直到今天

我一直在想一个问题，

究竟什么是广告销售？

很多人告诉我，卖的是媒体，卖的是点，

你卖的是广告效果吗？

有人说卖的是客户关系，

宴客、卡拉OK、桑拿、按摩等，

以及低价折扣返利...

还有人说是发现客户的需求

满足和创造客户需求，

和广告销售自己的专业

（冰山下的需求）

有人说广告销售卖的是个人魅力

谁对谁错？

一个广告销售菜鸟说，我卖的是媒体；

广告销售的早起鸟说，我的是努力+坚持；

广告销售老手说，我卖的是服务；

广告销售总监说，我卖的是专业的；

广告销售皇冠说，我在推销自己；

广告老板说，我卖的是客户的需求；

广告培训老师说，我卖的是品牌；

...

真的，以上回答可能没有什么大问题，可能都OK！但我认为这还远远不够，因为还没有触及广告销售的核心问题，更谈不上广告主的灵魂了！

我的解释：

广告销售的5个维度和5个认知：

1、一维广告销售就是营销（买卖）。

和顾客直截了当地交流，而卖花只能说花香。价格优惠涵盖媒体资源等（含媒体）；

2. 二维广告销售是客户情绪（正面）。

待客的过程力图充分满足顾客的需求，被动代替主动，积极配合（有态度）；

3.立体广告销售是关系（整合）。

与客户建立关系为准，做他喜欢的事，请客户吃饭、喝酒、卡拉OK、桑拿、按摩、扮孙子。

4、四维广告销售有共鸣（引导）作用。

找到客户的兴趣点并积极参与其中（知识渊博）；

5、五维广告销售是输出文化（魅力）。

独特的个性、敬业精神、良好的修养等，深深吸引顾客（用智慧）。

对于初级广告销售

那是我们的新广告销售人员：

江湖最强武林，吸星大法，三人必有我师，即取长补短，比谁都强，客户是最好的老师，同行是最好的榜样，市场就是最好的学校，标杆就是最好的榜样！

01选择

坚信你的选择大于你努力的10倍。在广告销售中，一定要记住：选对池塘才能钓到大鱼，客户质量一定要好。如果你为穷人服务，你会变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破烂的小贩；你提供 10 块碎布而不是一颗钻石。信任感大于实力，有价值的才是最好的。97% 的广告销售是为了建立信任，3% 是为了达成交易。

彭小东导师观点：不信任，不交易，不信任，不报价​​，而且报告是白报告，就算报了，也要差异化报（更多原汁原味的实战操作，实用以及精彩的干货分享，欢迎来到彭晓东导师的线下课程《引爆户外广告表现的核动力》（3.0升级精华版）要告诉客户最有价值的东西，要学会创造价值，创造他需要的价值对于客户，马上转变观念和思维，与其卖媒体给他，不​​如跟他买！

02 敌人

谁是广告销售的最大敌人？绝对不是提成多少，不是升职，不是炫耀的资本，不是完成任务，不是对手，不是价格太高，是不是拒绝你的客户，不是公司制度，是媒体不好。最大的敌人是：你抱怨！你的借口！你的懒惰！记住：你自己！

03客户

钱不会掉在天上，想赚钱，找客户拿；彭晓东导师：广告传媒公司提供的只是一个平台，赚钱还是要靠自己，尤其是在广告传媒公司的职业越高，在广告销售中越要经常问自己3个问题：“为什么我值得别人帮助？” 客户为什么要推荐我？客户为什么要从我这里购买？天上没有钱，想赚钱就找客户拿。买不买从来不是价格的问题，而是价值的问题。我们要不断塑造媒体对客户的价值，谈论品牌营销策略等。

04拒绝

拒绝是交易的开始，拒绝是交易的开始。广告销售是一场零存款和取款的游戏。每一次拒绝客户都是在为你省钱。通常，客户对不明白的事情最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说是一种习惯；每一次拒绝都是偿还“债务”的机会。现在拒绝你不代表永远拒绝你。体验“拒绝”背后的情感故事，正能量的调整，概率的决定论。广告销售，尤其是广告销售，真的是数字的概率游戏。

也就是说，无论你怎么努力，肯定至少有30%的客户不会和你成交，也肯定有10%的客户很快就会和你成交。其余的客户是您必须应用正确方法的客户。所以，做好广告销售的，首先要保证工作量。保证工作量的目的是为了抓取10%的肯定能成交的客户；其次，尽快筛选出不合格的客户或不可能与你交易的客户（没有预算，暂时没有需求，没有决策权）；最后就是，你要运用灵活的策略和技巧来应对这60%不断拒绝你的客户。

05 入门

6个方面，顶尖的广告营销都是从信任、观点、故事、利益、损失、利他6个方面出发，打造让客户难以置信、无法抗拒的广告营销方案。当你学会了卖广告收钱，你才刚刚开始做广告销售，更重要的是，你会——服务！做到这3点，想不成功都难！

