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介绍

在商场的经营管理中，除了商场主店外，多商户店也是商场经营管理的一个组成部分。

多商户积分是从商场公共区域划分出来的商户积分，用于增加租金或抵扣积分收入。 此类点位业务内容丰富，不划分固定的业务业态。 通常包括场馆展位和广告位两大业务模块。 目的是方便消费者购物，提供完美的购物体验，提高提包率和退货率。

那么，商场如何规划多个地点，选择哪些地点才能更好地营造购物氛围，带动租户销售，最终达到商场创收的目标呢？ 本文通过营业地、营销地、其他地三大类多商户地点的特点和设置要求，总结出多商户地点的规划和设置策略，供商业地产专业人士参考。

目录

各种营业地点的分类

多元化经营方向

多业态规划及选址设置

#01

《各类营业地点的分类》

多元化经营主要是指在商业项目商租区域以外的所有公共区域进行的经营活动，主要包括经营场所、营销场所、其他场所三类。

#02

《多元化经营的经营方向》

1、补充广场业态和服务；

2、点缀项目商业氛围，提升广场人气；

3、促进商家销售；

4、增加项目营业收入。

多元化经营的总体经营方向是“点缀广场商业氛围，使其成为商业亮点，同时也作为购物中心经营品类和服务项目的功能补充”。 旨在塑造项目品牌、带动人气、促进商户销售。 品类的选择主要以能够让顾客“驻足”的产品品类为主。

#03

《多业态选址规划及选址设置》

一般原则：

· 严禁在占用消防通道、影响客流线路、妨碍乘客疏散、存在安全隐患（按当地消防部门规定）的地点设置点位。

·中庭及外广场可设置短期品牌推广营销活动或营业场所。 中庭及广场入口处不得设置长期固定租赁地点。 严禁在步行街中庭、广场出入口、主要通道内放置售卖花车和举办各种特卖活动。 活动中，各主力店不得设立各类临时促销点或在公共通道区域举办促销活动。

01

营业点设置原则

(1)次动线点、超外围点、公共区域点：在消防保护区范围内设置的点。

·次动线点、超外围点、无架空区域的公共区域点（包括首层商业街等）可设置相对固定的点；

·具有留空区、采光顶的步行街采用防火分区时，该点属于公共区域点，但其设置原则（面积、间距等）应与步行街点一致。

（二）步行街点：在步行街式亚安全区内设置的临时点

·室内步行街内各类业态的长期固定租赁点原则上只允许位于广场一层（或地下一层）自动扶梯下方。 场地的长度和宽度不得大于自动扶梯，最大高度不得大于自动扶梯与上层的距离。 自动扶梯顶棚的接缝设置应美观、大方、简洁，不应对消防安全等造成妨碍；

·每个广场的长期固定租赁点数量不得超过3个（扶梯数量不足3个的，按扶梯数量设置）；

·二层以上（含二层）步行街应保持原有步行街设计，严禁设立长期固定租赁点。

1）一楼楼梯下

·自动扶梯下方的点面积不应超过15平方米，点范围不应超过自动扶梯投影线；

·顶部至消防喷头距离h≥0.9m，且顶部不封闭；

·前柜高度不得超过。 若有形象柱，平面尺寸不得超过1m×1m；

·双面显示效果需考虑后柜无障碍部分。

2）一楼自动扶梯侧

当扶梯侧通道宽度≥6m时，可在扶梯侧设置步行街点。

·自动扶梯侧点面积不应超过15平方米，且该点与店铺的距离应≥4m；

·顶部视线不应超过自动扶梯挡板；

·双面显示效果需考虑后柜无障碍部分。

3）一楼空地

整个步行街应预留1～2个休息点。 休息区域应避免单纯使用绿色植物进行装饰。 装饰上应有设计上体现现代时尚和艺术气质的雕塑、装饰品。 充电器、触摸屏等互动设备。

4）二楼末端及以上

当端部为商铺时，后柜的高度不得超过靠端墙布置时后柜的全高。

5）二层及以上走廊

·点边缘与另一侧围栏距离不小于2m，点范围不超过走廊区域；

·自动扶梯上原则上不设点。 如果确实需要在扶梯走廊处设置点，必须保证与另一侧栏杆的距离不小于4m；

·后柜不得超过栏杆扶手高度，自由曲面用于形象展示（LOGO、广告灯箱等，画面效果协调统一）。

· 二层及以上走廊（中庭）：在中庭走廊设置点时，该点边缘与中庭栏杆的距离必须≥4m； 后柜不得超过栏杆扶手高度，悬挑面应做形象展示（LOGO广告灯箱等，画面效果要协调统一）

