前段时间我很忙。 除了每天花大量的时间和精力与工作中的人和事打交道之外，还有一些粉丝朋友给我发微信提问。 对于大多数问题，我无法及时回复（希望您能理解）。

其中，一位从事SaaS销售岗位一年的粉丝朋友问了我这样的话题。 上周忙着开会，忘记回复这位粉丝朋友了。

这位粉丝朋友问了一个很有趣的问题。 今天我们就围绕这个话题，通过这篇文章来聊一聊。

1.什么是SaaS营销？

我们从字面上理解，SaaS营销其实和传统营销没有什么区别。 他们都在遵循促销和销售策略，将产品销售给更多用户以换取利润。

但SaaS产品与其他产品的不同之处在于，它本身没有实体，无法真正掌握在手中。 SaaS 产品提供了一种无形的产品，需要不断地向其现有用户或潜在用户传达租赁或订阅 SaaS 服务的价值。

它更喜欢在数字虚拟空间进行销售，SaaS产品的销售策略更侧重于数字渠道和内容渠道。

因此，SaaS营销是一种新型的数字营销，其核心目标是推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

2、SaaS营销与传统营销的区别

两者之间的区别真的很难说。 但根据我个人在这个行业多年的经验，主要有以下三个区别：

1. SaaS营销提供免费使用的产品

也许有人会站出来说其他常规营销也会提供免费产品。 怎么能说两者有区别呢？

首先，我们都需要了解“免费使用”和“免费试用”的概念。

SaaS公司通常会在你无意购买他们的产品时提供免费使用产品的机会，比如基础版的SaaS产品。 如果您需要更高版本的服务，则需要购买或订阅增值版本。

SaaS提供免费试用或免费基础版本的目的是为了吸引用户对其产品的关注和兴趣，然后通过一系列策略让这些用户在未来花钱购买高级版本。

然而，在传统营销中，你可能会得到一些试用产品样品，但大多数情况下，你没有办法直接免费得到产品，否则公司就没有办法赚钱。

2. SaaS销售的生命周期难以预测

我们在之前的文章中也提到过SaaS销售的生命周期预测问题。 在整个SaaS销售生命周期中，存在太多未知的影响因素，使得整个SaaS销售路径时长时短。

与可以一次性出售和提供服务的传统实体产品或项目不同，服务通常通过定期付费订阅来提供。 这种付费订阅服务的方式使得销售生命周期变得不可预测，因为我们不能要求用户通过一定的合同订阅来使用SaaS产品，并且在服务到期后必须继续使用。

另一方面，SaaS销售的推进也相对缓慢。 这和行业用户对你的SaaS产品的价值认可有一定的关系。 同时，销售决策是自上而下推进的（在国外一般是自下而上）。

3、销售渠道不同

销售漏斗旨在让营销团队能够更准确地确定客户在销售旅程中的位置，同时通过与客户的业务交互进度将客户推向不同的销售漏斗。

大多数SaaS产品都是通过定期订阅付费的，因此SaaS销售漏斗将更加关注客户线索的整个生命周期，从最初购买到后续续订订阅。 SaaS销售需要密切关注用户对产品的满意度。

因此，它与传统销售漏斗最大的区别在于SaaS销售漏斗注重留存而不是获取。 当然，我们并不是说SaaS客户获取不重要。

在传统的销售漏斗中，在与客户成功交易后，客户就流失了，这时可以通过一些营销手段来重新唤醒客户。 然而，SaaS销售一旦失去订阅者，再次苏醒的难度将比传统销售高出五倍以上。 除非你的SaaS产品具有更大的价值。

SaaS 销售漏斗不仅包括传统的销售漏斗，还包括初始交易之外的内容。 这也许是其他行业在销售和维护客户忠诚度方面应该关注的事情。

3. 有哪些常见且有效的SaaS营销策略？

如上所述：SaaS营销是一种新型的数字营销，其核心目标是推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

市场上有多种 SaaS 营销策略，每种策略都有自己的优点和缺点。 良好的 SaaS 营销策略的最佳结果是产生巨大的影响。

在外部咨询服务中，很多SaaS创始人往往一上来就要求答案（他们不关心问题背后的逻辑，得到的答案都是自欺欺人）。 我拒绝回答这样的问题。 永远不会有一个答案可以完美解决或适用于所有类似问题。

