随着外卖行业的复苏，在订单增长和下降的考验下，越来越多的商家将明白谁是“帮助你的人”。

随着餐饮业逐渐复苏，“外卖佣金”成为频频抢占媒体头条的争议话题。

首先，不同外卖平台之间围绕佣金返利和佣金降低展开了舆论战。 随后，商家频频呼吁外卖平台降低佣金，甚至出现妖魔化“外卖佣金”的迹象。 抛开情绪宣泄不谈，关于外卖佣金率的持续讨论，反映出餐饮行业的三个现实问题：

一是疫情持续，迫使餐饮企业产生生存焦虑。 海底捞、西贝等品牌主动涨价，并为被迫降价道歉，无疑是最直接的例子；

其次，转向外卖成为餐饮业自救的主要方式。 外卖逐渐从“备胎”变成商家继续经营的动力引擎，佣金也进一步聚焦；

第三，一些生存危机下的商家开始将焦虑转移到外卖平台上。 看似高额的佣金自然成为众矢之的，矛盾不断发酵。

当外卖成为餐饮行业的救命稻草时，那些从线下转向线上的商家的态度就不难理解。 毕竟佣金率直接关系到商家的成本和利润。 在释放焦虑的同时，还需要对外卖佣金建立理性、客观的认识。

关于外卖佣金的一些常识

仅从数字来看，20%左右的外卖佣金似乎超出了大多数商家的预期，任何不满甚至抵制都是可以理解的。

然而事实可能并非如此。 据美团外卖统计，2019年美团外卖80%以上的商户佣金在10%至20%之间。 真实的数字远低于各种传闻和想象，每笔外卖订单的利润实际上还不到20毛钱。 这些收入的绝大多数还需要投资于帮助商家提供专业配送、获取订单和数字化建设。

同时，在批评外卖佣金“过高”的同时，外卖佣金的构成也是一个应该了解的知识点：外卖佣金主要由三部分组成，即平台使用费、技术服务费和配送服务费费，其中前两项费用约占20%，而归属于外卖小哥的配送服务费则高达80%以上。

可以证实的是美团在财报中披露的数据：2019年外卖佣金收入为496亿元，外卖骑手成本为410亿元。 简单算一下，外卖小哥拿走了82.7%的佣金。 假设商家不需要外卖平台的配送服务，实际的佣金比例可能只有3.46%，而不是字面的高达20%的佣金。 。

为何低于5%的佣金仍被外界妖魔化？ 这里涉及到两个问题。

一是佣金的比较对象。 京东、天猫等电商平台的佣金比例在4%至8%之间。 因此，这个佣金比例是与外卖平台相比的。 但两者的计算方法不同。 电商平台的佣金比例为 佣金不包含快递费用，只包含平台费和技术服务费。 外卖平台包含配送费用，占大部分，表达方式也不同。 如果剔除配送服务的硬成本，美团外卖等平台的佣金比例甚至低于电商平台。

另一个是对成本的理解。 外卖服务的特殊之处在于，除了商家和用户之外，骑手在中间扮演着不可或缺的角色，而骑手的成本往往由商家和用户共同承担。 但从外卖佣金危机发出的信号来看，不少商家并不像店面租金、服务人员一样将配送视为服务成本的一部分。 即使配送成本与订单量直接挂钩，也是根据订单量灵活增加。 少了，无订单时不收取任何费用，不会增加店铺的固定成本。

商家对于外卖佣金的误解，本质上是基于堂食的商业逻辑。 尤其是当涉及到自己的利益时，爆发冲突也就不足为奇了。 问题在于，餐饮行业在聚焦外卖平台的同时，也需要认识到外卖带来的规则变化。 这是一个和去商店不完全一样的消费链。 例如，连接商家和用户的配送已经是不可或缺的基础设施。

总之，商家想要享受外卖释放的红利，自然需要尊重外卖的运营模式。 毕竟，成千上万的送餐骑手也需要吃饭。

外卖平台餐饮复苏行动

送餐佣金被误解的另一个原因可能是公众舆论习惯性地以偏概全。

例如，广东省餐饮服务行业协会呼吁美团降低佣金，与美团外卖为广东餐饮业提供的实质性帮助并不冲突。

广州知名餐厅“吉吉食多”在美团外卖上的订单量呈指数级增长。 上线不到一个月，其外卖收入已覆盖原来堂食的三分之二，每日外卖订单量已超过200单； 另一家知名餐饮品牌巴赫利外卖期间销售额翻倍； 疫情期间，20余家广州老字号品牌也加入美团外卖，整体营业额恢复至50%以上，部分老字号餐饮企业3月份外卖销售额已是疫情前的一倍多。 。

之所以会出现两种完全不同的情况，可以从知名餐饮品牌淘淘居经营者尹江波的角度了解到：“作为一家正规餐饮公司，堂食是主营业务，外卖实际上是“我们在计算成本时，不能把原本用于堂食的店面租金和人工成本也计算在内。” 一味强调佣金降低，只是将风险从餐饮商家转移到外卖平台。

