祝福

本周福利：“91套精致商务风欧美扁平化通用PPT模板”，关注回复“福利”即可获取下载地址。

来源 | 财务经理频道1

随着互联网金融的发展，网点的客户流量日益减少。 银行虽然拥有庞大的现有客户群，但如何充分挖掘客户潜力呢？ 如何利用目标客户管理系统维护现​​有客户？ 如何进行精准营销？ 实现银企共赢已成为银行最关心的话题。

1、库存整理及信息管理；

2、分级分类，精准营销；

3、建立绩效考核机制；

这是实现客户分层分类精准营销的三个关键点。

1. 梳理库存和信息情报

首先，利用个人客户营销系统（OCRM或CRM）对现有客户进行梳理和重新分配。 分配原则一般如下：

A：保持各客户经理管理的原有客户不变；

B：客户管理人员会先认领自己熟悉的客户；

C：无人认领客户分级归还；

D：规定每个账户经理应拥有最高的在线账户数（合理账户管理的标准在500-800之间）。 如果分行现有客户数量较多，建议配置相应的账户管理人员，确保潜在优质客户充分回流至账户。 。

完成搬迁后最重要的是对现有失联客户进行梳理，制定客户红名单，在柜台核心系统中查询无联系信息的客户，并进行客户信息管理。

2、分级分类，精准营销

（一）分层——精准营销

客户

等级制度

特征

描述

切入

产品

营销+维护方式

潜在的

客户

(10,000-50,000)

此类客户虽然单位余额较小，但拥有庞大的客户群

兑换卡； 芯片卡的磁条卡； 渠道产品；

【电话+短信】利用营销系统进行批量短信或电话营销； 一是利用积分兑换购买、存入礼品等进行营销； 二是电话邀请，以银行理财产品为营销切入点。 第三，推陈出新，存款抽奖或送礼活动等。

高质量

客户

(50,000-300,000)

此类客户无论从客户数量还是资产占比来看，都是银行的中流砥柱。

贵宾卡； 财务管理; 资金; 保险等增加资产和跨市场产品

通过电话邀请的方式开展理财、贵宾卡沙龙活动​​营销，活动期间创建客户微信群，以日常微信互动和日常电话通话为主，增强客户与银行的熟悉度和粘性。 同时可开展中高端客户沙龙活动、周末户外亲子活动、儿童读书会、书画比赛或夜跑马拉松等活动，并制定客户维护计划通过每一次宝贵的会面机会和沟通。

重点

客户

(30万-100万)

发达地区以资产管理为主的银行或国有银行也将拥有较大比例的此类客户。

贵宾卡；

资产分配

开展高端客户沙龙活动，如平价奢侈品、红酒品鉴、美容保健活动等，建议此类客户让其财务经理建立详细的客户KYC信息档案，并确保其每月至少通过电话或短信保持一次联系。 财务经理重新判断客户价值，识别客户价值，判断客户进行深度挖掘和维护。

核

客户

（100万以上）

此类客户属于客户金字塔结构的顶层，一般数量较少但资产比例较大。

贵宾卡；

资产分配

确保此类客户均持有银行相应级别的VIP卡。 客户经理或分行行长必须为此类客户记录详细的客户KYC信息档案，并以客户生日和特殊节假日为起点，确保每月至少一次定期问候和上门维护。 账户管理人员必须清楚地了解每一位客户，并努力与他们成为朋友。

（二）分类——精准营销

分类

用户组

切入

产品

营销

财务管理客户

此类客户可以参考5万以上客户的分级精准营销活动。

信用卡

客户

最终目标是实现信用卡客群产品交叉绑定，提升客户规模

1、对于已发卡未激活的客户，进行电话邀请、到网点激活、跨市场其他产品；

2、对于已激活并正在使用的信用卡客户群，可根据资产、行业、产品持有量、连续三个月交易总额等对信用卡客户进行分类，然后通过批量短信营销的方式定向目标客户，电话营销和财富讲座。 集团全面发展。 同时，成立信用卡微信群，及时推送信用卡优惠及其他银行产品的最新信息，提高信用卡客户的产品渗透率。

薪资代理机构

客户

新增薪资公司向源头员工开户时绑定免费业务套餐

通过绑定企业员工的日常需求，如缴纳水电煤气费、缴纳电话费、小额存款支取、资金定投等，可以有效提高该类客户的有效开户率。

对于现有发薪客户，我们可以以普通磁条工资卡升级为芯片卡为切入点，进行大众化的活动营销。

1、通过在公司举办活动、交叉捆绑不同套餐、向公司高层和普通员工赠送答谢礼物等方式，实现批量开发和营销。

2、通过基础业务（缴费业务、小额存款支取/约定转账类型、基金定投、黄金定投等业务）的绑定，留住客户的日常生活资金，可以有效吸引客户留住日常资金，最终促进低收入企业。 成本节约的沉淀。

