当今的商业环境变得越来越复杂、嘈杂和混乱。 每天都有企业破产、企业倒闭，每天都有新的商业奇迹。 这一切也许就是当今营销领域的真实写照。

中国企业必须了解市场带来的环境变化，做好准备和应对。 我用一个营销策略的概念来表达我对新机会的看法，那就是在变化中做出有效的选择，就是在正确的时间做正确的事。 什么时候是合适的时间？ 哪些事情是适当的？ 我试图用坐标来说明我的观点。

01

什么是合适的时间？

我们在选择营销策略时，不能只评价该策略的基本因素，还要考虑其时间坐标。 但营销策略的时间坐标并不是以时间为基础的。 相反，它基于市场的关键要素。

当关键市场因素的持续时间发生变化并产生新的关键市场因素时，就是一个自然时间单位的结束和开始。 我们不能以自己的发展时间作为参考坐标，而只能以市场的关键要素作为参考标准。 只有这样做的公司才能选择时间坐标上的位置。

我们对营销策略时间坐标的常见误解有以下几个：

首先，他们过于关注竞争对手而忽视市场变化，常常将竞争对手的变化误认为是市场的变化。

当中国本土零售企业看到跨国零售商竞相抢占中国市场、不断围剿时，误以为做零售终端就意味着圈地、扩大市场面积。 然而，今天的中国零售市场，市场的关键因素并不是圈地和扩张。 市场面积，而是对消费者的了解以及单店的盈利能力。

其次，单纯认识市场忽视了市场内部的变化，往往将营销创新误认为是市场的变化。

纵观中国汽车行业，以往层出不穷的展览营销、活动营销、时尚营销、文化营销、概念营销等营销创新，都未能带动疲软的车市。 在当今的中国市场，汽车行业的关键要素不是营销创新，而是针对目标客户的解决方案。 因此，找到能够满足目标客户的解决方案的汽车产品仍然占据市场，逃脱价格战的恶性循环。 比如新能源汽车。

02

什么是合适的位置？

营销策略的空间坐标不是以市场所在的空间为依据，而是以实现顾客价值为定位。 此时你能在实现客户价值方面发挥作用就是你的空间坐标。

营销策略空间坐标的误区体现在以下几个方面：

首先，他们不断追求产品变革，错误地认为这是实现客户价值的途径。

美国《财富》评选出20世纪最优秀产品：回形针（1900年）、安全剃须刀（1903年）、拉链（1913年）、胸罩（1914年）、创可贴（1921年）、月经棉条（1931年） ）、袖珍平装书（1935年）、无肩带平底鞋（1936年）、家用胶带（1942年）、拼图玩具（1958年）、滑板（1950年代）、魔术贴（魔术贴，1954年）、尿布（1961年）、便利贴（1981年） 。 这些产品与苹果麦金托什计算机、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、飞利浦和索尼激光光盘以及波音 707 飞机并列。

看完这些产品，相信你会同意，产品改变并不是实现客户价值的途径。 真正可行的产品是那些能够简单、方便地满足客户需求的产品。

其次，他们过于注重促销、广告、服务，误以为这些就是顾客所需要的。

实现客户价值的关键是确定什么是客户价值。 自从我们引入菲利普·科特勒的4P理论以来，在中国市场上，人们开始搞价格战、服务战、促销战、广告战。

从表面上看，广告的增加带来了销量的增加； 增加的服务提高了客户满意度； 折扣是消费者喜欢的，促销肯定有效； 这些都是真的。 但没有人愿意真正分析这些是否能够最终实现一件关键的事情：客户忠诚度。

顾客想要的是产品本身，请永远记住这一点。

03

适当的做法是什么？

营销策略所选择的合适的东西是能够反映市场关键要素的时间坐标和能够实现顾客价值的空间坐标的组合。

以日本本田摩托车在美国市场的营销策略为例。 据相关资料显示，20世纪50年代和1960年代的美国是哈雷戴维森的美国，一个只生产重型摩托车的品牌。 其市场份额一度高达70%。 经过初步测试，本田认为哈雷戴维森在重型摩托车方面过于强势，以至于消费者根本无法接受哈雷戴维森生产轻型摩托车的事实。 因此，本田以一款完全没有竞争对手的小型轻型摩托车进入美国市场，其成本仅为美国大多数摩托车的 1/5。 就这样，为消费者提供完全不同选择的本田，通过一系列有效的营销措施，在美国的市场份额迅速从0%提升到80%，从而成为美国摩托车市场的新王者。

当本田进入美国时，摩托车市场的一个关键要素是为消费者提供不同的选择。 在客户价值实现方面，本田可以制造出价格仅为美国大多数摩托车1/5的小型轻型摩托车。 因此，本田营销策略的时间坐标是不同的选择，而空间坐标则是小型、轻量化、廉价的摩托车。 两者的结合就是本田摩托车在美国市场的定位。

营销就是在正确的时间、正确的地点做正确的事情。 也许这个说法太简单了，但我坚持这一点，因为营销应该很简单。 （文章完）

·转载授权及演讲信息请联系华小米·

微信号：-cch