导语：独趣定制是一种“复制”渠道的方式，也“复制”了小镇年轻人的心灵。

天风证券化妆品行业研究报告显示，2011年至2016年，百货渠道占比从26.1%下降至18.7%，超市、大卖场占比从34.1%下降至26.9%； 电子商务和CS大幅增长。 其中，电商渠道占比由5.2%提升至20.6%，专卖店渠道占比由15.8%提升至18.2%。 尤其是在三四线城市，娇兰美妆、唐三彩、橙橙等CS连锁店呈现出扩张增长的积极态势。

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宝洁对化妆品专卖店渠道的关注和探索也始于2016年。

从当年9月为渠道建立内部团队，到不久前正式推出Duqu定制R系列“法式小香水瓶”，宝洁用了两年半的时间。 在此期间，宝洁不断在重点省区和部分头部连锁体系进行试点。 水。 与当地同行相比，这个进展不仅不快，甚至可以说非常谨慎。

但这样的步伐，恰恰印证了很多代理商对宝洁的评价：“大公司未必是最先跟风的，一旦进入市场，他们就信心百倍。”

确实，在不久前的2019中国化妆品百强连锁大会上，当宝洁将其“3D”原理、市场洞察和全新产品作为一整套渠道解决方案向CS渠道商展示时，《化妆品》财经在线记者看到了惊喜在当天出席会议的保定东大董事长孙书贵、湖北力标总经理陈云标等人看来。

CS频道=小镇青年=新的增长点

在专访宝洁（中国）营销有限公司化妆品专卖店渠道总经理吴文英（Wu）后，记者看到了宝洁对于CS渠道的思考。 不是一口气塞满产品，也不是单方面掠夺，而是从战略高度抓住企业新的增长机会。

吴文英（Wu），宝洁（中国）营销有限公司化妆品专卖店渠道总经理

“首先，宝洁今天有一个3D战略：for China, in China; at China's speed（为中国设计，在中国做决策，以中国速度前进），所以中国市场的渠道特点和需求的中国消费者都在考虑。”吴文英说。

“大家都在关注小城镇年轻人的消费能力，这实际上意味着未来三六线城市的消费者将不断升级，甚至最终带动中国的消费升级。 同时，在三六线城市，CS渠道实际上是美妆品类或者化妆品大品类的核心渠道。”宝洁的最终目标不是关注CS渠道的增速和容量，而是实现自身与中国市场的最佳匹配。

所以逻辑是这样的：与当前的发展阶段相对应，以CS、网购为主要化妆品消费渠道的小镇年轻人正在成为推动市场发展的主力军。 抓住小城镇年轻人，就等于抓住发展机遇。 显然，这两条应该是发展的关键通道。 虽然同样是小镇青春美女的主阵地，但CS频道在主动触达度和精准度上无疑更具优势。 另一方面，洗护用品作为高潜力品类，仍有很大的增长空间。 在KA、百货商场不发达的二三线城市，化妆品店也是洗护品类的主要销路。 现实与趋势相结合，新消费群体与品类开发相结合，宝洁通过CS渠道开发洗护产品的策略可以说是扎根土壤、放眼未来、双线推进。

“船长”概念赋能

宝洁公司对于CS渠道已经做好了充足的准备，其野心也确实不仅仅是突破一两款产品那么简单。

从宝洁的角度来看，清洁护理品类的增长有两条线，即使用步数的增长和使用场景的增长。 从网上数据来看，多样化的护发需求已悄然兴起。 一线城市的年轻消费者越来越多地将沙龙级护发、调理和造型产品带回家。 “我们相信这种趋势很快就会下沉到三六线城市。”吴文英认为。

另一方面，增长空间也来自于使用场景的多元化。 正如消费者随身携带粉饼、口红等美容产品一样，护发品类也将从浴室延伸到更多适合浴室外、甚至适合随身携带的产品。 目前，这两类产品是护发品类最大的增长点，甚至是空白点。

前景是广阔的，但你必须愿意努力培育市场。 这意味着，过去更擅长产品快销的宝洁将利用其经销商团队，帮助消费者像护肤一样，一步步、一步一步地学习如何护理头发。

如此看来，经销商团队的重要性不言而喻。 “成为宝洁经销商有一定的门槛。”吴文英解释道。 “除了基本的店铺覆盖要求外，我们还特别关注经销商的服务能力、营销能力和团队能力，会对这些进行综合评估。如果能提供好的护肤品和服务，我相信还可以提供很好的护发服务，当然宝洁一定会给你提供相应的培训。”

谁将赢得抢滩登陆之战？

2017年5月，联合利华迈出渠道下沉第一步，宣布在中国市场全面拓展CS渠道，并成立专门的跨部门CS渠道团队； 2018年6月，强生四大进口产品正式进驻化妆品卖场，截至2019年上半年，其化妆品渠道完成率超过116%，上半年同比增长近200%年度最佳； 此外，资生堂集团于2018年3月底宣布推出“心连心”，以改善中国化妆品门店渠道的服务和体验。

随着宝洁、联合利华、强生纷纷进入市场，CS渠道的硝烟越来越浓。 大家在护肤品类上激烈厮杀，进一步展现了宝洁的“聪明”能力。

“我们在2016年9月正式成立了CS渠道团队，在接下来的半年时间里，团队已​​经发展到了50人左右。” 吴文英告诉《化妆品财经在线》记者，“从2017年开始，我们团队就逐渐开始接触零售客户，到2018年，将逐步与百强专卖店中的前80家达成合作。”

继2019年中国化妆品百强连锁大会上推出R系列“法式小香水瓶”后，宝洁的CS经销商队伍和网点数量进一步扩大。 据了解，9月份，宝洁正式启动了该新产品系列的分销和服务。 首个为化妆品店推出的Duqu定制产品，融合香味与高颜值卖点，将如何引爆市场？ 业界对此充满期待。