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什么是4P营销理论？

4P理论随着营销组合理论的引入于20世纪60年代在美国出现。 1953年，尼尔·博登（Neil ）在美国营销协会的就职演说中创造了“营销组合”（ mix）一词，意思是市场需求或多或少地受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。 ”。 为了寻求一定的市场反应，企业必须将这些要素有效地结合起来，以满足市场需求并获取最大利润。 营销组合实际上有几十个要素（最初提出的营销组合包括12个要素）。 杰罗姆·麦卡锡 ( ) 在 1960 年的著作《基础营销》中概括了这些要素，可以概括为四类：产品 ()、价格 (Price)、渠道 (Place) 和促销 ()，以及它们的首字母英文是P，所以这四个重要因素被称为“4P”。 1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、计划和控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：

产品（）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 产品的定价以公司的品牌战略为依据，注重品牌的含金量。

经销（地点）：公司不直接面对消费者，而是重点培育经销商，建立销售网络。 公司和消费者之间的联系是通过经销商进行的。

促销（）：企业着眼于销售行为的变化来刺激消费者，利用短期行为（如让利、买一送一、营销现场氛围等）来促进消费增长，吸引消费者其他品牌的消费者或导致提前消费。 促进销售增长。

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4P营销理论的意义

4P的提出奠定了管理营销的基本理论框架。 该理论是从企业的角度出发，认为影响企业营销活动有效性的因素有两个：

一是企业无法控制的环境因素，如社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理因素等环境因素，称为不可控因素。 这也是企业面临的外部环境；

一是企业可以控制的营销因素，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称为企业可控因素。 企业营销活动的本质是利用内部可控因素来适应外部环境的过程，即通过产品、价格、分销、促销等方面的策划和实施，对外部不可控因素做出积极、动态的反应，以达到适应外部环境的目的。方便交易的实现。 并实现个人和组织目标，用科特勒的话说，“如果一家公司生产正确的产品，设定正确的价格，使用正确的分销渠道，并辅之以正确的促销活动，那么公司就会取得成功”（科特勒， 2001）因此，营销活动的核心在于制定和实施，虽然营销组合的概念和4P概念传播得很快、广泛，但营销活动的核心在于有效的营销组合的制定和实施。

该模型的优点是显而易见的：它将企业营销活动等复杂的经济现象概括为三个圈，将企业营销过程中可以利用的数千个因素概括为四大因素，即4Ps理论。 ——产品、价格、分销、促销确实非常简洁易懂。 得益于这一优势，它很快成为营销界和营销从业者普遍接受的营销组合模式。

4P理论是传统营销的核心。 虽然此后又出现了6P理论和12P理论，但它们都是4P理论的进一步衍生。 随着市场竞争的日益激烈，产品、价格、营销方式越来越同质化，相互模仿的现象更加严重。 营销行为的根本目的，即寻求差异化优势，已经在原有的营销理论框架之内。 很难完成。 新环境下的企业营销实践需要新理论的指导和补充。 20世纪90年代，美国舒尔茨等人提出了整合营销的新概念，并在此新常态下提出了4C理论。

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什么是4C营销理论？

4Cs营销理论对应4P。 随着市场竞争的日益激烈和媒体传播速度越来越快，4P理论日益受到挑战。 1990年，美国学者罗伯特·劳特伯恩（ ）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。

产品（）——客户价值（Value）； 价格（Price）-客户成本（Cost）； 地点（Place）——顾客方便（）； 促销（）——客户沟通（）。

客户（）：主要指客户的需求。 企业首先要了解、研究客户，根据客户需求提供产品。 同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Value）。

成本：它不仅是企业的生产成本，或者4P中的价格，还包括客户的采购成本。 这也意味着产品定价的理想情况应该低于顾客的心理价格。 它还可以使公司盈利。 此外，顾客的购买成本不仅包括货币支出，还包括时间、体力和精力的消耗以及购买风险。

便利（）：顾客购买某种产品时，除了花费一定的金钱外，还花费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客的总成本。 因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时总是希望将金钱、时间、精力、体力等相关成本降到最低，从而满足自己的需求。因此，零售企业必须最大限度地考虑顾客愿意支付的“价格”来满足其需求。 客户总成本”。 努力降低客户采购总成本，如降低产品采购成本和营销费用降低产品价格以降低客户的货币成本； 努力提高工作效率，尽可能减少客户时间支出，节省客户采购时间； 通过多渠道为客户提供详细的信息，为客户提供良好的售后服务，减少客户的精神和体力消耗。

（）：用于代替4P中的对应（促销）。 4C营销理论认为，企业应通过与顾客积极有效的双向沟通​​，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。 这不再是企业对客户的单向推销和说服，而是双方在沟通中同时实现各自目标的一种方式。

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4C营销理论的意义

它强调企业首先要把追求顾客满意放在第一位，其次努力降低顾客的购买成本，然后充分关注顾客购买过程的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略。 最后，有效的营销传播还应该以消费者为中心来实施。 与以产品为导向的4P理论相比，4C理论取得了长足的进步和发展。 高度重视顾客导向，以追求顾客满意为目标。 这实际上是当今消费者越来越占据营销主动权的市场视角。 是企业的必然要求。

