相加或拼凑而成，而应在统一目标的指导下成为一个相互配合、相辅相成的有机整体，以达到大于局部总和的整体效果。功能。

4S的营销战略意义是：

1.满意度（）。 指顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心。 企业要站在顾客的角度考虑和解决问题，把顾客的需求和满意度放在一切考虑的首位，真诚地将他人的利益放在第一位。 想要赢得客户，首先要以诚心投入、以诚心服务，以真诚的服务赢得无情的竞争。

2、微笑服务，热情好客（）。 意思是时刻以微笑迎接客人，因为微笑是真诚的最好象征。 服务内容包括以下内容：

E——即精通业务的企业营销人员为客户提供更多的产品信息，并经常联系客户询问他们是否需要次日送达或更紧急的请求。 这将使客户欣赏您的提醒所带来的便利。 ;

R——即对客户友善、友善，实行“温暖、人性化”的用户管理策略，用贴心的服务打动用户；

V——将每一位客户视为特殊且重要的人。 顾客是我们的主人，而不是我们的仆人。 顾客就是上帝；

我——诚邀各位顾客下次再来。 公司必须提供最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客再次光临；

C——为顾客营造温馨的服务环境，需要在企业文化建设上下更大功夫。 从厂区外观和大型商场的环境氛围来看，还要建设一个舒适、温馨、超前于时代的现代化、一流的环保市场；

E——营销人员用眼睛表达对客户的关心，用眼睛观察，用头脑分析，真正为客户提供贴心周到的服务。

3、速度（speed）是指不让顾客长时间等待，而是能够快速接收和处理。

4、真诚（）是指以具体的微笑和迅速的行动来服务客人。

总之，4S要求企业营销人员实行“温馨、人性化”的用户管理策略，用贴心的服务打动用户，为用户提供“售前服务”，真诚地为用户提供“现场服务”表达爱心，并为用户提供“售后服务”。 发送感谢。

四

4R的内涵及应用

（关联）、（反应）、（关系）、（返回）

4R营销理论是美国学者Don 在4C营销理论的基础上提出的一种新的营销理论。 4R分别指（关系）、（反应）、（关系）和（回报）。

1、与客户密切联系

企业必须通过一些有效的方式与客户在业务、需求等方面建立关系，形成互助、互需、互需的关系，将客户与企业联系起来，减少客户流失，从而提高客户忠诚度，赢得客户长期稳定的市场。

2、提高对市场的响应速度

大多数公司倾向于与客户交谈，但往往忽视倾听的重要性。 在相互渗透、相互影响的市场中，企业最现实的问题不是如何制定、实施计划和控制，而是如何及时倾听客户的希望、愿望和需求，并及时做出反应。满足客户。 需要。 这有利于市场的发展。

3、注重与客户的互动关系

4R营销理论认为，当今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期稳定的关系，把交易变成一种责任，与顾客建立互动关系。 沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4、回报是营销的源泉

一方面，回报是维持市场关系的必要条件； 另一方面，追求回报是营销发展的动力。 营销的最终价值在于它是否为企业带来短期或长期的收入能力。

4R营销的特点

1、4R营销以竞争为导向，在新的层面上提出新的营销理念。

根据市场竞争的日益激烈，4R营销注重在企业与顾客之间建立互动、共赢的关系。 它不仅主动满足客户需求，而且主动创造需求，通过联想、关系、反应等方式与客户建立独特的关系，连接企业和客户，形成独特的竞争优势。

2.4R营销真正体现和贯彻了关系营销的思想

4R营销对如何建立关系、长期拥有客户、确保长期利益提出了具体的操作方法。 这是关系营销史上的一大进步。

总结

当然，与任何理论一样，4R 营销也有其缺点和缺陷。 例如，与客户建立关联和关系需要一定的实力基础或某些特殊条件，这不是任何公司能够轻易实现的。 但无论如何，4R营销提供了一个很好的理念，运营商和营销人员应该了解和掌握。

五

4V营销理论

差异化（）、功能化（）、附加值（Value）、共鸣（）

21世纪以来，高新技术产业迅速崛起，高新技术企业、高新技术产品和服务不断涌现。 互联网、移动通讯工具、发达的交通、先进的信息技术，让整个世界焕然一新。 企业与消费者原有的关系企业之间的信息不对称得到改善。 沟通渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围内整合资源。