3、同时可以细分为零客邀营销。 例如，可以对企业支付工资的员工进行定期的金融产品推荐营销。 短信推送消息别有用心。 字样是：重点企业员工专属理财，起点*10000，预期收益率*%。 将普通的金融产品包装成“稀有且专属”的金融产品，可以让企业员工感受到尊重和归属感，也可以为发薪客户积累资金。

商业

客户

POS机、渠道产品、短期理财、通知存款、贷款

1、POS商户资金流动性强，可以向客户推荐类似于某银行“日日升”的产品。 非常适合有闲置资金的商户进行理财，使其获得较高的回报，灵活取款。

2.利用公私联动，对企业客户进行小额授信，组织商户联谊论坛，开展信贷与零售产品结合营销。

结售汇

客户

渠道产品、短期理财产品、保险等

通过日常电话邀请或定期业务联系建立日常客户微信群，或组织出国留学讲座、境外旅游、境外投资等知识讲座。

3、建立绩效考核机制

保证前两个流程持续执行的关键因素是：建立绩效考核机制。 通过目标管理机制、过程控制机制、绩效考核机制，实现“目标-过程-结果”的精细化管理。

目标管理机制：管理层要做好目标分解和进度控制，把目标落实到员工，把任务落实到每个人，把责任落实到每个人。 任务分解要落实到每一个人、每一天。 从网点年度任务开始，分解为季度、月度任务，最后落实为周、日任务。 这样员工就可以清楚地知道自己每天要做什么。

流程管控机制：可以通过例会系统和管控工具来实现（建议使用睿智自主研发的配套营销流程管控软件，一人一号）。 支部从设定每日早会的目标开始，到设定每日晚会的目标。 从工作总结到周、月例会的总结分析，管理层要参与员工的流程管理，与员工共同成长。 同时，利用绩效统计表、员工活动和绩效产出表等管控工具记录过程，或通过微信群记录过程。 这样员工就可以清楚地知道自己每天要做什么。 管理层还清楚地了解员工每天的工作情况。

绩效考核机制：科学的绩效考核是既包括绩效指标又包括过程考核指标的考核。 通过员工目标任务分解和流程化管理，纳入绩效考核管理，通过绩效考核激励员工。 同时，管理层应该提供绩效辅导，对员工做了多少、做了什么进行评估、分析和辅导，帮助员工真正成长。

客户分层分类精准营销，在具体实施过程中应该说的是：

1. 信用卡未激活的客户

客户经理：您好，我是XX银行的张经理，曾为您办理过信用卡。 系统提示您的信用卡尚未激活。 我想了解一下情况。

顾客：你的信用额度太低了，我不想使用。

客户经理：我也觉得确实比较低（同理心），但是对于我们日常消费来说也差不多够用了。 我们XX银行信用卡有很多优惠（123），比如洗车9元，看电影9元等等。

顾客：噢，好的，我看看。

客户经理：好的，您认为今天上午或者下午有空吗？ 带上你的身份证，我给你激活。 （邀请网点激活，开立借记卡，自动绑定还款和渠道产品）

2.激活未绑定借记卡

大堂经理：您好，我是XX银行的大堂经理……我看到您有我们的信用卡。 您有我们的借记卡吗？ 目前我们正在升级双卡绑定，即您的信用卡将与储蓄卡关联，方便您及时、便捷地自动还款，避免因忘记还款而出现信用问题。 那现在怎么还钱呢？

顾客：我用支付宝付款，为什么我要还款却找不到你家？

大堂经理：这也是我打电话的目的。 如果申请储蓄卡，可以直接自动挂钩还款。 最近正好有一个活动。 如果您过来参加，我们还会赠送您礼物。 那么如果你今天早上或下午有空的话，就过来我给你做。

顾客：好的好的！

大堂经理：您的微信号是您的电话号码吗？ 稍后我会加你微信，加你到我们的信用卡微信群。 我们掌握的任何信用卡及其他优惠信息都会尽快发送给您，以便您及时了解。 另外，如果你有什么需要，可以随时加群。 联络我。

3、高端客户初期维护（金融资产50万以上客户）

财务经理：您好，我是XX银行财务经理XXX。 感谢您对XX银行的支持。 由于工作调整，我很荣幸成为你们的财务经理。 如果您以后有任何财务需求，可以联系我。 我会耐心地为您服务。

顾客：噢，好的！

财务经理：老师，您的微信号是您的电话号码吗？ 稍后我会加你微信，加你到我们的信用卡微信群。 如果我们有任何理财等优惠信息，我们会尽快发送给您，以便您及时了解。 另外，如果你有什么需要，可以随时加群。 联络我。