2020年上半年，一场新型冠状病毒疫情封锁了部分酒类消费场景，也使得部分终端和移动销售无法正常运转。 在此背景下，一些企业利用直播、团购、“云营销”等方式寻求“自救”，也有一些抗风险能力差的小酒企在风雨飘摇中面临危机。 。

白酒行业将加速分化。 这一观点已成为业界共识。 进入“后疫情时代”的酒类市场有哪些新变化？ 酒企、酒商如何拥抱“新趋势”、“新营销”、“新未来”？ 这些都是具有现实意义的主张。 在近日举办的第四届中国葡萄酒及烈酒展览会上，多位业内资深专家和酒企“负责人”给出了自己的答案。

消费者的“五新”变化

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏：

疫情过后，最大的困难是移动销售的问题，就是C端的变化，渠道的变化。 概括起来，消费者有“五新”变化：新人群，这个时代的主流商务人群成为80后，其次是互联网时代出生的90后、00后; 新格局下，葡萄酒行业受消费升级拉动； 新方法，例如消费模式的重大变化； 新场景、线上线下结合、社区电商等； 新的喜好，当今的消费者看重外观、奢华和品质。

田卓鹏 北京卓鹏战略咨询机构董事长

那么如何连接消费者呢？ 第一，符合国家趋势的链接。 未来十年，可以说最大的趋势将是符合国家趋势的链接。 第二，私有化链接，现在是私域流量时代，通过线上线下的链接，最终让用户私有化，这个非常关键； 第三，结构化链接，产品结构能否链接到消费者和主流业务是关键； 第四，数字化链接，未来十年一定是沿着数字化、智能化路线的营销模式迭代； 第五，全球新零售链接，如何链接所有线上接触点以及线上线下全球链接？ 这是一个值得探讨的新命题。

“一路C”，互联网必不可少

卓越咨询公司董事长林峰：

“一路到C端，C端怎么办？” 这是葡萄酒行业一直在讨论的问题，也是商业变革的趋势。 这句话其实已经说了很多年了。 没有互联网工具的帮助，做C端是不可能的。 其中，直播、云店、社区是C端最突出的三种模式。 直播依赖的是线下引流线上的逻辑。 借助经销商、专卖店引导流量，整合联动厂家，进一步整合门店体系； 云店依托工厂赋能、业务组织、终端。 晋升。 工厂、门店三位一体，突破了“物流、资金流、信息流”三流。 渠道价格可控，卖得好又赚钱。

林峰 卓越咨询公司董事长

其中，社区是最重要的模式之一。 要建立社区，专业知识和资源至关重要。 如果再次出现紧急情况，数字化企业将具备降维和攻击的能力。 企业真正启动数字化进程需要六大逻辑，即业务逻辑、数字逻辑、组织逻辑、人员逻辑、财务逻辑、企业文化逻辑。 产品力、链接力、动员力、内容力、场景力——“五力工程”推动数字营销深入发展。

后疫情时代，酒企肩负两大使命：稳定+创新

和君咨询高级合伙人李振江：

白酒集中度不断提高，中小企业只能通过不对称的创新模式才有发展空间。 短期来看，价格区间将出现结构性变化，50-200元价格区间是扩大方向。 酱料的风味是重点，但更大的重点在于产品口味的创新。 多口味融合是核心方向，消费者的口味选择正在快速向“浓”方向转变。

李振江 和君咨询高级合伙人

白酒行业在消费场景、消费理念、交易渠道等诸多方面都发生了变化。 后疫情时代，它必须肩负两大使命。 首先是生存和保持稳定，并保持数量。 二是创新求增量。 白酒企业应尽力摆脱无利可图的产品束缚，升级流量型产品，增加购买意愿，增加渠道利润，激活经营信心，延长产品生命周期，带动流量，在此基础上持续扩大增量。保证库存。 。 强化产品性价比，采用“规模第一、利润第二”的理念，更好地获取流量，求生存先求稳。 梳理业务结构，创新合作模式，如聚集优势经销商，形成平台合作模式，构建“厂家-终端”一体化的利益结构和长效合作机制。

