纵观目前各连锁药店的活动，营销策略大多相同：打折、买单打折、买单送赠、买单送赠、现金返利、抽奖、刮刮卡等。

促销方式越来越同质化，甚至同一时间在同一区域上演同样的活动，让顾客恼火，让行业同仁苦不堪言。 最终的效果可想而知。

为什么会出现这种情况？

笔者根据市场观察和实践经验总结了两个问题：

如果没有明确的营销策划流程，每一步都会盲目跟风，没有重点。 最后的总结中，并不清楚是哪个环节出了问题！

如果没有基于消费者的独特营销定位，无论活动多么实惠，也只是昙花一现，无法给顾客留下深刻的品牌印象。

随着资本的介入和国家政策的变化，竞争势必会更加激烈。 如果说以前的事件营销是为了抢占市场或者增加销量，那么笔者认为，在当前的新时代，事件营销的目标应该转变为什么呢？ 凸显您的定位，在客户有限的心目中占据一席之地！

要么我有别人没有的，我优于别人有的； 或者你有一个独特的定位，使你与其他人区分开来。

针对以上两个问题，笔者结合自己的经历将自己的想法与大家分享一下，他只是一个好的开始。 希望能给从业者带来一些启发和思考！

针对企业策划者缺乏清晰的事件营销策划流程的第一个问题，笔者结合自身经验与读者分享。

作为一名专业的营销策划师，我们首先要明确事件营销的定义：

“事件营销”是指组织者（企业）首先确定目标和诉求，以事件为核心载体，然后经过充分的市场调研、创意策划、传播执行等一系列科学流程，整合相关的社会资源、宣传资源、观众资源、厂商资源，最终形成为主办方和活动参与者带来一定社会效益和经济效益的营销模式。

再次明确事件营销的目的：

通过活动营销，除了为组织者或参与者在活动期间提升品牌或增加销量外，更重要的是通过这次活动将公司的价值观传递给客户，在客户心目中占据一席之地，最终成为公司的价值观。 忠实粉丝。

读者可以从事件营销的定义中看到事件营销的基本流程。 下面我们将通过每一步来完善细节！

明确的目标

作为组织者，你必须清楚自己的诉求以及通过活动想要达到的目标。 作为策划者，你需要将组织者的目标和要求写下来并具体化，并与组织者就目标达成一致，为下一步做好准备。 工作定基调！ 通常组织者的目标主要包括两个方面：

1、提升企业形象，增加品牌影响力

企业形象通常包括：软实力（企业文化、企业理念、企业愿景等）、店面氛围（装修、陈列、货架等设施）、产品形象（价格、品种）、员工形象（服务、专业）。

2、完成销售目标，如月度、年度销售目标等。

市场调查

市场调研的重点包括两个方面：一方面考察市场潜力； 消费者的消费观点和偏好； 另一方面寻找公司的市场定位和自身优势，为制定独特的营销策略奠定基础。 市场调研通常包括以下几个方面：

公司内部研究

规划人员深入企业，多走访、多交流，深入挖掘企业的现状和问题，为后期的规划和实施案例提供依据。

1、基本信息：公司名称、企业文化、经营模式、会员政策、营业时间、收银方式、付款方式、特色服务等。

2、人员：专业水平（联合用药、相关用药等）、服务水平（员工形象、礼貌、关怀、观察等）。

3、商品：经营品类、商品价格（敏感、重点商品的价格）、展示（首要位置、相关展示等）。

4、店面：美化产品布局（室内美化产品、流行海报）、装修风格、货架布局。

企业数据研究

通过对不同类型数据的研究，我们对数据进行同比、环比、比例分析，了解企业的​​销售模式、员工销售水平、产品销售特征等。

1、销售数据：去年同期及近期前两个月：销售额、客户订单、客户流量、客户类别、毛利率。

2、会员数据：去年同期及近期前两个月：会员销售额占比。

3、产品数据：去年同期及近期前两个月：各品类前十或前二十名产品。

最近有做过什么活动吗？ 如果有，活动的内容和效果、成绩和问题总结是什么？

商圈研究

品牌营销从业者王成英先生曾说过：“经常呆在市场里，自然就会有市场感”。 商圈调研是指到企业外部去调查市场潜力、客户需求和消费者偏好，这是企业开展业务的独特方式。 营销打基础。

1、社区：社区户数及门禁情况、居民消费水平、年龄分布、职业特征等。

2、超市：超市配送区域及位置、客流高峰时间及顾客数量。

3、幼儿园、小学：学校分布区域及地点、放学高峰时段及人流情况。

4、菜市场：客流高峰时间及客流量。

竞争对手研究

“知己知彼，百战百胜。” 通过对竞争对手的研究，我们不仅可以发现可以利用他们的优势，还可以避开他们的弱点，充分发挥自己的优势。

1、竞争对手规模：门店数量、分布面积、销售规模。

2、竞争对手特征：人员（专业、服务）、产品（经营品类、重点产品价格等）、门店（装修、布局、陈列等）、会员政策。

其他研究

地方食品药品监管政策、医疗保险政策、地方广告法、城市管理政策。

创意策划

巨人网络集团董事长史玉柱曾说过：“营销没有专家，唯一的专家是消费者。只要你能打动消费者。” 作为策划者，你需要在消费者身上找到突破口，然后针对他们采取行动。 消费者。

