美国有一家神一样的超市：

你每天想的不是赚更多的钱，而是赚尽可能少的钱；

最常见的抱怨就是排队太长，老板要经常出来道歉；

绝不询问退货理由，吃过、穿过、用过就退货！ 撤退！ 撤退！

堪称超市行业的一股清风。

这家超市的名字是，别的超市是靠卖商品赚钱的，而这家超市是靠卖会员赚钱的。

2017年，会员收入为26亿美元，占年度净利润的67%。

雷布思曾称赞它：

“进去后，你不用选，不用看价格，闭着眼睛就买。”

就连小米的“极致性价比”也是跟别人学的。

除了小米之外，海外购、京东、网易考拉也是它的徒弟。

为什么这么厉害？ 事实上，我们必须从其出色的服务开始......

这家超市到底有多奇怪？

全世界的老板都追求利润，成天只想着如何少赚点钱！

今年的毛利润是10%。 明年能降到9.5%吗？ 后年9%会更好！

毛利率低得你能想象——平均不到10%。 如果高于14%，必须得到CEO的批准。

比如一件10美元买的T恤，竟然只卖了11美元，简直就是行业良心。

我们先来说说一开始提到的无理由退货和换货。 这实在是没有道理的。

大多数超市或专卖店允许 7 天内退货。 如果超过7天，抱歉，您已超时，恕不退款。

但在中国，没有退货理由或期限。 只要您不满意，可以随时退货或换货。

哪怕是吃到一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器，哪怕意见不合，退！

很多人担心被欺负，但也有一些人根本不害怕。

它是这么说的：

“退货太多并不是坏事，相反，退货有利于提高产品质量。退货太多的供应商肯定会感受到很大的压力，未来会更加注重质量。”

而且，这家超市的经营范围也很广泛。 比如它还有加油站，会员加油超便宜；

例如，它还销售汽车。 去年该公司售出了 465,000 辆汽车，成为美国第二大汽车经销商。

其实小编觉得最奇怪的还是它的会员卡。

登机或出国时忘记带身份证怎么办？ 我告诉你：这没什么！

打印会员卡上的会员照片和姓名。 它与北美政府部门合作获得了 TSA 合规许可，允许乘客提供护照以外的文件来证明自己的身份。

简单来说，它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关都可以当身份证使用。

当然，它还有很多奇妙的属性。 例如，它还有一个医疗中心，会员可以在那里免费检查，不收取任何费用。

再比如，它想隐藏最畅销的产品，因为这些产品销量大，一不小心就被买断了。 所以只好把它盖起来卖了，水就慢慢流了……

还有很多，这里就不一一列举了。

看到这里，很多朋友可能会有疑问：东西卖这么便宜，还有这么多超值服务，怎么赚钱呢？

神奇的会员系统

接下来我们就来说说这个“心机男孩”的赚钱模式吧！

正如我们一开始提到的，这是一家靠会员赚钱的超市。

提供这么多服务只有一个目的——吸引流量，吸引路人A、B、C、D加入会员体系。

Costo的会员制度则截然不同。 实行全员会员制。 这意味着什么？

如果您还不是会员，抱歉，您没有资格进入登机口购物。

所以要想使用床垫羊毛，必须先成为会员（确实可以省很多）。

要成为会员，您必须先缴纳会员费。 会员费有两个级别：60 美元/年和 120 美元/年。

60 美元的是白卡，120 美元的是黑卡。 两者有什么区别？

每年年底，黑卡会员全年购物均可获得2%现金返还。

官方声明：

“只需额外支付60美元即可成为黑卡会员，每年年底可获得2%的现金返还，最高返现可达1000美元。”