这可能与外卖平台两种不同的餐饮复苏策略有关：一是直接降低佣金，让商家触手可及享受折扣；二是直接降低佣金，让商户享受触手可及的折扣； 另一种是返利策略，按照一定比例返还外卖佣金，帮助商家利用营销活动增加订单量。

美团外卖是后一种策略的忠实支持者，对应的是疫情期间推出的“春风行动”。 内容也可以分为两个层次：

一方面，美团外卖针对新上线商户推出7-14天的流量支持，每月为新老商户投入5亿元的流量推广资源，每月投入4亿元的商户红包，为新老商户投入5亿元的流量推广资源。帮助商家获客。 对于受疫情影响较大的优质商户，外卖佣金将按不低于3%至5%的比例返还，不含外卖服务费，这与外卖的“免租”策略无异。线下购物中心。

另一方面，在业内“现金流只能维持三个月”的声音中，美团联手邮政、光大等银行合作伙伴，向外卖商户提供200亿元专项贷款。 商户可获得30%或20%优惠利率贷款。 此外，美团外卖还积极为商家提供疫情应对、食品安全、门店运营等在线培训课程。

一系列扶持动作的背后，已经连续几个季度盈利的美团在财报会议上给出了2020年一季度的预期亏损预测。

毕竟，为了促进外卖业务的正常运营，帮助商家摆脱困境，我们不仅要在流量和资金上补贴商家，还要在用户端和配送端不断发力，如美团外卖推出的“无接触安全配送”服务，对厨师、包装工、骑手的健康状况、餐盒消毒情况进行可视化跟踪； 为了应对平台的订单需求，需要升级全国配送站的消毒防疫措施，增加骑手购买保险的补贴……这些都需要真金白银的投入。

线下餐饮需要互联网思维

令人有些困惑的是，美团外卖的生态激励和对自身利润的压力并不被一些商家所理解，以至于有些商家“把帮助你的人当成了推你的人”。

那些习惯了堂食不断变化的商业模式的餐厅老板显然仍然缺乏互联网思维。

一个简单而直接的例子。 虽然减少佣金可以看到成本的降低，但如果订单量只减不增，恐怕不是渡过疫情的最好办法； 如果你依靠返还的佣金进行广告和营销来换取更多的流量，将流量转化为订单量的增加。 随着雪球越滚越大，商家的收入也会同步增长。 前者是传统的线下玩法，餐厅老板很容易理解，而后者则是典型的互联网思维。

因此，当线下餐饮店转向外卖时，其思维模式也必须脱离传统。 减少佣金可以降低成本，但流量可以增加利润。 当谈到亏多少、赚多少的选择时，相信大多数经营者都能做出计算。 清空这个账户。 与其被动盯着佣金率，不如聚焦流量，尝试通过菜品、运营、营销的优化来增加订单量，然后在危机中寻找继续增长的机会。

更何况，从全球疫情来看，防疫或将常态化，堂食将长期受到影响，外卖需要从“备胎”转型，成为商户主要收入增长引擎。 于是，一些精明的商家已经做出了一些举动，比如成立外卖服务部门、调整品牌营销方向、加大外卖平台的广告投入、推出适合外卖消费的菜品等等。

只是，当商家关注流量和订单量，思考如何在外卖平台的机制中实现流量最大化时，也有另一个不和谐的声音：美团外卖已经占领了部分地区的市场。 市场占有率高达60%-90%，已达到反垄断法规定的市场支配地位。

中国法学会食品安全法律研究中心研究员刘金瑞表示：“反垄断法、电子商务法给市场竞争留下了足够的空间，是否违法必须根据就具体情况而言。 例如，根据《反垄断法》和《电子商务法》，《垄断法》第十七条规定，无正当理由仅限制相对人交易的行为，构成滥用市场支配地位。 如果平台利用更好的条件吸引商家入驻并获得独家授权，是正当的，是正常的市场竞争行为。”

言下之意就是，商家之所以独家入驻美团外卖，就是为了最大化流量，然后做一些授权以供考虑。

与那些在佣金问题上仍然不信任外卖平台的商家相比，这些商家往往是数字化转型的“先锋”。 他们更了解互联网的流量分配机制，知道如何利用数字工具为业务带来更大的弹性。 大概率会是最后一个在黑天鹅冲击中幸存下来的玩家。

写在最后

从另一个角度来看，围绕外卖佣金的争议可能并不是什么坏消息。

疫情压力下，商家和外卖平台都有生存和发展的需求。 他们本质上是一个利益共同体，磨合的过程也是一个充分沟通、相互选择的过程。 如果商家和平台能够进一步打磨业务结构，随着商家思维方式与时俱进，未来在数字化框架下不缺乏深度合作的基础，从而加速餐饮行业的数字化转型。

也有理由相信，随着外卖行业的复苏，越来越多的商家会在订单增减的考验下明白谁是“能帮你的人”。

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