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4P与4C的关系

众所周知，4P和4C是互补而非替代。 他们指的是用“客户”代替“产品”。 我们首先要研究顾客的需求和愿望，然后生产、经营、销售顾客确定要购买的服务产品； 成本是指用“成本”代替“价格”，了解顾客为满足其需求和愿望而愿意付出的成本，然后制定定价策略； 指的是用“便利”代替“位置”，意味着制定配送策略时要尽可能让顾客方便； 它指的是用“沟通”代替“促销”。 “沟通”是双向的，而“推广”无论是推策略还是拉策略，都是线性的沟通方式。 4P和4C之间的关系如下表所示。

表4P与4C对应表

4P和4C在实践中应互补应用：

总体而言，4P理论主要是将批量生产的大型产品销售给消费者，没有显着差异。 它简单且易于操作。 但随着市场环境的变化，新的营销理念被提出，部门营销应运而生，如“大营销”、绿色营销、关系营销、服务营销、产业营销等。4C理论发展了4P一定程度上的理论。 它以消费者需求为中心，使企业的一切营销活动能够“一对一”地传播给市场上的不同消费者，形成整体、全面的印象和情感认同，而不仅仅是建立品牌时的需要。经济发展到一定程度，还需要建立企业的核心竞争力并超越竞争。 但如何解决企业的回报和运营问题、主动与被动的关系仍然是4C的不足之处。

对于企业来说，营销的真正价值在于它能够为企业带来短期或长期的收入和利润。 一方面，追求回报是营销发展的动力。 另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。 营销目标必须注重企业营销活动的产出和回报，从而实现企业的可持续发展。 另外，企业要想广泛接受这种营销理念和方法，并渗透到企业的各个部门和员工中，就必须解决操作问题，否则很难在企业中广泛推广和应用。 更重要的是，任何理论的提出和应用都有相应的环境和条件。 因此，4P理论与4C理论之间不是一种取代另一种理论的关系，而是一种完善与发展的关系。

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4P和4C的科学应用

营销的核心是供需双方通过一定的媒介进行沟通和了解，最终形成交易契约。 其衍生品对于供应者来说是忠诚的用户群体的形成，对于需求者来说是对品牌的认可和忠诚。 因此，4P和4C各占一边，就像在供给侧和需求侧之间搭建了两个桥头堡。 只有搭建供需双方的桥梁，才能完成交易。 因此，在具体应用中，应根据企业特点，将两者有机结合，取长补短，灵活互补，才能发挥独特作用。 具体方法如下：

1、4P理论仍然是企业营销活动的基本框架，要进一步扎实做好产品技术、质量、成本、服务等基础工作。

2、吸收4C理论的先进理念，建立客户档案数据库，与客户建立互相帮助、互相要求、互相需要的关系。 在竞争激烈的市场中，客户是动态的，客户忠诚度也在变化。 他们将转移到其他公司。 企业要提高顾客忠诚度，赢得长期稳定的市场，就需要把以消费者为中心作为一种理念，通过系统的思维来理解，并落实到产品开发、定价策略、销售渠道设计等企业运营的诸多方面。等，与消费者建立一对一的互动营销关系。 实现这种互动的前提是建立客户档案，记录客户的基本居住地，大力使用新媒体、新技术传播工具。

3、以4C理论为指导，在组织架构和业务流程上采用扁平化结构和矩阵管理。 4C理论强调企业与消费者必须进行互动、有效的沟通。 只有这样，才能满足消费者需求的价值取向。 我们不仅要把这种理念运用到消费者身上，更要落实到营销管理、营销组织设计和制度建立中，采用扁平化架构和矩阵式管理，减少管理层级和焦点，并大大增强横向沟通，让企业真正落实从外到内的4C思维。

4、深刻理解4P理论中产品的整体概念。 在Big 4P理论中，产品分为三个层次：核心产品、外部产品和附加产品，而需求则分为三个层次：使用需求、心理需求和潜在需求。 为了更好地满足消费者的需求，企业应与需求层次一一对应，提供符合顾客特点和个性的特色或独特的优质产品或服务，并重视品牌在产品策略和重点上的应用。论企业品牌的塑造和提升。 这不仅是对4P理论更好的理解和实施，也是对4C理论的融合。

5、从注重短期利益转向注重长远利益。 在销售渠道上，从单一销售转向建立友好合作关系，将服务、质量和营销有机结合起来，通过与客户建立长期稳定的关系，实现长期的客户归属。 目标。

6、建立市场快速反应机制，提高反应速度和反应能力。 企业要站在客户的角度，及时倾听客户的希望、愿望和需求，了解竞争对手动向，及时反应、快速反应，最大限度地减少客户转移的机会。

任何营销理论都有一个诞生、完善、成熟和淘汰的过程，但基于这样的现实：营销管理和运作是一门艺术，而不是一门科学。 因此，任何一种营销理论的应用都受到社会经济发展大环境、行业特点、企业资源等诸多因素的制约，要想发挥其功效，就需要灵活运用。