目前，商业地产销售运营方式一般有五种：自购自营、纯租赁、回租、售租、回购。 下面分析其优缺点以及三大回租实际案例。

商业地产销售有五种基本做法：自购自营、纯租赁、回租、售租、回购。

01自购自营

在这种模式中，购房者既是业主又是商人。 他还拥有该店的产权，并利用自己的资源在店内进行经营活动。 开发商负责提供相应的物业管理，并收取一定的物业费。

优点：开发商可快速回笼资金，无需设立运营部门进行后期管理工作，节省大量人力开支；

缺点：对于销售、招商工作的开展非常不利，而且难度最大。 此外，由于出售产权和自购自营，商场的业态规划和业态选择难以落实，食品店、服装店侧经营的可能性很大。在旁边。 尴尬的局面不利于业主整体利益。

注：此方式适合整体商业街或大楼底层销售，不适合主题商场、购物中心。

02纯租赁

商业地产的传统方式。 在这种模式下，开发商是大业主，商家以货币支付的方式拥有商铺的使用权。 产权仍归开发商所有。 开发商不仅要收取商铺租金，还要收取物业费用，并提供相应的物业服务、推广服务和运营服务。

优点：开发商可收取长期经济效益，开发商与商户真正实现双赢关系，共同运营商业项目，双方共同对项目负责。 同时，由于产权不出售，开发商对商业项目拥有充分的控制权，易于按照商业规划思路对项目进行运营和管理。

缺点：资金回收速度最慢，需要设立运营部、客服部、货管部等业务部门来管理项目，涉及一定的人力支出，比较耗精力。消耗。

注：此方式可采用统一收银方式，租金从货款中扣除，既降低了工作难度，又提高了项目整体商业形象。

03回租

在旗下门店的销售上，采取所有权、经营权、使用权分离的模式：为了提高市场接受度，将商场产权归零，分成小产权进行销售，以收回成本。资金数额大。 然后通过返还租金的方式从购房者手中收回商铺的经营权，每个购房者都有一定的年回报率（只有高于银行贷款利率才有吸引力）。

优点：所有权属于投资者，经营权由专业商业管理公司掌控，入驻商家拥有该物业的使用权，实现三权分离。 在统一管理的背景下，商业物业的整体运营价值能够最大化，而单体建筑则可以获得最大的价值和租金增长空间。 这是一种适合大型封闭式商场的高收益高风险的运营模式。 从项目启动以来的运营情况来看，通过产权的拆除和旺铺的出售，收回了大量资金，极大缓解了长期以来困扰开发商的资金紧张。 经营者入市后，经营状况较为理想，进一步增强了中小投资者的信心，促进了门店销售。

缺点：这种高风险、高利润的模式运作涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等各个环节，对开发商的综合运营能力要求极高。 而且，资金回笼（即产权分散出售）与商业运营（即统一规划、统一管理）始终存在着深刻的矛盾，商业地产的运营也会对商誉和声誉产生强烈而广泛的影响。开发商的品牌。 和连续性。 试想，一个销售不佳、入住率低的住宅区很容易被公众遗忘。 对于位于市中心的大型购物中心来说，管理不善、冷清、回租回报承诺无法兑现、投资者扎堆追债，即使开发商销量不错、已经赚了不少钱。钱，其长期的负面社会影响将会大大降低开发商的品牌形象。

注（如何规避风险）：从前面的分析可以看出，回租模式的先天缺陷带来了较高的风险。 在这场信息不对称的博弈中，中小投资者显然处于劣势。 当小业主投资买房时，开发商就已经为他们制定了逃离的步骤。 小业主在签订购房合同时，必须签订委托经营协议和租金返还协议。 当然，返租方不会是精明的开发商，而通常是与开发商没有任何关系的卖空公司。 一旦生意失败，向经营者收取的租金不足以支付给小业主的租金。 如果开发商无力或不愿意承担高达的巨额租金，那就开始了。 与开发商没有法律关系，承诺返还租约的卖空公司也不见了。 更重要的是，回租协议持续15至20年，很难预测开发商是否会存在。 对于一个有社会责任感、致力于长远发展的开发商来说，应该明白，如果管理不成功、回租中断，往往会对开发商的品牌和声誉造成致命打击。 如何降低整个模式的风险，保障博弈各方的长远利益，可以从以下几个方面入手：

