装饰建材行业是一个很难营销的行业，因为这个行业的客单价比较高，所以消费频率较低，很少有人会回购。

毕竟，一个人一生中翻修房屋的次数用五个手指头都能数得过来。 因此，这个行业的营销重点不应该放在复购率上，而应该放在无限扩大客流上。

而且，装饰建材行业有一个特点，就是具体品类很多，但都是有一定程度相关的，比如地砖、浴室、厨房等，很多品牌都专注于某一品类。 对于消费者来说，他们对装修建材市场不熟悉，要考虑这么多品类，所以对整体装修有需求，这意味着他们希望实现全屋一站式采购在一个地方。 。

有需求就有市场，于是全屋装修和第三方公司应运而生。 全屋装修的优点是方便、风格统一，缺点是质量肯定不如小众领域的品牌。 第三方公司的主要目的是整合品牌，让各个细分领域的建材商家结成联盟，优势互补，为客户提供服务，实现双赢。

小李只是想开一家这样的第三方公司，通过赚取品牌给予的营销费来盈利。 小李是我的学生。 大学毕业后他就没有工作过，一直想创业。 我做了很多小生意，从销售差价中获利，也节省了很多钱。 偶然得知装修建材行业有这方面的需求后，我就在二线城市开了一家这样的公司。

小李刚刚做了一个小程序，花了很多时间邀请商家加入。 他的目的是打造一个平台，让消费者可以在一处解决装修问题。 结果是小程序的维护和运营成本太高，而且小程序没有很好地与消费者沟通，所以最终失败了。

于是小李来找我，我给他提出了一个营销方案。 我用社区营销的方式整理了装修行业的10个细分品牌。 以社区联盟为载体，整合资源，最终达到了每年赚取被动收入的目标。 高达50万元。

推陈出新，打造付费社区

首先，我让小李建了一个微信群。 这个微信群里全是建材装饰行业的老板。 就像我们之前提到的，他们专注于地板、厨卫、灯具、吊顶、门窗等各个细分领域，领域内的老板也是我们的主要客户。

所以我们要做他们的生意，当然要给他们带来好处和好处。 于是我让小李告诉他们：“这个社区是为了大家的利益，大家贡献自己的老客户，我帮你形成裂变，保证进群的客户都是精准用户。如果你只有10个客户现在，进群后，你就有100个客户了，你愿意吗？”

对于这些商家来说，没有什么比精准客户更令人兴奋的了。 更重要的是，彼此之间不存在竞争。 如果我做厨房和卫生间，你做地板，顾客完全可以共享。 于是，小李就这样整合了10个商户的客户资源，每个商户都将自己的老客户吸引到了这样一个建材装修促销群体中。

这时，小李告诉群里的这些老顾客，我们群致力于分享建材装饰行业的促销信息和装修知识，经常有福利。 现在老客户进群是免费的，但是如果新客户进群就要收费了。 但老客户带入的新客户可以获得礼品。

优惠券+礼物营销促进线上线下流量

老客户进团的思路很明确： 1、免费进团，无需支付任何费用。 2. 当有好处时，每个人都想利用它们。 3.如果以后你想装饰自己的话，可以用它。

所以老客户几乎100%都会进团。 那么问题来了，如何保证老客户一定能吸引新客户入团呢？ 很简单，给他足够的好处就可以了。 所以我们做出了承诺，每带一位新客户进团的老客户，两人都将获得价值100元的礼物，但必须线下领取。

现在新客户要交100元才能进团，因为我们的团不仅仅是分享促销信息，还有市场上没有的最低价内部促销信息，只有进团的人才可以购买它。

例如，市场上某种地板的价格为每平方米300元。 我们组，成本价是每平方米150元。 您在市场上找不到更便宜的同类型产品。

那我们就得收费，思路很简单：只有付费才能筛选出精准的客户。 而且，你支付的100元可以从任意商家购买的非促销产品中抵扣500元。 所以对于真正有装修需求的新客户来说，这个群体还是有很大的兴趣的。

所以短短半个月的时间，我们10个商户原本每个商户的顾客量都不足200人。 经过客户共享和新客户引进后，每个商户平均新增客户近2500人。 这个流量池可以说是非常巨大的。 而且，这些新客户必须下线才能领取礼物。 这个时候我们就实现了流量从线上到线下的流转。

利用价格锚点指导交易选择

需要注意的是，我们使用低价促销来吸​​引顾客，因为这些促销是真实的。 每两个月，我们都会要求这些商家推出促销产品。 10家商户将轮流将促销产品上架。 它们确实是按成本价出售的，也就是市场上最低的价格，但商家会收取原价20%的服务费。

我们用实木地板来比喻。 目前成本价为每平方米150元。 加上服务费，利润只有60元。 商家赚的钱不是比以前少了很多吗？ 因此，要引导商家利用价格锚来打动消费者。 当顾客进店选择楼层时，我们会在成本为150元的楼层旁边放置一个价格为250元的楼层和一个价格为520元的楼层。

我们用言语告诉客户，最便宜的地板会有各种问题，但中档地板会好很多。 顾客比较的时候会觉得，算上服务费，最便宜的楼层也要210元。 现在加40块钱就可以买更好的楼层，而且他们一般都会选择中档楼层。

而您在群里买过地板，您对群里的其他商家也有信任吗？ 那么这就形成了资源共享。

既然我们已经解决了商业利润问题，并带来了大量的客户，那么我们的利润点在哪里呢？

其实，只要你有优质的服务，有大量的精准用户，无论如何都可以赚钱。 比如，小李选择了佣金模式。 对于每个用户在这 10 个商户中的任何一个进行任何交易，他收取 10% 的佣金。 那么我们以一个商家的2500个客户为例。 如果每个顾客平均消费1000元，小李就能赚25万元。 当然，他还负责微信群的维护和运营，包括送礼，但扣除这部分利润后，还是非常可观的。