4V营销理论应运而生。

4V是指差异化（）、功能性（）、附加值（Value）、共鸣（）的营销理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销。 一方面，他们可以从竞争对手中脱颖而出，树立自己独特的形象； 另一方面，它们也可以区分消费者，满足消费者的个性化需求。 其次，4V营销理论要求产品或服务具有更大的灵活性，可以根据消费者的具体需求进行组合。 最后，4V营销理论更注重产品或服务的无形元素，通过品牌、文化等满足消费者的情感需求。

六

4I理论

趣味原则

当芙蓉姐姐的大S身材走红网络，当越来越多的信息带着“泛娱乐面具”而来，一个娱乐至死的时代到来了。 中国互联网的本质是娱乐。 在互联网的“娱乐圈”中，广告营销也必须具有娱乐性和趣味性。 当我们失去了对消费者说“你愿意听吗？你愿意听吗？你愿意听吗？永远不会强迫”的权力时。 显然，创造一些有趣、娱乐性的“糖衣”诱饵会改变营销信息。 鱼钩巧妙地包裹着有趣的情节，是吸引鱼儿上钩的有效方法。 所包含的情感有粗俗的、搞笑的、煽情的、感性的。 无论哪一项做到极致，都堪称“”

利益原则

没错，就是福利！ 世间的喧嚣，都是为了来，世间的喧嚣，都是为了走。 互联网是一个充满信息和服务的世界。 如果营销活动不能给目标受众带来利益，他们必然无法前进。 把自己变成一个消费者，设身处地地想一想，问自己，“我想参加这个营销活动，为什么？好吧！”

但这里我想强调的是，网络营销给消费者提供的“好处”更为广泛。 我们首先想到的物质利益只是其中的一部分，还可能包括

1. 信息咨询

广告的最高境界是没有广告，只有信息。 消费者抵制广告，但消费者需要相关信息和他们想要的产品的信息。

2. 功能或服务

消费者购买产品本身后，不仅仅是单一购买产品功能，还包括说明书使用服务、售后服务等。

3.心理满足感或荣誉感

4. 实际物质/金钱利益

交互原理

网络媒体区别于传统媒体的另一个重要特征是其互动性。 如果这个USP不能得到充分的挖掘和利用，新瓶装旧酒，直接使用传统的广告手法，无异于买匣子。 此外，网络媒体在传播层面失去了传统媒体的“强​​制性”性质。 这种“扬长避短”和单向公告式营销绝对不是网络营销的未来。 只有充分挖掘互联网的互动性，充分利用互联网的特点与消费者进行沟通，才能扬长避短，最大限度地发挥互联网营销的功能。

消费者不再被允许简单地接受信息。 数字媒体技术的进步让我们能够以非常低的成本和极大的便利在营销平台上进行更有效的互动。 并且消费者可以充分参与网络营销的互动和创造。 同样，消费者亲自参与互动创意营销过程，也会在大脑皮层沟留下更深的品牌印记。 将消费者作为主体，与品牌发起平等的互动沟通，可以为营销带来独特的竞争优势。 未来的品牌将是半成品，一半是由消费者的体验和参与决定的。 当然，对于营销人员来说，找到引导和主导两者之间互动的方法很重要。

人格原则

YOU被钉在了前所未有的高度，那么YOU高大的身材在营销上的体现就是我！ 个性在网络营销中的作用也凸显出来！ 对比一下“街上人人都在穿”和“北京唯一一件，只为你！”，你就会明白，排他性和个性显然更容易俘获消费者的心。 因为个性，所以精准，因为个性，所以有吸引力。 个性化营销给消费者一种“专注”的满足感。 个性化营销对消费者更具吸引力，更容易引发互动和购买。 然而，在传统营销环境下，实现“个性化营销”的成本非常高，因此很难一概而论。 只是少数品牌很少尝过的权贵盛宴。 但在网络媒体中，数字流的特性使这一切变得简单且廉价。 可以细分一小群人，甚至一个人，实现一对一的营销。 （在无线营销中尤其如此）我们怎能不利用这个天赐的机会呢？

好消息！ ！ ！

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【时间】

深圳（9.19-21）欧瑞强+马瑞光+蒋猛

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【内容】

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蒋萌：招商定位、策划、设计可盈利、可复制的招商体系；

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