时隔一年举办的“产品力地产圆桌会”

产品力圆桌是我很想做的一个观察专栏，旨在发现行业内真正突破性的属性。 原来，我天真地认为，像房地产这样年产值20万亿元的行业，聚集了最聪明的人，创新产品就会随处可见。

谁知道，我已经是一个40岁的“年轻人”了！

在“标准化、高周转”的主旋律下，无论产品推出的声音有多大，无论它有多么革命性，在我看来，世界上所有的房地产项目都只是同一篇文章：不断换皮，但里面的生活方式主张却是如此同质化。 让你油腻！

于是在做了两个项目之后（一个是麓湖黑鱼岛，超出很多人想象的亿级生活方式；另一个是星月时光，44平米，房地产界的911已经出现），“产品力实战”地产圆桌”如果你知道怎么做，你就无法继续做下去。 这个行业并不是没有创新，只是太少见，我懒得去探索。

一年多前，解释星月时间的文章链接：

一年多后，我再次开始这个专栏，回顾“星月时光”，回顾这么长时间后房地产的市场效应和开发商的行为。 供行业参考。

一年多后，我发现20000比13000要好。

此前，星月时光内部对该产品存在两个分歧：一个认为该土地应该以9000元的价格出售，并作为投资产品出售。 我的建议是精装卖16000/㎡。

卖9000元，走投资路线，是有充分理由的。 他们大概有3个：

1）整个项目拥有“商业”产权。 与70年楼龄的房屋相比，其使用寿命缩短了30年。 这一连串的鄙视几乎是所有中国贸易商的共识。

星月时光总体规划：公寓产权，小地块。

2）项目应设计为总价较低的投资产品。 团队并没有错。 中国几乎所有的商业公寓都追求小面积。 星月时光有40㎡和52㎡两种主流户型，似乎能够压缩面积。

内廊式，标准楼层。

3）周边同类商住公寓面积均较小，单价8000元，是周边住宅单价的50%。 海量库存，渠道佣金8%。 我们还是别再讨论了，赶快和渠道签订合同，免得客户被带到其他地方去了。

我们当时的推荐是16,000，原因如下：

1）世界上土地的价值就是城市空间的价值。 同一区域的商务公寓和住宅享受同样的城市生活。 无论土地的性质如何，生活方式都是一样的。

4000㎡会所效果图

2）项目配备五星级酒店和幼儿园，并邀请新加坡设计院对内外空间进行优化，配置4000㎡会所。 最小面积控制在40平方米，而不是28平方米。 如果追求纯粹的投资，那么这些投资就可以省略。

豪生酒店入口效果图

3）一线城市的社会是多元化的。 大社区、中庭、三代人同居的空间语言满足了传统的家庭生活方式，而这已经不能满足多元化社会中的其他顾客群体。

酒店大堂效果图

本账号的C端关注者，请不要以为房地产行业都是“奸商”。 人数从9000人增加到16000人。 事实上，这是两种需要不同投资的生活方式。 就像你不能告诉我，同样的宝马车为什么从30万涨到100万？ 售价30万元的是3系，售价100万元的是7系。 不同的投资、不同的使用场景对应不同的客户。

星月时光老板宋旭先生做出了妥协选择，以13000的价格入市。 我能理解他的心情。 他想要通过投资客户来稳定他们的现金流，同时也想要一种新的生活方式来实现房产对社会的价值。

我和宋旭先生每年见面的机会并不多，但我们一拍即合。 在众多房地产老板中，他是建筑师出身。 这个基因让我们的产品思维有一个共同点：房地产的投资、产出、利润、现金流都是依托空间的城市价值来实现的。 例如：

同样是40平米的空间，价格是由“谁”使用来决定的。 位置、配置、场景都考虑到让“用户”更满意。 通常的概念是房子的位置和配置决定价格，中间省略了“谁”，即客户。

因为产品的目标是“用户”，所以我内部将老宋定义为“新开发者”：他可能永远无法占据排名，依靠公司的品牌和整合优势来吓唬客户，但他用对用户的理解以及生活场景的设置，给顾客留下深刻的印象。