A、开发商保留部分主力商铺，对临街、正门的商铺进行管控，防止商场“面子”被他人控制。

B． 核心主力零售店应引进在消费者中具有相当知名度和美誉度的成熟品牌运营商作为龙头（如万达购物广场引进沃尔玛、成都商天地引进家乐福、广州天河城引进日本吉之岛、成都罗马假日引进）好又多旗舰店入驻广场，将增强购房者的信心，为购物中心运营的成功做出贡献。

C. 在可能的情况下，开发商应与核心零售店合资或合作经营，甚至尝试自己经营其中一些零售店。 这不仅可以增强开发商对购物中心的整体控制力，有利于整个商业物业的长期运营，也可以增强其他运营商与其合作的信心。

D、为促进产权零售，回租利率一般高于同期银行贷款利率，但不一定固定。 合同中应限制回租利率随国家央行利率变化而波动。

E、商场运营一般有3-5年的培训期，基本不盈利。 而且，由于价格竞争的加剧，大型百货零售企业的经营效率有所下降。 据中华全国商业信息中心对全国主要大型百货零售集团、股份制企业和独立百货店的统计，2002年商品销售利润率为0.97%（2001年为1.34%），分别为1.02%（2001年为1.2%）。 %）、2.4%（2001年为2.8%），因此商业租金收入很可能不足以抵消回租收入。 有社会责任感的开发商应将回收资金投入到新项目中，形成整个企业资金的良性循环。

F、重视商业管理公司的作用，以专业商业管理公司为桥梁，构建合理的委托运营机制，走中介机构专业化、规模化的道路，允许开发商逐步退出，让商业管理公司承担物业保值责任、增值责任和正常的租金回报。

G、回租协议到期后的“回租后遗症”就像一颗定时炸弹，其威力还有待时间验证。 这一问题能否得到削弱或解决，取决于商铺业主委员会（或商铺投资基金）和商业运营公司的成熟度，才能得到有效、彻底的解决。 此外，国外流行的“认租面积、共享产权”的方式也能有效解决“回租后遗症”。 操作方法是开发商将商业物业或写字楼划分为几大区域，然后对各个区域进行划分。 每个购房者可以购买一份或多份相同面积的房屋。 所有购房者共同拥有该区域的产权，每人均可持有联名产权证书。 这实际上是产权证券化的前奏。 类似于“基金”的形式。 当然，这种方式目前还没有突破我国法律和相关管理规定的禁区。 对于国内商业地产投资者来说，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面临融资渠道匮乏、资本市场发育不足、房地产证券化发展缓慢的现实。

04连租带售

这些商铺采用租赁销售模式，向投资者承诺前N年每年X%的租金回报。 而且，在这种模式下，开发商先与出租人签订租赁协议，然后再进行出售，从而减少了商铺出售后的不确定性，降低了投资者的风险。

优点：统一租赁可以避免分散租赁造成的相互降价，也可以控制租赁节奏。 另外，由于经济合同是三方合同，即商家与业主签订，开发商仅起到中介作用，这样可以有效转移矛盾，省去解决客户投诉等麻烦。

缺点：如上所述，这种方式对开发者的整体业务要求非常高。 如果由于经营管理不善导致物业荒废，回租回报的承诺无法兑现，投资者聚集追债，那么开发商在该区域的经营将会非常困难。 追加投资项目将产生严重影响。

注：典型案例参见万达商业广场。

05回购（房地产信托）

最新的销售方式，同样采用统一经营管理，在北京某科贸电子城销售商铺，推出了“房产信托”产品。 也就是说，六层10000平米的店面被分成5平米的单位出售。 单价7万元，四年合同期满后必须由开发商回购。

对于这种创新的销售方式，该项目总经理表示，目前运行比较顺利。 当前的工作重点是改变投资者传统的投资理念，扩大对该类产品的认知。 对于是否会与银行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入增加信托类产品的授信，他透露，目前与银行的合作还处于初步商谈阶段，预计需要进行大量的详细设计工作。