总之，想要返现，就得额外花60美元才能成为黑卡会员。

花太多钱了，不买岂不是不值？ 还有2%的返现，甚至可以一不小心就获得1000美元的返现，让你不断地买买买。

这也算是会员卡上的第一招小心招，增加用户的单次购买金额和消费频次，从而增加自身利润。

这个策略确实有效。 小编看到一位在美国的华人说：

“美国很多中产阶级不仅购买食品和日用品，还购买保险、汽车、装饰品。”……

会员制如何运营？

但随着会员规模发展到目前的规模，低廉的价格、高质量、良好的服务确实是其会员制成功的前提。

但其在会员运营上的一些方法也有其独特之处，值得借鉴。

1）吸引新手段

因为我不是会员，所以不能进去购物。 所以无论别人说得多么好，都不能打消我们的疑虑（毕竟我不知道产品好不好，所以不能盲目购买会员卡）。

没关系，这就是我们所做的。 从一开始就告诉客户，如果您觉得有任何违约行为，您可以单方面终止并收回您的会员费。

当然，这是消除疑虑、吸引新用户的第一步。

还有一种吸引新客户的独特方法。 会员购物时可额外携带1人。

这样，就会吸引那些非会员到店里购物。 一旦他们体验到好处，他们很可能直接成为会员。

2）用户留存手段

疏导流量只是第一步。 关键是想办法留住这些会员，让他们继续成为会员，贡献最大的收入来源——会员费。

据称，北美地区的会员保留率为91%，而全球会员保留率为87%。 这样的留存率是什么概念呢？

有一个著名的4-2-1规则，即对于一个产品来说，新用户第二天的留存率为40%，7天的留存率为20%，三十天的留存率为10%。 该产品已经有了比较好的数据。

全年留存率能保持在80%以上，这太不可思议了！ 那么，到底是通过什么手段实现了如此惊人的用户留存呢？

① 产品迭代升级效益刺激

首先自然要回归到产品层面给用户带来的惊喜。 给会员带来的惊喜可以概括为：价格不变+产品不断迭代更新。

乍一看，我的说法似乎自相矛盾。 哪里可以找到产品不断迭代更新、价格保持不变的商家？

价格不变，实际上意味着其通过其他手段（如大规模采购拉低进货价格、SKU策略等），维持了会员心目中超低价的形象，让用户感觉使用它始终是一个物超所值、性价比高的选择。

当然，低价并不是万能的。

人们会逐渐把一些正常的事情视为理所当然。 当会员常年享受低价产品时，他们很快就会对“低价”产生厌倦。

我们非常了解人们喜新厌旧的心理，所以我们又推出了一个大动作——给用户带来产品迭代升级的好处。 换句话说，就是不断地为用户创造惊喜，保持新鲜感。

新书、新电影上架速度很快，不逊色于专业书店。 试想一下，如果它能与书店一起发行，而且价格更便宜，人们当然会首先选择它。

如果你认为书籍和电影只是小额消费，那么偶尔出售的奢侈品就有点令人震惊了。

时不时会有奢侈品出售，比如：钻石、折扣奢华珠宝LV、Prada等，价格也相当划算。

② 设立返利警示机制

除了产品迭代升级给用户带来的实惠刺激外，黑卡用户还有2%返现，最高限额1000美元。

上一年的返现将以礼品（礼券）的形式发放。 礼品只能用于消费，不能提取现金。

比如，在淘宝买东西，得到一张优惠券，该优惠券只能用于在淘宝上消费，不能提现，很多人为了使用这张优惠券，会继续使用淘宝购物。

当然，这比淘宝多了一道门槛。

获得淘宝优惠券很容易。 在大多数情况下，每当您购买东西时，您都会获得某些优惠券。

不过，2%的回扣仅适用于黑卡会员。 对于非黑卡会员来说，无论你如何消费，都没有机会获得返利。

所以这一招会引诱那些花重金升级为黑卡会员的非黑卡会员。

对消费者的保证：如果您获得的现金返还低于60美元（两次不同会员年费的差额），差额将在年底以支票的形式退还给您，您不会失去任何东西。

③ 触动线下活动

我们之前说过，我们不靠卖商品赚钱，但我们可以把商品作为连接用户的媒介。

举办各类线下品鉴活动，让会员进行大量体验式消费，提升消费体验，与用户建立联系。

我们去普通超市，常常会看到用于品尝的样品太寒酸了！ 小杯子、小碎片都不足以塞进牙缝！

不过，它规定这里品尝的份量必须足够大，才能让用户吃得放心。 只要举办品鉴活动，产品当天的销量就能大幅提升2至3倍。

对于这样一场感人至深的线下美食品尝活动，从表面上看，商家必须为用户提供足够的食物，这有点吃亏。 但这样的举动却给用户带来了超乎常人的心理体验，创造了良好的口碑。

经常举办这样的品尝活动，培养了用户对产品的忠诚度。

总结

今天我们来介绍一下超市会员制的鼻祖：。

它的会员规模已经发展到了现在的规模，而且几乎是靠会员来赚钱的。 产品质量、价格和服务显然起着关键作用。

但其会员运营策略也值得借鉴：

1）消除用户在产品质量、退货机制等方面的顾虑，可以为吸引新客户打下良好的基础。

2）向非会员开放特权，让其体验优质服务并转化为会员。

3）利用产品迭代升级的效益刺激，不断给用户新鲜感，从而留住用户。

4）消费越多，获得的返利越高，从而刺激用户高额购买。

5）线下活动中给用户一些甜品，对于提升口碑有很好的效果。

最后要说的是，踏踏实实积累付费用户虽然看似长期，但这才是稳定、可持续的。