6）面向步行街的空墙

·有条件的可采用毛坯墙作为侧墙点，深度不得超过同侧店铺边缘，宽度不得超过墙体宽度；

·背面墙面需设计全高至顶，点两侧墙面结合点风格进行装饰美化；

·如果面向步行街的空白墙面没有位置，应根据业态和两侧的设计风格进行装饰或设置广告灯箱；

·连接步行街的消防通道、防火门应根据业态设置画作或广告灯箱，提升商业氛围。

02

营销点设置原则

（一）副线营销点

在操作点设置次动线点的原理是一样的。

（二）中庭营销点

·距周边商铺距离≥4m，距空地区侧壁距离≥2m；

·中庭营销点的设置应尽可能透明、开放，不遮挡周围商铺，以方便人员聚集和疏散，并预留足够的疏散空间。 点的顶部设计应轻便、透明且不允许封闭，以确保消防水炮覆盖所有区域。 中庭区域；

·周边不宜简单地用绿色植物装饰。

（三）外广场商业展馆

·面积：需政府批准；

·间距：外广场商业展馆的设置应符合消防规范的要求，不应堵塞消防通道。

·严禁在主广场设置户外展位；

·主立面条形广场内不应设置超过4个室外展馆；

·非主立面条形广场、临街商场可根据实际经营需要设置室外展馆；

·在满足景观装饰要求的基础上，可根据实际经营情况在入口、街道、拐角处设置户外街道。

·室外广场长期固定租赁地点设置零售亭必须符合广场整体外部形象要求并保证品牌档次要求； 广场出入口、通道、电梯间内原则上仅限ATM机使用，且不得影响消防安全要求。

(4) 外广场活动点

·外广场活动场地距离建筑边缘不小于10m；

·固定设备不会影响交通和消防现场。

03

其他点位设置原则

（1）停车场可配备配套服务业态，如汽车美容店、宠物用品店、洗衣店等；

（2）其他符合广场实际运营需要的优惠券打印机、自动充值机、卫生纸自动售货机、自动售货机等可根据运营需要安装在步行街通道、电梯候车厅、卫生间等区域。

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培训时间：10月28-29日

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培训主题：《购物中心开业后深度运营管理实战培训课程》

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具体学习安排如下：

本课程重点探讨商场运营过程中的难点要点。 意在学习突破运营和市场（规划）壁垒，花市场费用取得成果，通过运营与企业的联动，实现商场的稳定繁荣。 课堂上有很多互动计算题，还有模拟沙盘等练习。 每个学生必须携带一台电脑参加。

课程大纲：

第1部分底层逻辑——产品策略和资产管理模型

1、产品策略：

1. 客户是谁？

2.产品是什么？

【案例】了解成都SKP； 定义第一家商店； 重庆光环产品创新策略分析

3.何时以及如何赚钱

（一）固定租赁、共同经营、自营等收入模式的本质

【案例：内销前10名商场营收模式分析】

（2）如何根据项目的不同发展阶段灵活运用多种收入模式？

2、资产管理模式：

1、商业地产的本质——不争水流第一，而是争流量。

【案例：我们来聊聊日本生意】

2. 资产估值算法

(1) 业主目标

（2）收益法

3. 分解租金收入的4个公式

4.NOI和NPI的区别

5、轻、中、重、分段外包等资产管理模式的差异

（一）轻资产模式三大核心竞争力

（二）重资产所有者的共同目标

第二部分：业务分析——巧妙运用核心指标解决难题

1、租金、销量、流量、商品力四大指标之间的关系

1、短期：出租； 销售量; 公共领域客流

2、长期：商品电力； 私人客流； 交通流

3. 重要关系

（1）公域客流的增长能否直接提升入住率、收租率和租金上涨率？

（2）运营商如何赋能招商，增强在租赁谈判中的话语权？

（3）大力抓私人客流什么时候投入产出比更高？

（4）资产、经营、管理三大条件如何影响租金定价？

2、巧用核心指标解决实际问题

1. 使用CPI确定合同期内的租金上涨率，并使用租售比计算固定租赁租户续约时的租金上涨率。

【沙盘练习一：计算固定租赁商户的租金涨幅】

2、利用客流增长率与销售增长率的关系来衡量流量变现效率

3、用ROI衡量促销补贴的效果

4、利用购物深度和提包率计算商场年度客流预算

5、关注车位周转率，努力最大限度获取优质异地客流。

6. 使用比较网格法计算市场租金并制定有效的租赁谈判技巧

【沙盘练习2：计算市场租金； 角色扮演租赁谈判]

