我想知道三只松鼠创始人张燎原的营销策略是否有效，因为实际上他是一个转战电商的传统营销人员，而不是一家自己成长起来的电商公司。

张燎原是最早上线的传统营销人员之一。 通过他，我认为我们可以观察传统营销和传统商家与现有电子商务业态的未来。

我有幸见证了三只松鼠的崛起。 也就是说，上升的第一阶段。

三只松鼠拥有一支强大的团队。 张燎原网罗了很多人才，涵盖了电子商务的各个方面。 这是他崛起的第一个前提：无论多么好的想法或策略，如果没有可靠的人去执行，那什么也不是。

二是他的管理适合现在的情况。 可见无论是大方向还是小细节都把握得很好。 总体方向是收集评论和客户反馈； 细节体现在平面设计和客户体验的整个过程中。

然而，以上这些都只是浮云​​——特别是对于那些销量有一定稳定的大中小卖家来说，他们很好奇为什么自己不能做大，打破行业第一爆款垄断，而张灿燎原打破了原有的产业结构，打破原有的爆款风格，然后做大？

如果我们做沙盘推演，我认为张燎原的策略要点在于以下几点：

1、在红海中挖掘蓝海

坚果市场是一个红海市场。

但山核桃（ 的旗舰产品）是一个蓝海市场。

为了对比，我们看一下老产品开心果

我们看到山核桃具有巨大的增长潜力，但仍远未达到市场饱和。

例如，2006年左右，我第一次吃山核桃。 它们是奶油状的，味道很好。 他们感觉比核桃好。 然后我请了一个朋友来吃一份。 后来她在QQ上告诉我，她一直对它着迷，逼着她男朋友找了很久才买的，但好像没有我的好吃。

因此，张燎原选择山核桃作为自己的主打产品，有着深刻的动机。 山核桃市场本身的扩大，也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。

如果你认为这是一片蓝海，那就去做吧。

中国商人够多了。 任何蓝海都是红海。 然而，有些是浅红色，有些是深红色。 以山核桃为代表的新一代坚果市场呈浅红色，目前尚未出现主导品牌。

山核桃市场十分热闹，竞争也十分激烈。 你不能只挂上三只松鼠的牌子然后疯狂地卖掉它。 但市场足够大。 足够大的市场意味着我们可以将其细分为几个二级市场。

这里我简单分为两个主要的二级市场，市场A：散装坚果市场，市场B：袋装坚果市场。

A市场的代表并非某天猫商家，而是一家实体炒货店。 其特点是：购买便利性、需求偶然性、品牌弱化。

B市场的典型代表也是实体赖伊芬（卖不卖坚果无所谓）。其特点是：需求稳定，综合质量要求严格，口味独特。

市场B的主要受众是：上班族和家庭一族。 他们购买坚果的基本需求是为这个无聊或忙碌的下午增添一点味道。 其次是满足食欲和补脑强身。

从这个需求点出发，我们可以看出，他们最看重的产品特性并不是便宜。 但不要给自己带来不舒服。 太累就不买了； 如果剧透太多，会让人不愉快； 包装太差，令人不愉快； 如果外壳太硬，则不舒服。 如果吃完饭后手太脏，那就不愉快了。 如果没有地方扔贝壳，那就不愉快了……

他们希望不会有任何不愉快的事情发生。 他们希望淘宝上也有这样一家坚果店。 当他们看到它的标志时，他们就可以购买它，而不必担心这个或那个。 他们要的是淘宝的赖伊芬。

但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：在互联网上打造品牌是不可能的，因为你无法靠装修取胜，也无法靠商场背书取胜……传统的伎俩已经失败了。 淘宝对于品牌来说是一个死亡泥潭。 乍一看，似乎是这样。 2013年，许多以前的淘宝品牌消失了——尽管它们从来都不是真正的品牌。

张燎原也发现了这个症结。 他抛弃了柯可国的很多伎俩。 他为互联网创造了一种新的品牌推广方式。 我称之为：对话式营销。

2.对话式营销

有句老话说，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；在足球界，梅西是马拉多纳的继承人； 例如，在篮球领域，科比是乔丹的继承人。 然而，我们实际上知道没有人可以继承别人。 每个人都必须走自己的路，才能超越前人。 因为世界一直在变化。

对于商业来说也是如此。 世界变了，游戏玩法也变了。 如果你还固守老办法，就不可能把注意力集中在门楣上。 从根本上讲，传统的营销方式无法在互联网上打造品牌。 你必须创造新的惯例。

互联网的本质是虚拟的，很多传统企业打造品牌的实用技巧完全没有用。

互联网的第二个属性是它的扩散。 即使你“成功”地复制了某个传统功夫动作，它也会瞬间被你的同行抄死——迟早的事。

互联网的第三个属性是社交网络。 “人”开始比“信息”更重要。 举个例子，书籍开始免费（网络小说），但作者的名声越来越值钱，甚至有商家来买断。

过去我们把品牌的外观做得高端、有档次； 现在顾客已经看不到这个了，所以我们把品牌代言人做得看起来高端、有档次，然后让顾客和代言人进行一对一的交流！

什么是品牌？ 品牌是独特的，品牌是熟悉的，品牌是不同的。 当我们打造一个独特的品牌代言人时。 品牌自然就活起来了。

这个品牌大使可以通过多种方式来表达。 三只松鼠采用了其中之一：品牌虚拟化。 而且是最友好的卡通虚拟化——这与坚果的零食特性相符。

所以我们可以看到，无论是三只松鼠的描述页面首屏、松鼠套餐的附加内容，还是松鼠客服的个性化设置，都是“三只松鼠”卡通形象的表达。 这个塑造就是整个过程。 它是一致的、统一的、和谐的。