06 信心

广告销售是信心的传递，广告销售是信心的传递，情感的传递，身体的说服；谈判是决心的较量；交易是意志力的体现。万物都要学会联系。情感关系大于利益关系和合作关系，我们需要在业务之外与客户进行更深层次的情感交流。

07交易

交易完成后，服务才刚刚开始。销售赚取利润，服务赢得口碑。客户购买的不仅仅是媒体本身，还有媒体相应的、附加的增值服务。交易完成后，服务才刚刚开始！服务的真正开始是在广告销售完成之后。“服务在交易完成后开始。” 彭晓东先生：一笔交易就是一张结婚证，要用一辈子。每一个进行交易的客户，都必须被当作宝物来挖掘。记住：与客户保持联系，巧妙地制造新鲜感和惊喜，让她记住我，成为朋友，我会给她...

08网络

管好人脉ktv推广广告词，人脉就是钱脉，人脉就是财脉，人脉决定命脉。您永远没有第二次机会给客户留下第一印象。把握每一个第一次，更容易成功！广告销售时传达给客户的第一印象：我是你的朋友。今天认识你，是为了和你做朋友。所有顶级专家都是将客户视为家人的人。先交朋友，再做生意！什么是生意？这意味着您可以为陌生人提供满意的服务。彭晓东指导员：我觉得2点：媒体+服务（个人素质）！

09习惯

随时随地，都要积德行善，随时随地做广告、做销售，让做广告、做销售成为一种习惯。成长永远比成功更重要。你不需要在广告销售上做交易，但你必须在广告销售上增长。功不成则财不成，心不善则福不成。广告销售就是积德行善！

10 个赞

媒体卖不出去怎么办？绝对相信并且喜欢，看自己的媒体一定就像看自己的孩子一样，怎么看怎么喜欢。爱你自己，爱你的媒体，爱你的团队，爱你的客户。因为精通，所以专业；因为专业，所以完美。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为成功者。没有客户会玩业余游戏，因为他们知道业余游戏不会有好结果。客户永远只信任专家，因为专家代表权威，值得信赖。

到底什么是广告销售？

有更准确的答案吗？当然有！

一句话总结：广告销售的核心，其实就是销售解决客户问题的方案！

初级广告销售卖的是媒体，高级广告销售绝对是卖客户问题的解决方案。我们虽然是卖媒体，但千万不能有“卖”的心态。然后你会一直觉得自己像个推销员，很烦人。任何人看到你都想躲起来。防火防盗防售！

我们要把自己变成“专家”。这个“专家”绝对不是最简单的媒体广告销售经理，或者只懂广告、媒体、品牌等，这个“专家”不是从媒体做起，而是从客户的现在和未来出发。要把广告销售变成解决客户问题的专家，或者客户的医生，就必须学会对症下药。以前是你求着客户买，现在不一样了。是客户求你帮他解决问题。这是每个人都需要的专家形象。

就像你去医院看病ktv推广广告词，他不是在卖药，他是在帮助病人解决病痛。但是他一直都是卖药的，因为要给病人治病就需要药。而且，你也不好意思问他为什么卖药？还不好意思砍价！出门前，我还要再三说：“谢谢！谢谢医生！” 请问，你想成为这样的“专家”吗？客户喜欢这样的“专家”吗？这样的“专家”卖媒体容易吗？广告销售交易其实很简单！

降落方式

我找到了正确的方向，我该怎么办？

找对了方向之后，接下来的事情就很简单了：先找位置！

就是把自己定位成医生，专家，

而不是将其定位为广告销售。

卖洗发水，可以称自己为“头皮护理专家”，广告语可以写成：“30分钟找到你的头皮问题！”

卖保险的可以称自己为“家庭理财顾问”或“财富管理专家”。这两种定位中，一种比较大众化，适合家庭保险；另一种更高端，适合企业主或有钱人。具体定位要看自己的条件和现有的资源。

卖二手房的可以称自己为“房产投资专家”或“购房顾问”。可以写成：“10年房产投资经验，7天帮你找到心仪的房子！”

就像我给自己的定位是“中国广告传媒培训第一人！”，我们提供解决方案，理论+实战；帮助广告销售获客，解决广告销售疑难杂症，让广告销售问题止步于此！

定位好自己之后，接下来就是从客户的角度出发，收集客户遇到的各种问题，寻找解决方案。然后比较个人的优势，找到最适合个人的精准客户。也就是说，客户最关心的问题，你能解决就可以了，客户不太关心的问题，你解决不了也没关系。

如何发现客户需求？

彭小东导师问了三个问题？你想要什么？为什么？怎么做？

比如客户长得非常好看，有广告预算，刚刚完成融资，那确实不差钱。他要的是气势和绝对的存在感，那他可能真的需要头部媒体，最好的媒体，最好的站位和广告效果一定是最好的，真正土豪的价格对他来说根本无所谓。有的客户广告主比较在意价格，媒体稍微差一点，或者广告效果不是很好，他都能接受。因为他是给经销商看的，所以我们要区别对待！