一年多后，老宋再次邀请我看《星月时光》。 他表示，经过市场验证，计划将1.3万条产品线全部升级至2万条/㎡。

看来我原来的建议16000/平米太保守了。

当然，这并不是“从头开始涨价”。 价格的上涨是场景的增加：

1) 13,000 和 20,000 套房的居住空间，所有迭代；

前年文章中13000间样板房的效果图。

第一批精装效果图

全新升级的2万元样板房效果图。

对于同一种户型，老宋追求的是更符合客户的场景。

从目测来看，2万级的生活场景水平比较好。 老宋所说的市场验证，并不是提价那么简单。 准确的表达应该是：经过市场验证，顾客想要的不是廉价的生活，而是昂贵的生活。

同学们，你们真的认为低价就安全吗？ 不，就像在一个人均价格为200元的地方，如果你开一家餐厅人均价格为100元，餐厅就会空无一人。

10年前，我说过这样一句话：顾客不会在自己的出价能力范围内选择最便宜的产品。

2）请陈建中设计住宅公共区域。

前年的星月时光公区效果图还在。 其中的创新之处在于内天井的通风和采光，解决了公寓楼过深的问题。 我们也想用墙面艺术来解决公共区域过于沉闷和廉价的问题。 的一种感觉。

早期的公共中庭

但新呈现的住宅小区是由空间大师陈建中老宋设计的，实际效果完全不同：

陈建中改造的公寓大堂已呈现

既有酒店式的高端场景，又增添了社交属性。

3）李为民大师升级楼王产品。

星月时光最贵的产品售价也不到2万元。 它最初有两种类型：一种是4.2m高的产品，售价13000元；另一种是4.2m高的产品，售价13000元。 另一种是LOFT产品，25000元，层高5.6m。 后者的数量并不多。 结果，25000款产品的销量是最快的，也正是这个产品系列的速度，让老宋对13000款产品进行了全面升级。

老宋看清了这个趋势，狠心要求李维民师傅升级楼王产品。

还是那句话：顾客不会买最便宜的。 打动客户的不是低价，而是更好的场景。

4）社交俱乐部，李为民全面升级。

星月时光最大的亮点就是老宋开设的4000平米的社交俱乐部。 已经令人印象深刻：

拥有2000㎡室内社交空间，包括酒吧+咖啡厅+会议室，供业主社交； 另有1000平米的露台和泳池，以及1000平米的草坪婚礼、网红生日派对场地。

尽管亮点突出，老宋还是要求李伟民根据客户洞察对整个系列进行升级：

保留1000平米露台和泳池：这是地标居住场景；

预留1000平米教堂和草坪婚礼场地：这里是网红打卡必打卡场景。

室内空间得到了优化，特别是业主的食堂、酒吧和其他社交空间。

草图正在进行中，优化俱乐部的功能。

如果业主还觉得不够，那么同层酒店大堂会所会提供更多积分：

第一手设计资料，5​​F会所总体规划草图。

包括餐饮宴会、儿童娱乐、会议室、健身等功能。 以上都是正在进行中的平面图，李伟民目前正在制作新的平面图。

扩大业主空间和酒店空间的使用可以达到两个目的：

1）给予业主更多的社交空间和酒店服务。 当然，业主将获得酒店的独家折扣；

2）为酒店公共设施提供客流、人流。

星月时光的作业怎么抄？

在这次《星月时光》的评论中，我把话题放在：2万比1.3万更容易卖。

这确实会导致很多误解。 购房者会认为开发商涨价很容易。 开发商老板希望团队抄袭，主要是想获取高额利润； 而开发商的团队肯定还会认为价格高而难卖。

为了更好的表达差异，我模拟了两个问题：

问题一：客户愿意买13000元还是20000元的房子？

不用说，答案是每个顾客都愿意选择前者，也就是13000。 作为一个贪婪的消费者，我也希望宾利卖给我的时候，给我的价格是80万，而不是200万。

问题2：你愿意过1.3的生活，还是2万的生活。

不用说，答案是每个人都愿意过2万的生活，而不是13000的生活。 勤俭节约是传统，13000元的生活或许就够了，但在重要的商务会议、闺蜜会面、朋友应酬时，20000元的生活为你的成就背书是不言而喻的。

