目前，几乎所有以酒类为主业的B2B企业都在亏损，靠资本输血维持生存。 这是一个非常不正常的现象。

从市场规模来看，葡萄酒行业B2B潜力约1.5万亿。 从商业模式来看，B2B具有产销对接和平台服务的价值； 从战略投资实力来看，有大量资本支持； 从下游销售网络来看，基本覆盖市、县范围。 但经过三年的发展，其市场份额仅为150亿，相比1.5万亿的规模，其线上渗透率约为1%。 葡萄酒行业的B2B发生了什么？

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拦截B2B

众所周知，B2B有巨大的烟草和酒店销售端，但是1.5万亿的酒精饮料不经过这个渠道，那么它流向哪里呢？ 经查，该信息被以下渠道分流或截获。

首先，中高端产品的需求被品牌店分流。 为了正宗，消费者不愿意去普通卷烟店购买，而宁愿出行去专卖店购买。

其次，中端业务需求被直销模式分流。 许多厂家或总代理商开始从事团购、线上、会员、跨境等方式，将产品直接销售给消费者。

三是群众节日需求被超市分流。 超市凭借规模、区位、客流三大优势，倒逼供应商不断推出特价促销活动，成为群众节日饮品采购的必选渠道。

四是婚庆餐饮渠道拦截婚宴需求。 餐厅通过与婚庆渠道跨界合作、推出定制婚庆产品，拦截店内婚宴酒类消费。

由此看来，B2B只能通过卷烟酒店从1.5万亿的需求市场中切下一小块大众餐饮市场，这使得B2B平台的订单流量很难突破盈亏平衡点。

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困境根本原因分析

问题表面上是B2B陷入了外部渠道的分流或拦截，但深层次的原因是B2B的终点瞄准了错误的终点。 卷烟店被视为供应链的主要销售端，该端并非最终的消费端。 。

卷烟酒店的作用仅限于利用价格优势来满足大众餐饮消费的需求。 它没有彻底解决从工厂到餐桌的渠道最终环节的问题，因此在与其他渠道的客流竞争中失利。

从这个意义上来说，B2B扮演的角色仍然是中间商。 可见，B2B下游存在断链问题，这是B2B模式下游缺陷造成的。

同时，我们也必须看到，由于近年来大环境的影响，餐饮业也与时俱进地改变了经营理念和策略，比如开设平价酒类超市、开展跨界混搭等。合作、引入互联网+会员模式等，让餐厅的作用越来越大。 尤其是在婚宴、商务宴席市场开拓、新品推广、团购客户开发等方面，餐厅的作用已经大大超过了卷烟酒店，让很多厂家和总代理商重新审视餐饮的作用。渠道，然后开始将营销重点转向餐饮。 终端倾斜。 因此，营销重心回归餐饮渠道已是大势所趋。

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出路与问题

B2B端餐饮有未来，因为无论互联网如何发展、营销模式如何创新，餐厅作为酒类消费第一场所的地位和作用都难以改变。

对于互联网+酒来说，对餐饮的重视是由消费者便利性的需求决定的，因为不能总是让消费者去很远的地方购买，然后带到餐厅消费； 对于终端营销来说，回归餐饮是消费场景的客观要求。 因为只有在最适合餐饮的时间、地点和氛围下进行营销，才能达到事半功倍的效果。

可以得出结论，线下渠道改革和电商渠道去中介化的最终目标将是直营餐饮。 因此，B2B必须大胆调整下游模式，从以吸烟酒店为主转向以TO餐厅为主，同时在区域落地模式上做出相应改变。 实现这一转变是客观形势的要求。 一些B2B电商企业也感受到了问题的紧迫性，但仍需清醒地看到向餐饮转型面临的主要困难和问题：

首先，资金流向受阻。 餐厅一般按月或分批结算，区域供应商因资金有限难以承担。

二是价格难以统一。 由于餐饮加成率较高，线上与餐饮、餐饮店、各渠道之间价格存在差异，无法实现统一管理。

三是需求及时满足困难。 餐饮顾客都是按照他们说的来上饮料的，他们不可能等你10分钟才送菜。

四是流量增长困难。 餐厅没有时间耐心跟顾客推销，派促销员做一对一促销的成本巨大，厂家根本承担不起。

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就餐时的餐食

针对上述问题，B2B需要从下游结构调整、完善实施模式等方面采取对策。

一是建立以餐馆为主体的销售终端网络。 供应商与餐饮企业共同结成战略联盟。 酒业通过直供、定制、传播、激励等手段调动餐饮积极性，实现网络快速覆盖，重新夺回第一消费终端的目标。 对于价格问题，可以通过联盟对餐饮会员的奖惩和激励政策来实现市场控制，而激励资源则由供应链厂商从营销政策中支出。

其次，推出餐饮端电子酒单。 通过货到付款的方式，将产品支付对象从商店转移到消费者手中，最大限度地减少了餐厅进货资金的占用，从而大大改善了B2B平台的订单流问题。 点餐系统需要与区域服务平台联动，餐厅只需使用平板电脑通过WLAN即可提供点餐服务。

三是建立餐饮供应虚拟仓库。 利用互联网定位技术，对分散的餐饮店、卷烟店的库存进行统一调度和销售，通过订餐店和配送店之间利益的合理分配，实现产品库存和客户资源的共享，从而解决自带酒水的问题在卷烟酒店和餐厅中，单一餐厅缺乏丰富的产品与需求多样化之间的矛盾。

四是建立区域终端服务平台。 需要设立供应链服务和本地促销服务两大功能，主要解决餐桌消费的及时分配和餐厅的促销问题。 区域服务平台与B2B平台建立上下游合作关系，可以通过植入或链接B2B平台进行运营，方便信息共享和互动。 区域服务平台的运营管理可以通过区域供应链联盟通过招标或外包的方式解决。

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实践探索进展

连端网是酒类行业第一家从B2C转型B2B的电商，也是最早触动餐饮端的。 比如，北京市场初期，吸引了数千家餐厅加盟，但遇到两个问题，放慢了步伐。

首先是技术困难。 主要问题是餐厅PC结算系统的硬件接口和软件程序种类较多，难以统一。 比如，参与技术改造的厂家过多，设备刚性统一更换的投入过大。

二是执行问题。 主要问题是缺乏专门从事餐饮的资金和团队的区域合作伙伴。 仓储资金、及时配送、终端推广、客户维护等问题难以解决。

目前，有软件公司已经针对第一个问题提供了解决方案，正在河北某电商公司的020模型上试运行。 基本可以实现各个网络云之间的数据采集和交互。 第二个问题可以通过B2B平台实现模式来解决。 主要思路是通过建立区域平台落地联盟，整合供应链和本地推广服务资源； 建设分布式仓储物流网络和矩阵式本地推广服务网络，解决采购资金和及时配送问题； 通过合伙制和竞价制度解决合伙人投资落地问题； 通过联盟运营的实体化，解决供应链管理和落地服务的实际问题。

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