7、利用每平方米销售额分析来支持招聘促销、门店扩张等招聘决策。

8、提高会员积分兑换率，增加会员活跃度

第三部分：物尽其用——销售数据采集管理办法

1、销售数据收集及管理方法：

4个要点：营收模式+数据挖掘设备+合同协议+销售审计

2、销售审核管理

1、租户销售管理三大痛点及绩效审计三大功能

2、审核方式：运营自查+联合审核

3. 5步绩效审核流程

【案例：**市五步销售审核法】

第四部分 独家攻略一：收租必须学会的商业预警技巧

1、拖欠租金预警方法：

1. 盈亏平衡点算法

2. 3种计算租金的方法和3个解题步骤【提供3个表格计算模型】

【沙盘练习3：计算两者中较高者的租户的盈亏平衡点； 计算租户当月实现的利润]

2、掉店预警方法

第五部分 独家策略二：租户销售辅导-PDCA销售提升法

1. 一把有5个刻度的尺子，用于识别租户的经营状况

1. 5个等级，5种状态

2. 准确识别租户身份的两大好处

2. PDCA租户年度销售额提升法——适用于所有租户

问：商场销量由什么决定？

1. P——租户销售目标计算的基本4个步骤

【沙盒练习4：收集关键信息并为租户定制明年的销售目标】

2. D——诊断计划、营销计划、确认计划、行动计划

【案例：畅销服装品牌、餐饮品牌管理问题诊断分析模板】

3.C——过程检验

4. A——结果处理

【案例：**知名商场品牌开盘销售额破全省历史最高纪录】

3. PDCA商家促销促销法 - 通过从双方获得更高的合同来锁定具有高销售潜力的租户

1、运用租金分析模型“抓大放小”，5步锁定重点租户

【沙盘练习5：**市利用租金分析模型筛选大型促销活动，重点扶持租户]

2、PDCA活动管理方法，利用补贴鼓励重点租户增加销量

P——活动策划

【案例：**城市年中促销活动详情、补贴计算及成本销比】

【沙盒练习6：计算活动的每月保证销售目标和挑战销售目标】

D——活动执行与管理

【案例：**市活动沟通函】

【沙盘练习七：计算活动月期间商场的实际租金】

第六部分 独家策略三：商业支持手段

1、如何合理选择业务支撑品牌？

1. 品牌支持——分阶段

2、业态/品类支持

3、寒冷地区死角支持

2. 7种业务支持方式

1.大力支持

2、媒体宣传

3. 营销活动

4. 补贴礼品

5. 租金减免

6. 非商业暴露

7. 店铺奖励

第七部分 独家策略四：企企联动年度框架计划

1.PR+SP=CP

2、年度框架计划如何变更？ ——8步流程【详细案例讲解】

第八部分：用激励促进协作——关键岗位KPI设计思路

问：如何在不改变组织架构的情况下，通过优化岗位职责、优化KPI考核来提高团队协作效率和销售业绩？

1、KPI考核要点：

1、关键岗位、关键人员、关键指标

2.评估时间、评估权重、评估指标定义/算法

3. 责任与权利的对等

2、商场关键部门KPI指标选取

1、与定位、发展阶段、经营战略密切相关

2、两个有效的KPI设计思路：

（1）责权明确，营销部门权力强、责任重，销售考核权重高——适合以固定租赁为主体的商场

【沙盒练习8：案例背景A.请写出您认为必须选择且对各部门最重要的KPI考核指标，并说明原因？ 】

（2）责权利明确，营销部门权责小，销售考核权重低——适合两者取较高者的商场。

【案例：**市门店运营部、市场部、客户关系部、信息部的工作目标、工作内容、KPI关键指标及责权利关系]

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