有一种更好的方法叫做“联盟营销”

在产品的销售过程中，一定叫“资产配置”。 但到底什么是资产配置呢？ 概念清楚吗？ 这些工具有效吗？ 怎样才能让内容变得有趣、容易让客户理解呢？ 如何避免“知识-使用-成就”之间的脱节？

只有真正做到“以客户为中心”，学会站在客户的角度思考，将财务管理者的角色从“销售”转变为“高层参与”，才能为客户提供金融产品（硬）和咨询建议（柔软的）。 ) 这个双值。 为了帮助一线营销人员在实际操作中学会如何快、多用、好卖，除了“大配置”之外，我们引入一种更加人性化、便捷的营销方式，叫做“关联营销”，也可以叫做“小配置”。

全资产配置模型的优缺点分析

作者团队独家研发的“外部吸金”系统是一个开放的、动态的系统，始终处于迭代、优化和补充的过程中。 在之前的文章中，我们更多地谈到了债务业务。 今天我们就来说说产品销售。

资产配置模块中的“钱柜模型”，借助直观的“钱柜”形象和日常熟悉的“抽屉”、“柜子”等家具部件，帮助客户从产品期限和风险两个维度快速了解资产门”作为比喻。 配置的概念和原则，并从客户当前的产品结构分析出发，帮助他们找到需要优化、调整和补充的环节。 简单示意图如下：

任何方法和工具都有其局限性。 虽然基于所有资产整体分析的模型比较全面和完整，但仍然存在以下几个问题：

（1）瞄准更高的AUM是综合配置的前提，适合高资产客户。 由于大多数客户自身的产品配置类型并不能非常齐全，因此需要一个逐步完善的“拼图”过程。

（2）全资产诊断需要大量信息，适合有足够信任度的客户。 由于该模型是基于对客户（甚至延伸到其家庭）所有金融资产的诊断和配置，因此需要非常完整的资产信息收集。 如果客户与理财人员之间没有足够的信任，要么解释只能是“从一般到特殊”，即只讲概念而不涉及客户的具体资产，要么客户需要采取主动把他转到其他银行。 等待金融机构的资产状况告诉面前的服务人员。 在建立足够的信任之前，后者往往更加困难。 试想，如果患者隐瞒病情，医生的诊疗方案就很难有针对性、有效。

（3）客户需要一个了解的过程，适合面对面的详细沟通或金融沙龙。 我这里说的是“营销场景”的局限性。 无论是理财经理还是客户，并不是每个人都有足够的时间坐在理财室里长聊，或者参加更长的理财沙龙。 比前两种更常见的营销场景是通过电话、微信、大堂柜台三五句话的面对面营销。 这个时候，再“高端”的营销展示工具就不太方便了。

如何“降级”资产配置？

由于上述“大配置”的适用性并不广泛，因此我们还需要开发其“降级版”，以满足以下需求：

（1）财务管理人员学习快、易用；

（2）吸引顾客注意力，易于理解；

（3）几乎适用于任何营销场景​​；

(4)关键是要有营销效果。

如果说“钱柜模式”是一种“全球聚焦”的营销模式，那么我们还需要一种“局部聚焦”的模式来适应客户最高级别以下的部分，所以也被称为“小配置”。

万事开头难。 无论客户关心哪里，我们就从哪里开始。 在“自己已经拥有的东西”和“银行想要卖的东西”之间，客户最关心的一定是前者。 因此，想要吸引客户的注意力，就必须从客户已经拥有的产品开始，而不是先谈银行要销售的产品。

“联盟营销”的基本原则

如果我们定义“关联营销”，不妨表述为：通过为客户提供我行目前持有的某类主流产品的“售后服务”，引发客户对新产品的需求，从而实现“售后”和“售前”一体化连接。

接下来，我们对这个定义做一些澄清：

（一）什么是“主流产品”？

从银行的角度来看，是资金占用比较大、比较容易与新产品产生关联的产品； 从客户的角度来看，通常是指占其AUM比例较大的顶级产品之一。

一般来说，主流产品包括：期限、理财、基金、保险等，不包括具有“产品中转站”性质的活期现金，也不包括不涉及的电子银行或健康保险。占用资金或者占用大量资金。 小产品。

（2）如何提供“售后服务”？

客户的“关注点”是售后服务的“切入点”。 这就是营销人员的KYC测试——

√ 定期存款客户担心存款何时到期；

√ 结构性存款客户关注到期实际收益；

√ 现金管理客户随时关注利率变化；

√ 净值理财客户关心收入和开放日；

√ 基金投资客户关心盈亏以及下一步该做什么；

√ 个人保险客户关心退款是否符合预期；

√ 普通保险客户关心缴费进度和保单变化。 更深层次上，他们的长期决策的正确性也需要不断得到鼓励和确认。

希望读者仔细理解上面的列表，然后再进行补充。 这就是每种产品的“现有客户”所想、考虑和想要的。 找到“售后”的切入点就已经成功了一半。

（3）如何“关联营销”？

马克思主义“普遍联系”哲学观点告诉我们：必须从事物的内在联系中把握事物，从普遍联系的角度观察和处理问题，把不同的事物、现象、过程放入普遍联系中来认识、并掌握其性质和地位。

以上观点特别适合我们把握各种金融产品之间的联系——差异与关系。

实例分析：

√ 如何向理财产品客户分配追加股票资金？

理财的流动性和盈利能力都受到产品设计本身的限制，而资金是理财的绝佳补充。 （互补逻辑）

√ 现金管理客户如何添加一次性付款保险？

现金管理产品是活期存款的“升级”，活期存款是定期存款的“升级”。 （类比逻辑）

√ 如何为定期存款客户添加终身寿险？

定期存款只能锁定短期和中期收益，而长期收益则只能通过后者来锁定。 （扩展逻辑）

√……

理论上，任何两类金融产品都可以从前者到后者“关联”（包括反向通道），而这种“关联”方式无非是“类比”、“延伸”和“补充”。 方法。 上面已经给出了每个的示例。

实际应用及销售业绩

“业外找钱”是一门以实践为导向的学科体系，任何方法论的出发点和归宿都是“实践”。

试想一下，如果我们找出所有产品类型之间的相关性，那么N类产品之间就会有N×(N-1)种相关逻辑和说辞。 这样一来，不仅会繁琐，还会包含很多“弱逻辑”，影响实际营销的准确性和有效性，也是没有必要的。

那么，如何在主流产品的8大类56种逻辑关系中选择一些使用频率高、逻辑性强、启动快、效果好的类型呢？ 请看下面的图片：

从“固定期限”（参加过课堂学习的同学，请停下来回顾一下这个非常重要的概念）开始，灰色虚线的上部沿着“期限结构由短到长”展开，下半部分为“风险从低到高”列出的产品，红字为存款产品，红底白字为复杂产品，白底灰字为简单非存款产品。空心箭头是其上方实心箭头的“防守替代方案”。

在这个模型中，我们构建了除“活存款”之外的八种主要产品之间的八种关系。

值得注意的是，最巧妙、最艰巨的“交叉”在于⑦和⑧。 这两条逻辑主线的衔接，不仅加强综合客户关系，借助复杂的产品绑定客户及其资金，也是营销创新和吸资稳定计划的重中之重。 也是营销团队对复杂产品的专业管理。 对控制能力的严峻考验。

【最后向读者致歉：为保障总分行线下学员的领先优势，具体八类演讲技巧暂时不公开。 不过，这并不妨碍聪明的读者在经过本文的充分准备和解释后，自行思考和探索，或许还会有更多令人惊讶的发现！ 快点！ 】