后疫情时代，酒企将制定结构性改善策略。 一是聚焦，将生产力转移、聚焦到更有效的产品、区域、渠道、传播等运营上。 二是创新，创新产品、创新渠道、创新商业模式、创新媒体传播和营销方式。

中国葡萄酒行业即将开启“新黄金十年”

正一堂战略咨询机构董事长杨光：

中国葡萄酒行业已进入后浪潮时代。 2021年下半年开始，中国葡萄酒行业将迎来新的黄金十年。

葡萄酒行业未来增长有三大趋势：一是龙头企业不断发展：规模明显增大，体现在龙头名酒千亿阵营+百亿阵营持续扩张，主导酒品细分价格区间双线突破； 二是高产能优质葡萄酒企业发展进入爆发期。 优质产能+营销创新的结合将是中国白酒未来新的增长极； 三是新品质、新体验白酒行业将迎来大发展。 葡萄酒、黄酒、地区酒企业在口味和玩法上存在差异，应该尝试新的改变。

杨光 正一堂战略咨询机构董事长

酒商未来的演化方向是：头部+工会化。 大商户充当龙头，整合商业链条； 小商户作为一个群体，团结起商业链条。 未来酒商应该瞄准两个市场：城市新世界和乡村新世界。 其中，城市新世界一定要专业化、高端化，做优质KOL运营+优质商业连锁运营+专业平台运营； 如果你酿的酒不值300元、400元，你就要做村长项目、村企项目、乡镇超市+夫妻店。 如果现有经销商不发展，他们将在未来五年内被淘汰，因此他们需要开发加工商模式以及烟草和酒店联盟。 与此同时，跨境商家也越来越多。 无论是拼多多、电商还是直播，这些跨境商家都可以极大地改变一个品牌的命运。

白酒市场进入“强分化”新周期

营销咨询专家、海纳组织董事长卢先勋：

中国白酒已进入“强差异化”的新周期。 销量、销售收入、营业利润加速向优势产区、知名品牌、核心单品集中。 这主要是由于互联网和人员流动弱化了地域文化和地域情结。

卢先勋 营销咨询专家、海纳组织董事长

省级酒类龙头企业第三阵容是本轮分化的焦点。 高端、次高端、中低端价格有差异。 600元/瓶以上的高端酒市场量价齐升，主要得益于飞天茅台现有的消费属性。 它还具有投资属性； 300-600元/瓶的次高端葡萄酒市场价格量量双增，次高端葡萄酒市场容量仅为高端葡萄酒的50%左右； 100-300元/瓶的中档葡萄酒市场量价双降。 100元以下除了高端轻瓶外，每瓶以下的中低端葡萄酒缩水严重。

信心比黄金更重要

北京顺鑫农业有限公司牛栏山酒庄副厂长陈世军：

新旧营销的迭代，是基于信息趋于对称的市场条件，从产品营销向价值营销不断转变的过程。 新营销是对传统营销理念、模式和方法的重构，其中理念是核心，即从营销商品到创造价值。

北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒庄副厂长 陈世军

新营销时代，依然要把握营销本质，践行营销创新和坚持，不偏不倚。 首先，品牌比流量更重要。 品牌是企业最大的无形资产。 从长远来看，品牌为流量提供了持续的动力，流量是品牌在渠道上的表现。 其次，价值比价格更重要。 价值是价格的基础和参考，价格是价值和供需的综合反映。 消费升级是经济社会发展的必然结果，也是葡萄酒行业的大势所趋。 消费升级的内在逻辑体现在价值追求的升级，即价值追求的最大化。

线上线下的融合非常重要； 外观重要，品质更重要； 信心比黄金更重要。 疫情的影响，对酒类市场造成影响，给行业发展增添了很大的不确定性，但信心比黄金更重要。 我们需要探索挑战背后的机遇，看到葡萄酒行业长期改善的确定性。

新京报记者 郑明珠 酒展组委会供图

徐晶晶编辑、赵琳校对