“我和你交流过”，你一定会记得我的。 只是阴影。

事实上，这一招的雏形已经存在。 比如传统的服装店（老板娘是代言人），或者淘宝的众多百万级卖家（老板有口语化的自我认同，页面里充满了自言自语）。

对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。

3.适销对路

完整的销售拓展流程如下图所示。

从传统商业角度来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（寻找优质流量源）； 然后优化产品结构，提高装修和店面人员技能（提高转化率）； 最后疯狂复制开店（资源倾斜，全力以赴拓展这个优质来源）。

那么，你自然就会变大。 前几天听到的一个例子说，某做服装的老板在过去的24个月里逆市而行，开了上百家店，现在他的销售额已经开始达到10亿了。

电子商务也是如此。 为三只松鼠寻找优质货源，如钻展、双11、聚划算等； 然后通过对话式营销提高转化率； 然后，疯狂投入相应的渠道费用。

有人会说现在没有聚划算了，现在没有钻石展了。 ——请注意，看上图——聚划算和坐站从来都不难用。 只是竞争对手增加了竞争成本。 在你的转化率接近竞争对手之前，你不适合使用聚划算、转战。 钻石展。

有市场是松鼠综合实力的体现。 它不是一朝一夕就能实现的，也不是更换一个管理者就能实现的。 它需要从首席执行官到客户服务对电子商务有一致的理解。 这样看来，张燎原确实有两把刷子。

他能够如此迅速地实现市场化，是支撑松鼠目前业绩的第三个关键。

以上三个关键支撑点是我对松鼠的主要理解。

营销行业权威杂志《销售市场》采访张燎原，也得到了同样的证言。 他自己说：你随时都可以盈利，但你不想盈利。

事实上，为了缓解资金压力并进一步发展，松鼠之家进行了第二轮融资。

我们都知道，张燎原出身草根，立志成为富人。 现在他又赔钱又赚钱，他的目的是什么？

参考本文图片，作为松鼠的主打产品，山核桃市场具有巨大的增长潜力。 以我个人口味来看，山核桃市场未来可以超越开心果。 也就是说，未来仅山核桃市场就足以支撑一个大品牌。 因此，以山核桃为代表的新坚果市场正处于激烈的战斗之中，在营销上仍处于“市场快速发展阶段”。 这个时候谈论输赢是荒谬的。 只有笑到最后，才能笑得最好。 如果现在争夺蝇头小利，我们不仅会失去未来广阔的市场，甚至可能会在淘宝（天猫）的杀场中陷入泥沙而死。

从松鼠世家的情况来看，张燎原有意增加产品线（产品深度）。 可能有两个目的。 一是通过联合销售，提高单单利润率； 二是调整结构，把部分产品变成炮灰吸引流量。 打造该部分成为高毛利率的保证。

因此，张燎原预计，松鼠世家必须顺应市场，经过很长一段时间的市场份额激烈争夺，才能获得第二轮风头，甚至第三轮、第四轮风头（考虑到市值、第三轮、第四轮风险投资可能以可转债等形式出现）。

但我想。 如果张燎原的计划是继续壮大三只松鼠，甚至上市，那么产品线的快速增加可能是松鼠的错误。

毫无疑问，松鼠家的未来一定是慢食、快乐零食。 但不同阶段有不同阶段的意义不就是这样吗？ 淘宝的聚集流量能力，给人一种错觉，松鼠的销量很高，品牌才刚刚开始成长。

其实并不是。 尽管松鼠走上了正确的品牌建设道路，但如今的松鼠品牌仍然非常非常脆弱。 品牌只是外在动力，产品才是本质。 松鼠的致命弱点是缺乏广受消费者津津乐道的旗舰产品。 我什至认为，非常成功的松鼠森林礼包本身及其内部组合都值得推敲。

或许三只松鼠应该利用自己在山核桃领域积累的声誉，顺势扩大山核桃。 实现山核桃的大单品战略。 （大件是专有名词，大家可以自行搜索）

即：三只松鼠=山核桃，山核桃=三只松鼠。 投入资源强化消费者心智，永久抢占山核桃的免费概念入口，不仅树立了松鼠品牌，也传播、拓展、壮大了山核桃市场。 （我觉得山核桃又名长寿果，概念独特，单品潜力巨大）

想法 | 发现 | 创意| 人文学科

让好文章不被遗忘，让心灵有温暖

诚格科技正在网络征稿

一旦采用，将支付特许权使用费

直接在公众号对话框留言，客服会尽快回复您！

行业资讯、商务合作，关注我你就“橙”