20世纪60年代，我父亲和我母亲结婚时，虽然贫穷老实，但他们也懂得在结婚当天借一套全新的中山装。 不管他们多么朴素、多么勤劳，他们也知道，带着很多块伤痕的旧衣服不值得大喜。 如今，婚纱租赁仍然是一项重要的社会交易。

星月时光确实给业界带来启发。 作为拥有40年产权的商务公寓，其售价已经高于周边住宅。 这样的价格和利润是很多开发商所期望的。

问题1是市场研究的逻辑，问题2是客户研究和产品的逻辑。 “产品力地产圆桌会议”第二次评审星月时光，并点名老宋为“新晋开发商”。 黑板上要改的要点是：

星月时光为顾客提供价值3万元的生活方式。 然后卖2万。

这以前从未发生过

如果要抄作业，关键有两点：

1）老宋不是不断加价，而是不断迭代自己的生活方式。

2）老宋把13000个产品升级到20000个，主要是13000个产品，满足不了这里客户的需求。

这不是一个大胆、不断提价的过程，而是一个精心、不断撮合客户的过程。

公寓大堂实景图

事实上，星月时光最危险的选择是初期公寓投资路线：9000元/㎡，面积缩减为30㎡以下小户型。 这正在将房地产转变为投资产品。 之所以说这是最危险的选择，是因为如果你看看中国的主要城市，哪个城市的库存率最高：

这些面积缩小至30平方米，单价仅为周边住宅的50%。 无论是单价还是总价都非常非常非常低。 它们是每个城市、每个开发商最头疼的库存。 说明市场确实不需要这种东西。

作为一种投资产品，进入门槛较低。 但你有没有想过，如果客户真的想投资，他们为什么会买这个东西？ 银行年化收益率4%的理财产品可以进退。 是不是很好吃？

这让我想起前段时间关于峨眉山项目的沟通：作为住宅产品，他们缩小了面积，配置了运营管理，希望将其作为廉价的投资产品卖给成都人。

我说：你疯了吗？ 哪个不聪明的客户会去峨眉山投资呢？ 空间投资是基于人群的。 如果你在成都找一个你根本不去的地方，人流量会比峨眉山还大。 如果你买支付宝来理财的话，实际的年化收益会比你高。 言语诚恳，我们没有朋友，就互相告别了。

如果不了解客户，以单价、总价作为竞争属性，通常会先换团队几轮，然后再换老板。

让优秀的人更愿意住公寓——

星月时光为成都精英人士提供的生活方式建议

在独特的土地管理制度下，住宅用地肯定比商业用地更香。 星月时间也是如此。

客户需要对产权有“包容”，房产的生活方式也必须足够有吸引力。

你“喜欢”多少，就意味着你能“忍受”多少。 这是星月时间答对的一个问题。 假设我们不惜一切代价重新设计星月时光，比如将其土地改造成“住宅用地”。

星月时间消失了！

我是一名开发人员。 一旦土地改造成住宅，我也会选择传统的住宅产品：比如有足够的中庭，设计3-4个单位的社区。 每个单元将有 3 或 4 间卧室。 在宽度和占地面积方面，在间距和房间可用率上下功夫。

无论是大户型、小户型还是别墅，中国99%的房地产产品都是组合在一起的。 他们提供的生活方式可以用8个字来概括：三代同堂、贤妻、孝子。 位置是4卧室双人套房，有大衣帽间，大厨房和儿童房。

每个城市地区的人口都是多样化的

我是多么讨厌这些开发者的客座研讨会啊。 这些基于“农业时代”的家庭观，是我们中华名族的传统。 我不敢有任何的不满。 我自己也想穿着长袍，拿着扇子，住在你的灰瓦白墙里，做一个胖乎乎的地主小子。 但是，我不敢！

我担心如果有一天我就这样生活，我会被社会抛弃。

难道我们就不能看看现实的社会吗？ 年轻人淹没在早晚高峰； 文山会海埋葬的是富有的中年人。 人们的活动半径不再是自行车、公交车，高铁、飞机成为了通勤方式。 人们的生活方式不再是20年前朝九晚五、两点一线的固定轨道。

