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有两家独特的企业，其产品价格高得离谱，但许多顾客愿意购买并且乐意这样做。

第一家公司是：哈根达斯。

“如果你爱她，就带她去吃哈根达斯。” 以爱为营销密码的冰淇淋，以其高价格、高定位、高品味赢得了市场。 它被称为冰淇淋界的劳斯莱斯。

哈根达斯一个85克的冰淇淋球售价高达34元，冰淇淋套餐80多元。 人均消费约为60-70元。

热恋中的男女买不起昂贵的礼物，但一定会体验哈根达斯。 这是表达爱情最直接的方式，也是体验浪漫爱情的心灵之旅。

一句神奇的广告语，加上独特的定位，取得了比同行高出30倍的利润。

第二家公司是：

近年来出现了玫瑰销售的在线平台。 在这个平台上，顾客一生只能向一位女孩送玫瑰，以表达坚定不移的爱意。 许多女孩都期待收到男朋友送的鲜花，其中包括一些名人。

玫瑰花有多么独特？ 七十块、八十块钱，随处可以买到十二朵花。 然而，有一家公司以999元的价格出售12朵玫瑰。 不仅消费者趋之若鹜，这笔交易也成为了城里的热门话题。

是什么原因让这两家公司能够轻松地在市场上获得高额利润、轻松地避开竞争对手、轻松地俘获顾客的心呢？ 答案是：差异化的市场竞争策略。

摆脱产品竞争

我们可以看到，哈根达斯卖的不是冰淇淋，它卖的是爱情密码，它卖的不是玫瑰，它卖的是坚定不移的爱情。

如果你还想着从产品层面与竞争对手竞争，那么很有可能是一场价格战，或者是一场品牌推广和广告战。 最终，资本雄厚的一方将会获胜。

卖产品的只是三流企业，你必须退出这种初级竞争。 顾客购买的不仅仅是产品，更重要的是使用产品背后的归属感、愉悦感、身份象征，或者说产品所代表的独特理念。

有形的产品竞争是用金钱来决定胜负，无形的概念竞争是用差异化策略来开拓新市场。

以“差异化”重新定义市场

重新定义玫瑰市场，这个市场被称为“专属爱情表达解决方案市场”。 她不再是玫瑰花的供应商，玫瑰花的供应商也不再是她的竞争对手。

这朵玫瑰很特别：花来自厄瓜多尔； 它们足够新鲜，可以食用； 花瓣比普通玫瑰更加舒展，花期长达一周。 这有点特别，但还没有特别到要涨价到999元的程度。

关键因素就藏在这句购买前必看的一句话里：“我们的玫瑰一生只能送给一个人，字迹就是证据，无法更改。如果发现您的订单送给了不同的人，我们不会发货。”

这就是她：拥有独特的价值观，帮助人们“在这个多愁善感的时代表达自己的真诚”。

他们不仅重新定义客户的需求，而且提供完全不同的解决方案。

如果你的客户的需求和解决方案完全不同，传统竞争对手就被淘汰了，他们无法与你竞争。

如何发挥“差异化市场策略”？ 在这个竞争激烈的商业环境中，需要运用差异化策略来重新定义市场，改写市场游戏规则。

差异化市场策略的3个重要原则。

原则一：突破产品竞争，从产品战场转向顾客心智战场。

原则二：细分独特市场，重构顾客内心需求，提出独特的购买视角。

原则三：提供独特的解决方案，在客户心目中形成强烈的品牌印象。

差异化之“精”在运用差异化营销策略时，必须深刻体会“精”字的妙用！ 你必须仔细地细分市场，以便在某个领域拥有足够的话语权和主导地位。 换句话说，你必须选择一个特定的细分市场，在这个细分市场中你是领导者。

细分客户

细分客户是选择差异化市场的策略。 去年淘宝上，“大码男装”非常流行。 从这里我们可以看到，一些大码男装品牌专门针对肥胖男性，为这一细分市场提供优雅时尚的服装。 。

通过对客户进行细分，客户可以在那里找到归属感和认同感。 顾客似乎在心中找到了家，这种归属感驱使他们进行长期购买和推荐。

在细分客户的过程中，可以使用年龄、性别、职业、某些特征（例如肥胖）或某些属性（例如关注李宇春粉丝喜欢的美容产品）。

分段情绪

细分玫瑰市场，选择的是细分重要的情感。 它用玫瑰来表达不变的爱。

细分情感可以让顾客深入了解产品背后的文化内涵，吸引一批顾客追随这种内涵。 经过长期传播，这种文化内涵甚至形成了一种顾客愿意独立捍卫的价值观。

宝马营销总监曾表示：我们每年的营销工作主要是让一批年轻人以购买宝马为目标，以驾驶宝马为荣誉。

细分情感可以从产品所代表的情感（如爱、道歉、孝顺等），或者产品所代表的身份（如荣耀、身份、特权等）重新定义市场。

细分 细分是脱离竞争市场的一个小战场。 在这个小战场上，你有着得天独厚的优势。

我们来看一个案例：

我有一个学生在辅导中心工作。 我周围的辅导中心几乎都在提供各种辅导服务，比如小学语文、数学，初中6门课，高中9门课，美术课等。

所以经过我们深入分析，选择的细分领域是：专注于英语辅导。 成为某一领域英语辅导第一品牌。

此时，竞争对手不愿放开那些老业务的诱惑，仍然坚持庞大而全面的产品体系。 但我们通过细分、坚持“单品突破”策略，很快在家长心目中建立了品牌印象。

细分需要你懂得放弃，懂得利用自己的优势，专注于自己最有优势的领域，或者说是自己最想专注的领域。

要想成为第一，就不能负重太多！ 使用切割武器，勇敢放弃一些不必要的生意。

差异化的“第一”。

差异化的目的就是找到一个别人不敢与你竞争的位置。 在这个位置上，客户认为你是第一！

您可以是第一个专注服务某类客户的商家，也可以是第一个提出某种情感标签的商家，也可以是第一个专注于某个领域的商家。

你必须是第一个提出的，你必须是第一个进入客户头脑的。 顾客在决定购买产品之前，就已经开始形成购买观念。

谁能最先影响顾客的购买观念，谁就能成为首选品牌。 客户最初在市场上寻找的不是产品，而是帮助他们解决问题的想法和解决方案。

总结：

1、差异化市场策略就是颠覆传统思维，以顾客为中心，重构顾客内心需求，提出独特的消费视角，形成独特的利基市场。

2、独特的需求定位+独特的消费视角+独特的解决方案=独特的利基市场。

3、必须运用“细分、切割”这两个工具，找到独特领域，聚焦目的，形成别人无法超越的竞争优势。

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