笔者曾读过一篇文章。 笔者的观点是：“一切营销都是弱点营销”。 大多数情况下，策划者会利用人性的弱点如懒惰、占便宜、贪婪、恐惧等作为营销的突破口。

正如文章开头提到的：“满额折扣”、“抽奖”、“买送”等都利用了人性的弱点。 通过收集其他企业的一些营销策略，笔者发现营销不仅仅可以利用人性的弱点。 为什么我们不能利用人性的弱点和优点呢？

接下来笔者将分享几个案例为出发点，希望能给从业者一些思路！

➤1. 人们都是富有同情心的

有一家跨国制药公司，一直在健康领域做慈善工作，但不销售或运送药品。 它只是让你觉得它坚持自己的价值观。

公司始终关爱生命，关注人们的健康和幸福。 它做慈善的时候，从来不提产品，不卖东西。 然而，它利用这个价值来与每个人建立联系。 每个人都认为这家公司很特别。 好的。

所以当人们使用药品时，他们会感到放心，因此销售就成为购买者的“我愿意”，他们在购买时不会犹豫。 这种借力价值观连接、提升产品品质的长期方法，实际上是企业长期营销最有效的方法。

➤2. 人们对美好生活的追求

宜家，全球最大的家具家居用品公司，几乎所有的营销方式都宣扬一种生活方式——卖简单环保的DIY、田园棉布和小花花，都是“瑞典快乐简约风格”、“充满阳光”。 ”。 和新鲜空气，但又不失克制和真实。”有机生活趋势。

优衣库是世界500强的知名服装品牌，其董事长柳井正表示：“我们卖的是Style，尤其是生活方式。我们做衣服是为了让人们表达他们对生活方式的态度……我们希望为顾客提供日本-基于简单、品质和耐用价值观的舒适服装，这反过来又使人们的生活更美好。”

➤3. 人们对自我价值的追求

时尚品牌凡客营销广告：“我相信，只要坚持，我就会赢。我只是想向世界证明自己，证明我的实力。我是罗丹，我是凡客，我只想和你在一起。” 。

几句话激发了我们普通人对成功、有价值的渴望。

著名房地产开发商冯仑曾说过：当一个品牌或一个公司的产品能够与你的精神观念、价值观、情感建立起这样的联系时，它的营销就会达到最高的境界。

那么作为一个善于挖掘人性优势作为营销突破口的策划者，不也是一种尝试吗？

沟通与执行

俗话说：“三分之一计划，七分执行”。 作为策划者，需要协调一切资源，充分发挥所有参与者的主观能动性。

下面，笔者分别简单分享一下人员、产品、门店、厂家资源、宣传资源，希望能给大家带来一些思路：

人员

1、培训活动销售技巧，提高成功率，培养员工素质、专业态度、工作热情，从而提高客户对服务的满意度。

2、提高员工对主要产品和价格的熟悉程度，提高毛利和销售额。

3、培训员工判断顾客购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平推荐不同档次的药品，向高端群体推荐高端产品。

4、为顾客提供购物篮。 您可以在购物篮中放入 2 至 3 件家居和季节性产品进行促销。

5、邀请知名医生会诊：因为顾客信任医生，所以医生的单价比店员高。

6.收银：收银台产品展示+收银员沟通技巧+收银员销售考核。

商品

1、从视觉上看，商品陈列整齐、充实、美观，达到良好的视觉效果。

2、组合展示、捆绑销售：比如补钙要补鱼肝油。

3、相关展示：如糖尿病药品+食品+血糖仪+保健品+中药； 感冒药+止咳药+消炎药+维生素C。

4、季节性套餐销售：例如夏季药物组合套餐为：“胃肠药+清热解毒药+风热感冒药+抗寄生虫药”。

5、提供团购服务，提高采购单价。

店铺

1、营造店内活动氛围，根据季节、节日利用花车、堆垛营造销售氛围，让顾客在店内多停留一分钟。

2.室内外音乐循环播放：播放重点活动内容，增加购买欲望。 人群拥挤时播放快节奏的音乐。 户外音乐吸引路人的注意力，吸引人们的注意力。

3、延长流通线，充分利用磁力点：必要时在店内更深处展示特价商品，吸引顾客深入角落，延长购物路线，充分打造沿线堆场空间以营造销售氛围。

厂商资源

1、争取厂家优质资源共同投资店内做促销活动，增加人气（广告+赠品+资源+人力）。

2、配合厂家开展各种促销、赠品活动，吸引消费者，增加客户的购买金额。

3、与厂家合作进行免费检测项目（测血压、血糖、维生素等）：吸引人气。

4、联合提供专业监测：血糖测量、血压测量、视力测量、维生素测量等吸引客户。

推广资源

1、到附近社区、菜市场宣传店面，发放传单、张贴海报，让顾客了解店面活动。

2、在店门前散发POP广告、传单：拦截路人并返回店内。

3、门口横幅、橱窗海报：吸引行人的注意力。

4、店外放映电影或各种比赛（象棋、扑克、挑绳、呼啦圈等）：聚集人气。

5、社区公告栏宣传：扩大宣传。

6、演出、腰鼓队：聚集人气。

7、电视广告、报纸、车身广告、广播电台：让顾客了解商店。

8、与政府、企业合作，提升企业形象。

做好营销，终究有一句话：营销没有专家，唯一的专家是消费者，那就是只要你能打动消费者。

学完之后我们来巩固一下知识点

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