今天我们就根据以往的一些经验，和大家一起分析几种比较实用有效的SaaS营销策略。

1.内容博客营销

建议每个SaaS创始人或SaaS公司建立自己的内容营销渠道。 例如：微信公众号、知乎或者其他相应行业的博客平台。

针对行业场景和核心问题，定期维护和输出您的SaaS产品的行业相关文章或解决方案思路。

我很早之前就跟大家说过，超过75%的SaaS用户更喜欢自己寻找答案，而不是让销售人员从一开始就介入介绍产品。

此外，博客内容文章应与您的官方网站的内部和外部链接良好连接。 总之，用户在阅读和分享优质有价值的内容的同时，可以立即轻松找到您的官方网站。

这种方式可以给你的企业网站带来流量，但为了将访问者转化为潜在客户，你的内容需要适当优化（细化方案描述+场景化讲解+过往成功案例）

提供价值后，您接下来需要让潜在用户遵循转化路径。

SaaS公司提供各种指南、网络研讨会、电子书、信息图表等类型的免费内容，引导用户自然地进行信息注册转换。

我们曾经通过免费注册获取最新的行业解决方案和报告，在短短三个月内就将潜在客户数量增加了40%以上，而我们在这方面并没有投入任何资金。

2.网站SEO优化

国内SaaS公司普遍在SEO（搜索引擎优化）方面投入不多。 相反，他们在SEM（付费搜索）上投入了巨大的成本。 随着时间的推移，这个SEM成本会随着时间和关键词的增加而增加。 急剧增加。

SEO是一项缓慢而细致的工作。 一般需要半年以上的持续投入才能逐渐看到效果，随着时间的推移，其价值会像滚雪球一样增长。 正是因为见效慢，很多企业在这方面的人才投入和支持非常薄弱。

每个营销策略（包括 SaaS 营销）的第一步都是增加流量。 为了增加流量，您需要确保人们可以发现您的 SaaS。 这是一个费力的过程，需要时间和耐心。 稍后我会在我的新书中重点讨论如何进行SEO。

SEO优化分为站内优化和站外优化。 现场你需要重点关注：关键词研究、页面优化，包括正确使用URL、元描述和标题标签、内容结构、内部链接、页面加载时间、整体用户体验等。

站外，链接建设是站外SEO的核心，但重要的不仅仅是链接的数量。 您应该专注于从权威且值得信赖的网站获取优质链接。 社交媒体是另一个需要考虑的方面，因为来自有影响力帐户的链接和分享也是质量的一个指标。

3.为用户提供不同的定价选择

SaaS 产品没有单一的定价模型。 单一的 SaaS 定价模式将导致用户转化更快流失。 有兴趣的朋友可以参考之前的文章《SaaS定价策略（一）》和《SaaS定价策略（二）》

对于传统公司来说，定价不属于营销策略的范围。 但对于 SaaS 公司来说，定价和营销是齐头并进的。

4. 提供免费试用

免费试用逐渐成为SaaS公司相对于传统公司的优势。 例如：手机经销商不可能简单地将最新的手机免费提供给用户进行30天的免费试用。

因为用户试用后，如果不购买或保留手机，对于手机经销商来说将是巨大的损失。

但 SaaS 公司这样做并没有什么损失。 相反。 无论用户是否决定订阅，绝对不会有任何损失。

免费产品试用是一个很好的潜在客户开发工具。 此外，他们产生的潜在客户都是高素质的潜在客户。 简而言之，有兴趣尝试您的产品的人更有可能购买它。

但仅仅免费试用是不够的。 你还需要确保那些尝试SaaS产品的人在试用过程中能够得到积极的回应和问题反馈渠道。 例如，我们经常在销售过程中设立试用跟进人员。 作为销售服务跟踪。

5、推荐激励

对于SaaS公司来说，口碑推荐非常重要。 大多数情况下，这种推荐是因为产品或服务比较好，让用户自发地在圈子里传播。 另一方面，公司本身建立了较为完善的推荐奖励机制。 。 当人们不确定自己的购买意图时，他们会更加关注他人的行为来指导自己的行动。

长期客户喜欢您的 SaaS 平台，因此他们可以寻求建议。

无论是订阅折扣、免费高级功能还是成熟的 SaaS 推荐计划，找到方法来鼓励当前的 SaaS 客户传播信息并获得相应的补偿。

#专栏作家#

大D，微信公众号：ToB产品创新研究俱乐部，人人都是产品经理专栏作家。 ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市公司担任互联网总监、信息技术总监。 多次带领团队进行从0到N的产品商业化闭环。 现在专注于SaaS服务产品创业。