优点：资金回笼比较快，管理方便，可以借海借钱，利用投资者的资金来推进项目，使土地增值；

缺点：无形中增加了开发商的压力，需要开发商做好二次招商和销售的准备。 不过，到时候开发商的销售难度就会大大降低，因为开发商本身比第一次销售要成熟很多。

商业地产商铺销售的三种常见策略：回租做法与实际案例

1. 项目是否需要回租？

1、只有期房或者卖不出去的现房才需要考虑是否回租。

2. 如果业务前景不可预测或不佳，则需要进行回租。

3、如果生意前景好，则无需回租房产。

2. 回租中四者之间是什么关系？

在营销和运营环节中，参与回租的四方都扮演着不同的角色。

1、营销环节

开发商转让产权； 工商管理公司招商引资，配合营销； 商家签订初步意向并配合营销； 投资者购买产权。

2. 操作链接

开发商：主体退出，以商业管理公司形式进行管理； 商业管理公司运营并招商； 商户缴纳租金管理费； 投资者获得利润。

【示例】企业管理公司

在回租过程中，商业管理公司是体系中的关键角色，发挥着平衡各主体利益、促进项目运营的作用。

当销售基本结束时，第三方运营公司转而与商业管理公司合作，商业街开业前的收费为月费+投资佣金。 商业街开业后，在委托经营期间，支付月费+租金收入佣金。

受托经营期间的职责：

（一）第三方运营公司负责招商、区块运营、区块推广。

（二）经营管理公司对第三方运营公司的招商、运营工作进行管理和审核。 并每月支付费用和佣金。

（3）第三方运营公司将租赁方案、促销方案、费用方案提交经营管理公司审核实施。 所产生的费用由商业管理公司支付。

（4）办公场地由商业管理公司提供，开发公司统筹安排。 使用费用在委托协议中约定。

3、项目营销目标

营销目标会导致回租起点的不同，从而改变四方的利益诉求。

4、业务定位

合理的投资回报：企业管理公司可以盈利； 投资者关注升值潜力； 企业更有可能成功。

5、快速去库存

为了快速降低库存，提高投资回报，放大投资者利益； 开发商相当于成本较低的社会融资； 商业管理公司的经营不可控，商业前景不明。

3. 哪些企业提供回租投资？

回租项目可以招收一些商家，主要是国内二三线品牌、连锁品牌专营店、本地餐饮店。 租赁期限要求短：一般为3-5年； 可以接受多个业主； 该市场定位为非核心商圈市场，与回租物业较为吻合。

4. 租金返还方式有哪些？

1. 一次性退货

它往往与其他回租方式或基于服务的招商相结合，开发商将按标价退款。

一次性扣除房款很少单独使用； 很容易被投资者解读为变相折价； 如果单独使用，通常与服务式招商配套。 这种情况一般适用于位置较好的邻里商户。 一般会与其他回租模式结合起来，更容易被客户接受。

回租点的主要参考维度有：

考虑年限和业态，首次调整返还年限上限，有租金收入者缴纳租金税。

2. 租金分摊

适合地段价格好、租金可预测的项目。 对开发商来说压力不大，而且通常还伴有一次性回报。

该项目位于核心地段，运营至成熟期间租金回报较低。 但运营成熟后，租金回报将十分可观。

3. 定点

固定返利适合业务前景不乐观的项目； 投资者认为该项目商业前景不乐观，对未来租金收入预期较低； 回扣必须用于为投资者提供可接受的收入； 后期还款压力会比较大，但是可以收集到一笔资金，一般用于专业市场或者以销售为主的业务。

5. 回租方式案例

第四年的退款金额按照标价计算。

假设：一个商铺50平米，售价4万/平米； 开发商承诺十年返租，前三年固定回报5%，前三年一次性返还； 第四年6%，第五年7%； 后期占1/9份额。

《托管运营协议》仅注明前五年的租金总额； 它不包括前三年为避免税费而产生的一次性退货费用。

6. 回租的操作流程是怎样的？

1. 回租涉及的流程

整个回租过程需要受到严格的合同和程序的约束，以确保各项权利按预期转让。

2、风险规避

回租合同、协议中，业主必须在经营期限、违约责任、优惠措施等方面受到限制。

(1) 回租项目自营业主

合同约定了业主的开业时间、装修时间、经营类型。

（二）回租项目受托经营业主

明确违约责任并设定违约金。 一般违约金不高，5万到10万左右。 如果违约金太高，业主会比较敏感。 优先租赁权和购买权属于企业。 尤其是服务型招商、分租的“委托经营合同”，为商户提供免租期。 一般要求至少3个月。 期满后，业主决定自行经营的，应提前书面通知商业管理公司； 否则，合同将自动续签。 当房屋所有权转移时，新业主自动延续回租合同。