不要同情这些奋斗者，他们可能路过你家却不进门。 他们缺乏休闲、娱乐和家庭时间。 然而，看了他们的年薪，了解了他们的人生故事，听了他们的话题和见解，你会觉得你应该同情。 是你自己。

星月时光是对时代优秀人士的人生建议：

1）房屋类型：一代人的豪宅。

我每周出差2-3次，每天晚上可能十点或凌晨两点回家。 如果他们和父母住在一起，他们会非常担心。 既然双方都照顾不了，这个时代的优秀人士的解决办法就是为父母找到一个好的生存空间，然后为自己这一代人过上舒适的生活（2）。

强调卧室的享受，3张床变成2张床，甚至1张床

当你达到了一定的优秀水平，你就会发现两代人都有自己的生活方式，你就会尊老爱幼。

小公寓，大浴室

2）客厅：整个公共区域都是客厅

经过两代迭代，星月时光户型的另一个显着特点是居住面积有所增加，但并非用于社交。 适合私人住宅的各种姿势。

换句话说，新客厅是私人使用的，不是用来与朋友社交的。

更多的社交活动被安排在类似酒店的公共区域。 4000平米的会所，加上酒店的配套设施，变成了近2万平米。

这很简单。 优秀的人应该去公共场所社交。

3）生活方式社交公共区域：孤独不需要抚摸猫。

大家一定有这样的印象，现在的年轻人太多了：那些玩狗猫的，甚至还有那些玩鞋子、玩抖音的。 为什么？

每个人都有空闲时间，哪怕是996、007，一年飞行10万公里的人，手头的工作结束了，新的工作还没有开始的时候，一下子就过去了。 熟悉的朋友依然忙着自己的事情，全世界都没有人可以交往。 当我回到家时，家里空无一人。 以前我有多忙，此刻我感到多么孤独。 猫和狗成了当时唯一陪伴他的人。

生活方式社交网络提供了咖啡、美食、运动、阅读等场所。每当你有空的时候，你在玩什么以及你周围的人在玩什么？ 两个或更多人可以开始对话。

这就是酒店式公共区域真正的社会价值。 从来没有忙碌过的人可能无法理解那些社会精英的痛苦：他们的妻子不仅是同路人，也是他们的朋友。

4）服务：生活不再是油盐柴米！

这个无需解释。 忙碌的人们会通过社会分工来解决日常需求。 最坏的情况下，你也享受了美团外卖，解放了做饭的时间，干洗，解放了家务和衣服。

价值2万元的产品当然升级为豪生酒店主办的家庭服务，当然是要收费的。 至于服务的价格，只取决于一件事：

您洗衣服、做饭所花费的时间所创造的社会价值是否大于您为酒店服务支付的价格？

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每处房产都有不同的生活方式。 一年多后，老宋用星月时间向社会提出生活方式建议，他对得到的数据非常满意。

这是我们的聊天记录！

解决疑难问题的房产中介

（有效机构）

4人“产品”服务

为房地产设计生活方式

打造强大的产品竞争力。 工作从土地这个超级难题（售价+顾客数量）开始。 营销、客户研究、空间设计、展示四大板块打通，直接让客户了解生活方式，保证楼盘的市场竞争力。

4人团队的工作内容。

市场：对地块所在区域的购房阶层进行深入分析。 不同的客户有不同的产出值。 提供2-3条安全路线建议。 结合项目的发展策略（售价+流量），最终选择具有差异化和竞争力。 市场路线。

顾客：利用社会关系分析方法，通过目标顾客的家庭结构和关系变化，寻找与目标顾客潜在的新的强关系，作为创造产品吸引力的锚点。

空间关系场：利用阶层、群体、家庭三大关系，将区位、配套、楼盘、户型、公共区域配置转化为承载客户理想生活方式的关系场。 例如，房型是家庭关系领域，房产是城市阶级关系领域。

显示输出：将规划、设计、配置细化为建筑的IP。 通过售楼部、样板房、地产物料等展示载体，对外输出的是顾客能够认同的“生活方式”场景。 避免设计和营销中词汇上下文的障碍。

只有有效的机构才能为您提供跨越四大专业的一体化产品服务。 尤其擅长解决地王、郊区市场等超难度项目。

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